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标题: 从“老干妈”的成功看市场营销 [打印本页]

作者: 47谢杭 时间: 2018-11-23 10:58
标题: 从“老干妈”的成功看市场营销

如果说当前的市场流通具有国际现代化、互联网思维、环境差异性、利润最大化等特点，那么作为社会由古至今发展以来一直存在的交易流通的载体，市场发挥着莫大的作用，而营销则是促进各种交易发生的手段。随着社会的不断发展和变迁，交易圈子也必定会放大拓宽，营销手段也必然会更新迭代，这样才能让产品在不同时代实现利润最大化。

1994年，贵阳修建环城公路，昔日偏僻的龙洞堡成为贵阳南环线的主干道，途经此处的货车司机日渐增多，他们成了“实惠饭店”的主要客源。老干妈陶华碧近乎本能的商业智慧第一次发挥出来，她开始向司机免费赠送自家制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品，大受欢迎。正是货车司机让老干妈如同蒲公英的种子一样，撒向全国，并在最适宜的地方扎根生长。当时，以广州为代表，大量农民工进城，老干妈正符合了他们的口味和价位，于是首先在广州市场取得销量爆发。继而逐渐实现全国扩张。

   以老干妈规格为210g（8元）和280g（9元）的两款产品为例，主流消费均在7-10元以内，基于老干妈的强势品牌力，其他品牌只能选择价格避让，形成了对手品牌定价难得局面，低于老干妈没利润，高过老干妈没市场。而老干妈的价格一直非常稳定，坚守价格定位，价格涨幅微乎其微，不给对手可乘之机。因此老干妈能够站稳市场的手段，就是稳住一个合适的价格，竞争对手根本杀不进来。
   国际化的大趋势使中国人更多地走向世界，外国人也更多地来中国。近年来，中国的一些文化符号在国外有越来越多的认同。同样，老干妈在不少老外那里受到青睐，甚至售价远高于国内。老干妈正在顺应中国文化影响力扩大的力量，开拓国际市场，直接出口到30多个国家和地区。
   在老干妈拓展海外市场之前，不断完善管理体系、标准化生产、以及企业文化，一直保持着国内领军品牌，对于国际市场来说，这正是品牌国际化的强大后备资格。一个中国市场相当于三个欧洲市场，如果在国内做到同类产品的一类品牌，拥有自身绝对优势和竞争力，才有机会与国际市场并轨发展，有了众多前提，才能更快更稳的打开国际市场。

由此，我们不难看出，不管是商业模式里面的策略，还是网络媒介的等手段，对于一个产品来讲，如果想要在同行业脱颖而出，占据一定市场份额，产品的市场定位一定要精准，道理很简单，想把产品卖出去，让用户产生购买行为，首先要知道市场在哪。若以“交换”为市场营销的核心，无法解决市场在哪里的问题；以产品为市场营销的核心，更容易陷入酒香不怕巷子深的误区。

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