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标题: oppo网络营销战略分析 [打印本页]

作者: 21黄灿明 时间: 2018-12-23 17:43
标题: oppo网络营销战略分析

一：简介
OPPO是广东欧珀移动通信有限公司旗下品牌，成立于2004年，是一家全球性的智能终端和移动互联网公司，致力于为客户提供最先进和最精致的智能手机、高端影音设备和移动互联网产品与服务，业务覆盖中国、美国、俄罗斯、欧洲、东南亚等广大市场[1]  。
OPPO旗下智能手机主要分为Find、N、R和A四个系列，因创新的功能配置和精致的产品设计而广受欢迎，并在手机拍照领域拥有突出表现。据中国权威市场调研机构赛诺统计，2014年中国智能手机市场销售额排行中，OPPO排名第四。[2]
2016年7月26日，Counterpoint数据研究表明，OPPO首次超越苹果、华为以及小米，以22.9%的市场份额跃居第一。数据显示，6月国内手机市场排名中，前六位分别为OPPO、华为、VIVO、苹果、小米和三星。

二：所采取的营销工具及方法
网络营销设计方案
（一）网络营销战略
OPPO将以市场营销的手段，以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。以产品主要消费群体为产品的营销重点。建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
我们将以新兴市场为主要突破点，并不断巩固老的市场，创造新的成绩。我们将OPPO定位成一家具有创新精神的互联网企业，而不仅仅是一家手机制造企业；他的产品以青年学生以及年轻的白领为主；我们希望将OPPO的产品打造成时尚和个性的代名词。
（二）网络营销实施策略
采用全面而全新的网络营销方法全方位多角度、高质量高效果以论坛炒作、媒体跟踪、社区传播、口碑推广、视频营销、邮件营销，微博营销等先进网络营销手段在网上树立起自己的品牌形象，利用各种互联网上的资源，宣传OPPO的各种有利形象，加强消费者对自己的印象，建立顾客的品牌知名度，为企业的后续发展打下扎实的基础。配合企业现行的销售目标，提高销售收入。
（三）方案实施计划（网络营销方法）
一）具体行动方案
根据以上网络营销策略，我们推出了一个具体的线上活动方案，主要针对中青年学生一族和刚参加工作的学生。之所以针对他们，主要是因为他们思想前卫追求时尚，对价格的敏感度较高。具体方案如下： 1.活动主题
“来OPPO网站，感受时尚冲击，赢手机大奖” 2.活动时间
   从××××年××月××日开始到××××年××月××日截止。 3.线上活动内容（1）活动参与形式
（2）本次线上的参与形式主要以抽奖为主，只要是注册OPPO奖品设置网站的用户，均有机会参加抽奖，100%的中奖机会。在线时间越长，抽奖机会越多。
（3）宣传方式
通过邮件发布消息给已经注册的用户，并告之转发邮件达到一定条件可以增加抽奖机会；并在各大网站上发布网络广告；和合作网站合作，使他们配合此次活动。让这次活动得到大范围的传播，使更多人参加。
四：影响
   1．快速增加企业产品的销售量。（利用社群互动营销方式。OPPO在推出N3、R5后继续沿用代言人李易峰，从而推出一款专属于李易峰的定制版手机，能够直接对接目标消费群体市场，找到本款机型主要的消费者以及用户。除了相关的视频点击量以及话题量的KPI外，对于此次营销传播还有手机销量的期待。
   2．提高品牌知名度，加深品牌形象。（利用广告营销的效果，明星代言。让更多的消费者知道）

三：原因分析
   一：市场需求
      自从瞄准了年轻群体的市场之后，OPPO手机开始研发专属的技术，旨在为年轻群体提供使用感更佳的手机品牌，VOOC闪充技术、臻美自拍技术等等，都是针对这一部分群体所研发的技术。对于年轻人来说，智能手机的耗电量巨大，充电速度往往赶不上他们的用电速度，而基于此，OPPO开发出了VOOC闪充技术，将充电速度提高4倍，真正满足了年轻人们对于充电5分钟，通话一小时的需求
找准自己身的定位以及所面向的群体，是OPPO手机创造月销售200万神话的关键，而这一个关键的来源，正是因为OPPO准确地看到了市场对于他们的需求。
   二：网络营销职能
      1．产品策略：“凡是OPPO出品，必须是设计的精品，是有格调的艺术品”。OPPO的品牌使命是通过精致的产品与创新的科技创造美妙的生活体验。
      2．价格策略：  OPPO大部分手机价格都在1500元以上，这个价位高于山寨机的价格，但又低于高端品牌机的价格，早期的JAVA功能机凭借“偏日韩系的漂亮外观，音乐功能（主打）、QQ聊天、上网等基础娱乐功能”俘获了很大一部分女性用户，而这部分女性用户中很多都是大中专学生，而女性用户容易相互影响，所以更多的女性用户开始购买并使用OPPO手机了
      3．渠道策略：OPPO近年来在电商平台动作频频，不仅官网商城的促销活动力度十足，且在京东等第三方电商渠道成绩斐然（Find 5在京东手机类销量排名第二），但相比之下，OPPO在线下的投入更是令人瞠目结舌。从2012年11月全国首家OPPO旗舰体验店在南京CBD中心万达广场1楼开业以来，OPPO旗舰体验店大有“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”的味道。仅4月底至5月初，OPPO就先后开设了长沙、无锡、西安等官方旗舰店和线下体验店，紧接着在5月18日OPPO深圳海岸城旗舰店亦正式开业。
　　 OPPO旗舰体验店由OPPO官方直营，开设地点多选择在一二线城市核心商业圈的黄金地段。面积超过100平方米的体验店一般分为上下两层，一层为用户体验服务区，用户可体验到包括1080P旗舰OPPO Find 5和自拍神器Ulike 2在内的40余款机型，也可以在配件墙挑选周边套件；二层用户休息交流区则提供有自制咖啡和休息沙发，整体氛围便于用户群体间的相互交流。
   4．促销策略：1 向消费者推广。Oppo手机在 “五一”期间推出现场销售，通过活动前期宣传，利用海报广告等进行预热，于活动现场让消费者进行亲身体验，售后进行后续推广。
   2.赠送相关产品。通过购买手机赠送手机配件的方式吸引消费者。
   3.降价促销。针对细分市场对系列手机进行降价促销。

三：市场原因
   我们接触的更多了。如何将手机与互联网有机地结合了起来，通过手机应用互联网引用，通过互联网宣传手机，这成为厂家的重中之重。OPPO虽然在当今世界快速的发展中，为了方便大家随时随地更好更快的交流，于是手机顺应时代的潮流诞生了。互联网已经越来越多的影响我们的生活，互联网就像一个通往世界的窗口，它使这个世界变得更小了，使有公司自己的网站虽然在国际上算不上是一家知名的手机企业，但在中国大陆他的知名度非常高。“死伤惨重”，用来形容当下智能手机市场的竞争局势并不为过。继2015年百分之百、原点手机倒下后，日前大可乐手机也正式宣布倒闭，此外还有联想、HTC、索尼等多厂商却是以亏损在坚守。而在这样残酷的市场环境下，手机厂商中却有着一批特殊群体，他们线上不怎么活跃，传统电视广告满天飞，销量逆势走高，这就是OPPO等手机厂商。
传统市场倒下后，市场百废待兴，OPPO手机通过自己的营销方法，快速在市场崛起，成为2000—3000价格段的手机销售量第一。
四：消费者原因
随着经济的快速发展，人们的生活水平提高，手机已经成为生活工作中不可缺少的部分，所以人们对手机要求越来越高和需求越来越多。手机中1000以下的大多都是老年人和小孩，对手机的配置要求不高，市场份额不大；4000—5000和50000以上的，例如iphone系列新款，价格高，部分消费者追求。而OPPO手机主要是2000—3000的市场，价格适中，市场份额大。OPPO手机退出的R7 R7s和R9 R9s,迅速占领了市场，成为消费者喜欢和选择的产品。
  五：竞争原因
OPPO手机的竞争者有苹果 vivo 华为小米等。苹果在中国和国际市场影响大，但它主要是4000以上的高端市场，与OPPO手机的消费者主体不同，他们之间的竞争压力不大。OPPO手机的主要竞争者是华为 vivo,他们的国内知名度差不多，产品的价格段也差不多，而华为的宣传手段是国家扶持和宣传网络营销，OPPO手机与vivo 都是通过电视媒体进行广告宣传，但是OPPO手机的广告词“充电五分钟，通话两小时”成功洗脑，冲出了vivo的同等竞争。
六：OPPO手机消费者心理与行为
   消费者在对手机的选购上普遍有了更高的要求，比如硬件的高配置，大容量电池，更大的屏幕等。以高技术，高配置，低价格来吸引追求性价比的消费者购买。还有以投入大量媒体广告为主的手机，往往以时尚的外观，较人性化的用户体验来获得消费者的认可，消费者自身的动机、知觉、学习、信念、态度和文化素养与传统风俗等心理因素会对消费者行为产生影响。消费者的心理需求并不都是完全独立的而是可以互相交叉。一般说来消费者在购买商品时往往会被两三种心理因素所左右甚至更多所以多因素复合的营销策略我们更加要注意只有正确对待消费者心理特征营销才能水到渠成。
七：OPPO手机市场细分
1．青年学生，追求时尚，有自己独特的思维是具有购买需求和能力的人群
2．年轻白领，生活时尚，对产品的新颖功能有一定追求，是中高端机的主体消费人群
3．中年成人群体：追求品位，着重功能与使用价值

目标市场选择：
青年时尚人群和中年成功人群，及多与互联网接触人群

市场定位：
1.  比附定位：强调公司凭借雄厚的自主研发能力，视质量为生命
2.  利益定位：“年轻，时尚，国际化”。给消费者带来品质上的完美，产品造型时尚，功能操作人性化
3.  价格定位：结合对照质量和价格来定位，优质实惠
4.  4P:
①  渠道：利用第三方建立B2C销售机制，如淘宝，当当网等作为代理销售商，在淘宝上建立旗舰店。网上网下统一销售渠道，利用实体店树立信用度。
②  促销：网络广告，电子邮件，网络联盟，第三方电商网站，搜索引擎，口碑，论坛
③  产品：导入期在媒体发起高密度的广告宣传。成长期安排OPPO网络营销的巩固性宣传与广告。打响注重品牌质量，外观时尚。

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