太极文化论坛

标题: “东北大板”为何能在市场立足？ [打印本页]

作者: 杨特13 时间: 2019-10-12 22:20
标题: “东北大板”为何能在市场立足？
偶然得到朋友的安利，偶然在b站看到一个up主提到东北大板的成功，种种偶然勾起了我对这个品牌的探索心。
      它是一种冷饮，更准确来说是做雪糕产品。听起来土到掉渣的名字，不像“五羊”、“小布丁”等听起来足够吸引。“东北大板”给人的感觉就像厂商一拍脑门随口得来的，既无内涵也不时尚，但如果你念上两遍之后，脑海中就会出现一个憨实耿直的品牌形象，产品也立刻有了吸引力。再看包装，一张略显怀旧的油蜡涂层白纸和最简单的透明袋，产品样貌一目了然。这样的包装亲切感强，产品和消费者之间丝毫没有隔阂，很容易让消费者产生价格低廉的联想，购买时没有压力。
      和其他品牌花样繁多的口味相比，“东北大板”的口味显得太过单调，没有巧克力脆皮、没有奶油、没有让人叫不全名的各种夹心，只是草原奶、巧克力、草莓、原味四个口味，但这种单调恰好规避了消费者担心添加物过多对健康不利的顾虑。
      在琳琅满目的冷饮中，如何快速找到自己心仪的品牌和口味？笔者早就厌烦了低头弯腰在冰柜中翻翻捡捡的做法。这一点上，“东北大板”的“袋鼠式”销售配置让人非常痛快。
      所谓“袋鼠式”销售是指不管“东北大板”在哪个省份、哪个地方销售都有专属于自己的冰柜，而不是和其他品牌的产品跻身于同一冰柜内，然后再想尽办法于相同中凸显自己的不同以吸引消费者的眼球。和“排他性”的销售方法不同，“袋鼠式”销售首先强调的是产品要有自己的独立专属空间，就如同袋鼠妈妈天生形成的育儿袋，和产品是密不可分的一体化配置关系。
      除了强调独立专属空间，“袋鼠式”销售的另一个不同之处在于专属空间的品牌形象刻画力。“东北大板”的加盟商都可以免费使用厂家提供的专用冰柜，厂家每个月还返还加盟商60 元电费，这种做法有效化解了加盟商担心同时使用两个冰柜而导致电费超支的后顾之忧。“东北大板”着力市场推广的同时也没忽略客户服务，所以客户关系相对稳定，这为它后期的客户增长量奠定了扎实的基础。
   “东北大板”的专用冰柜很有品牌特色，颜色红绿相间，上面印着醒目的黄色字样——“红宝石”（“东北大板的生产商）不断冲击消费者的眼球，看似俗不可耐的颜色搭配让人想起了东北二人转的服饰色调，品牌名称更加深入人心。由于这种冰柜只能放置“东北大板”，所以消费者可以毫不费力就找到心仪的“东北大板”。依靠这种营销手段，“红宝石”已经在北京铺设了6000 多个网点，在上海、广州等城市也同样“遍地开花”。
   销售点“寻找空白”。想在大型卖场、商超、便利店等地方买到“东北大板”的可能性很小，这些被众多冷饮品牌争得你死我活的黄金销售场所似乎难入它的法眼，而那些报刊亭、烟酒销售点、杂货店门口，甚至小学校门口反倒让它青睐有加。这种做法不仅让“东北大板”节省了一笔进入主渠道的高额入场费，也让它避开了和其他主流品牌的激烈竞争。
      地毯式“扫街”是个快销俗语，就是一条街一条街、一家店一家店去找杂货店老板谈合作、谈加盟。扫街并非盲目出击，同样要具有诱惑力：和其他品牌相比，“东北大板”没有加盟费，也就是“零加盟”；另外，“东北大板”的加盟商只要在6 年之内返还厂家免费配置的1800元的冰柜钱，并确保每年能保持30% 的利润收益，在销售“东北大板”6 年后，期间所投入的冰棍进货款便全部由厂家返还给加盟商，从某种程度上来讲，相当于“零投入”。“两个零”的营销狠招让“东北大板”的憨直形象更加深入人心。
      一种产品的出现可能会是偶然的，但一个品牌的成功必然是经过无数的探索和尝试后的结果。

欢迎光临太极文化论坛 (http://bbs.zhtjwh.top/)