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标题: 拼多多营销策略分析 [打印本页]

作者: 林锦豪 时间: 2019-11-17 22:45
标题: 拼多多营销策略分析
本帖最后由林锦豪于 2019-11-17 22:48 编辑

拼多多简介
拼多多是上海寻梦信息技术有限公司于 2015 年 9 月上线的一家专注于 C2B 的第三方社交电商平台。用户可以通过下载 APP 拼团和砍价的方式获取低价产品。2018 年 7 月 26 日，成立不到三年的拼多多在美国上市，创下了史上最快的上市记录。相较于国内另外两家电商巨头京东和淘宝，京东用了十年达到千亿销售额，淘宝用了五年达到千亿销售额，而拼多多只用了两年就达到了千亿销售额。拼多多用三年时间一跃成为国内第三大电商平台可以说是一个商业奇迹。
拼多多客户群体
据《中华人民共和国 2017 年国民经济和社会发展统计公报》，全国月平均可支配收入为 2164 元。全国有 60％的人月平均可支配收入在 2000 元以下。央行和西南财经大学的调研显示，我国约有 40％的人存款为零。很多消费者达不到中产者的水平，尾部市场有巨大的潜力。据统计，拼多多的用户 70％为女性，65%来自三线及以下城市。大部分用户都属于低收入人群。相较于京东和淘宝等老牌电商平台采取较高的定价策略，把客户定位为具有高消费能力的中产者。拼多多则采用了低价策略，把市场面向这部分想要消费，想要享受高品质生活，但是却没有足够收入的人群，以及之前没有接触过网购的老年人。
拼多多营销策略
建立初期专注于农产品电商吸引首批用户
在拼多多建立初期，电商领域基本被京东淘宝两大巨头占有。与这两大巨头相比，拼多多在大部分商品的销售上不占优势。为了吸引第一批用户，拼多多选择了人们生活中的必需品，
农产品和水果作为着手点。以远低于市场价的价格销售农产品和水果，并通过团购的方式传播信息，完成了原始的客户积累。 3.2 用电商 + 社交的营销手段扩大用户规模。近年来，随着互联网行业和电商平台的发展。各大电商平台获取新客户的成本不断增加，甚至需要花大价钱去推广，但是成效依旧不显著。拼多多则与腾讯合作采取了与社交相结合的推广模式，用户可通过在微信等社交平台上分享活动链接，让自己的亲戚朋友完成下载拼多多 APP，注册用户等一系列任务获得大额优惠或参加零元购活动。
使用零元购等趣味活动促进消费。
零元购是一种市场营销手段，但并不意味着消费者真的能不花一分钱拿到商品。零元购并不是拼多多的盈利方式，而是其吸引客户以及促进用户消费的一种手段。用户如果想要
免费或以超低价获取商品，就必须主动邀请好友进行砍价，想要免费获取一件商品往往需要邀请上百位好友帮忙砍价。很多人即使不经常使用拼多多购物也会因为这些砍价链接而经
常使用拼多多，为拼多多带来了巨大的流量。
拼团降低获得流量，吸引用户的成本
通过社交+电商的营销模式。拼多多把每一个参与团购的用户都变成了一个流量节点。由于这些用户大部分都有很多好友，都可以作为一个流量节点。他们每一次分享砍价都为拼
多多做了免费广告，大大降低了拼多多的宣传成本，也加快了其获得用户的速度。
通过零元购等活动加深用户依赖性。
拼多多通过电商+社交的方式获得了流量和新用户，但这些新用户只是初步了解拼多多，并没有对拼多多形成依赖感。不会经常在拼多多进行购物，不能给拼多多带来实际利益。此时拼多多就通过零元购等趣味任务帮助用户深度了解拼多多。把流量和用户转化成实际利益。虽然零元购活动造成拼多多和商家损失了一部分眼前的利益，但是这些积极在微信上转发拼多多活动信息的用户却在无形中为拼多多做了广告，为拼多多省下来巨额广告费用。平台和商家轻轻松松就获得了关注度和流量，用户也能以较低的价格拿到自己心仪的商品，平台和用户互利互惠，加深了已有用户对平台的信任感和依赖感。

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