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标题: 李佳琦营销案例之环境分析 [打印本页]

作者: 黄晓梅17 时间: 2019-11-25 19:27
标题: 李佳琦营销案例之环境分析
   2016年，李佳琦被公司选上做美妆直播，公司承诺每个月直播满6个小时就给他多发6000块。为了多赚这6000块，李佳琦开始走上了直播的道路。李佳琦在某节目做了一次口红专场直播，5个小时把十多个品牌的380支口红全部在嘴上试涂了一遍，这场直播卖出了23000单，成交额达353W，粉丝迅速增长至30W，他也开始小有名气。2018年12月相继开通抖音、小红书，快手等社交账号。截止2019年11月19号李佳琦抖音粉丝3515.2w，小红书粉丝720w，微博粉丝765w，快手粉丝504.9w，加起来就有5500多w的粉丝，这流量着实惊人。其所处的营销环境起着极其重要的作用。

一、宏观营销环境
   互联网的发展带动了电商的发展，继而产生了网红经济，根据2019网红电商生态发展白皮书研究报告，从2016年至今，是网红电商的爆发期。这时期社交平台日益多元化。除了微信、微博，还有抖音、快手、小红书、淘宝直播、一直播等平台对民众生活的渗透不断深化。网红日益职业化，出现了papi酱、李佳琦、薇娅等一批专业的原创内容生产者。淘宝直播第一主播薇娅Viya2019年618期间引导成交额超5亿；2019年李子柒店庆期间新品螺蛳粉爆卖27万份。网红电商对人们的生活以及社会经济领域的影响越来越大。实物商品网络零售额占中国社会消费品零售总额的比例从2015年的8.04%猛增到2019年的20.8%。可以看出电商的高速增长。而具体到社交电商，其增速更是电商领域最为迅猛的。2015年以来社交电商规模同比增速要比整个电商行业的规模同比增速高出20%至30%。预计到2020年，社交电商占电商整体比例将提升11.5%。预计2020年，网红电商市场规模将达3000亿。
   网红电商之所以成为电商领域增速较快的一类，和它拥有极高的购买转化率密不可分。传统电商的购买转化率仅为0.37%，社交电商为6%至10%，而顶级网红电商能达到20%。可见在电商领域，网红电商有着明显的购买转化优势。
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二、微观营销环境
（1)消费群体
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   从2016年的通过电商消费的人群主要是女生，年龄偏低主要在24岁以下，学生群体更为活跃，李佳琦最初是作为美妆博主，“口红一哥”，消费者不愿意试色，李佳琦就直接上嘴试色，他非常了解网红市场的消费者心理，他知道女性喜欢的色号，何种女生适合何种色号口红，他在直播里口号便是“所有女生买它买它买它”，精准定位消费者市场，选择女性作为他的消费者，他的成功毫无疑问。

（2）产品定位和营销文案
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自李佳琦2018年大火，到2019年，他买的产品不仅仅只是口红，还有各类其他的美妆护肤品和生活用品等等，例如纸巾，从克劳锐的报告显示，网红的专业性越强，粉丝购买欲望越强，看李佳琦的直播间，他为了与粉丝更好的互动，更好的活跃气氛，没一期卖产品都会请明星作为嘉宾，并且拍的短视频也会每期请明星嘉宾助阵，不仅拉近了与粉丝的距离，也为自身积累更多的粉丝；他对于产品的了解，讲解，文案用词等等都非常有感染力，他卖不出产品还会找原因粉丝，找到直击粉丝的那个点来想营销方案，从来自微博的图可窥见一二。

（3)客户关系
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处于网红经济时代，网红要长期带货，还得获取粉丝的信任以及支持，李佳琦能一直维持长久的粉丝经济，离不开他的真诚认真努力，在带货方面，他基于自己用过好用就推荐给粉丝，粉丝购买确实性价比高，久而久之对李佳琦推荐的产品有了很强的信任感，就算不是必需品，也会抱着试一试的态度，发现还挺好用，也慢慢成为李佳琦的购买群体中的一员，然而李佳琦在一次卖锅直播中遭遇了滑铁卢，锅是不粘锅，煎蛋过程验体现锅并非是不粘锅，遭到不少人对他的带货能力的质疑，后期解释是因为油放少粘锅正常，因为这件事情李佳琦出来道歉，并提出以后在选产品方面会谨慎，态度很真诚，他还给粉丝们带来很多的正能量，最近他说没有一个人是一座孤岛，总会有人温暖你，一下子击中粉丝们柔软的心脏，更是爱他爱得不得了，粉丝们对于李佳琦的爱，更是为李佳琦找来了代言，李佳琦说话方式很有激情，于是粉丝就提出来李佳琦要是出语音导航那就是造福中国的女司机了，然后高德地图的工作人员立马联系上了李佳琦对出语音导航的事宜进行商量，不愧是“信任关系的建立”是网红带货赢得转货率的关键。

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