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标题: 瑞幸咖啡营销分析 [打印本页]

作者: 25王琦 时间: 2020-12-18 15:31
标题: 瑞幸咖啡营销分析

瑞幸咖啡营销分析

一、4ps营销组合：

（1）产品：好的产品是一切商业模式的起点。

更好的咖啡豆、顶级的咖啡机、更好的咖啡配方、更好的原辅料

（2）价格：在一个高度透明化下的市场，任何价格差异都逃不过用人民币投票的消费者。第一、差异化定价，不玩套路；第二、运用一价定律消灭价格歧视。

（3）渠道：优化交易结构，数据指导运营。

信息流、资金流、物流

（4）促销：全方位的线上线下联动营销。

线上的广告投放、线下的广告投放、品牌视觉、明星效应、裂变营销

二、全方位的品牌营销策略：

瑞幸咖啡采用知性低调的蓝色，通过广告语“这一杯，谁不爱”，将小蓝杯推到大众面前。愿景是“做每个人都喝得起、喝得到的好咖啡”，言明它的性价比更高。瑞幸把自己定位为大师咖啡，强调选用上等阿拉比卡豆，使用先进的咖啡机及配套设备，并且聘请WBC世界咖啡师大赛冠军团队进行拼配，表明其口感品质上有保证。

三、紧贴星巴克，借势营销：

星巴克在国内是一家独大，绝对的霸主地位。瑞幸咖啡利用星巴克在国内的知名度，通过层出不穷的与对比、测评、分析的文章，使用户迅速形成瑞幸咖啡与星巴克品质和格调相差无几的认知，再通过强调自己的咖啡豆、咖啡设备都远超星巴克，在价格上却低于星巴克十元左右，凸显自己的价格优势，提升曝光率和知名度。

四、不计成本的高额补贴吸引用户：

瑞幸咖啡采用用户下载注册APP首单免费、买二送、买五送五、邀好友再免单、送1. 8折大师咖啡优惠券等等形式多样的补贴来吸引用户注册下单。在用户注册购买后，还会收到收到各种优惠短信，刺激重复购买，增加用户粘度，从而带来用户爆发式增长。

瑞幸每月平均交易用户从2018年Q1的近18万大增至19年Q1的约440万，同期平均每月售出咖啡杯数从48.8万增至近1628万。

五、线上社交裂变的互联网营销模式：

瑞幸采用线上APP +线下快取店的模式，通过线上社交传播裂变，结合免单、打折券、买赠券等多种补贴政策，推动新客户下单购买，手段简单粗暴，让瑞幸咖啡的宣传以点带面，迅速覆盖精准用户。同时能够有效提高运营效率，减少了中间环节的成本和障碍。

在苹果App Store上,瑞幸咖啡App只用了一个月左右的时间，下载量就从第70位飙到第一。

六、线下门店疯狂扩张，迅速抢占市场：

瑞幸咖啡在2018年1月开始试业，在短短的时间里，共开出了2370家自有店，覆盖全国16个省份中的28个城市，其中绝大多数为一二线城市，仅2018年门店数量就达2064家。而看下它的目标竞争对手星巴克，其在1999年入华，迄今在中国有3684家广店(根据星巴克公布的2019财年Q1财报)。也就是说，瑞幸咖啡用一年多的时间就完成了星巴克花了近20年的开店数量。

瑞幸咖啡推行“无限场景(Any Moment) ”品牌战略，更侧重满足客户不同场景的消费需求。根据该战略，瑞幸咖啡开设不同类型的广店来满足用户多元化的场景需求，其中，有满足用户线下社交需求的旗舰店和悠享店，也有快速自提、服务商务人群的快取店，还有满足客户外送需求的外卖厨房店。

七、跨界营销：

瑞幸咖啡还玩起了多种形式的跨界营销合作。比如与腾讯QQ合作，以“这一杯，QQ爱”为主题，在深圳腾讯大厦北广场上，开了家快闪咖啡店，最大亮点就是利用AI刷脸取咖啡。除了员工刷脸免费领咖啡的福利外，luckin coffee与腾讯还进行了联名咖啡杯、定制菜单等一系列跨界合作。比如把线下店开到故宫。据说这是目前国内唯入驻故宫的连锁咖啡品牌。瑞幸咖啡故宫店开业，消息一出，在业界又制造了个大新闻，引起网友热议，纷纷前去打卡体验。

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