类目成交额第一名。三只松鼠发展速度之快，创造了中国电子商务历史上的一个奇迹。
二.市场环境
1.行业规模自2011年《食品工业“十二五”发展规划》提出以来，我国休闲食品行业监管日趋完善，食品企业也在不断进行结构调整，发展壮大。中国经济快速发展，居民生活水平和消费能力不断提高，消费习惯也随之改变。从吃饱到吃好，休闲食品的定位也趋于多样化，如补充体力、丰富营养。休闲食品所带来的美妙味蕾体验不再是儿童和青少年的专属。因此，休闲食品电商的交易规模一直持续走高，潜力巨大。
2.市场需求状况消费者健康饮食的需求日益提升，越来越多的消费者开始关注食品的营养成分和健康属性，在休闲食品的选择上也愈加注重功能和品质，这给富含蛋白质、油脂、矿物质、维生素等营养物质的坚果、干果、果干等细分品类的发展创造了机遇。膨化食品、肉脯、糖果在健康方面虽不及坚果，但是这些均属常见的传统休闲食品，具备一定的市场潜力。
3.竞争对手由于行业快速发展，竞争也相对激烈。三只松鼠、良品铺子、盐津铺子、百草味、来伊份，这些出现在消费者购物车中的品牌正在全力打造自身产业链和IP品牌，力图在乱局之中获取忠实的客户群体，从而取得行业领先地位。三只松鼠、百草味和良品铺子尤其发展迅速，且三者产品基本集中在坚果类，这导致产品的同质化和竞争的白热化，形成激烈竞争的主战场。
三.企业战略三只松鼠的核心战略包括“一个核心，四个基本点，四个现代化”。
其中一个核心是让品牌和消费者更近，始终围绕这个中心部署战略。
四个基本点分别是品牌，速度，服务，品质。其中品牌注重让消费者认知三只松鼠品牌，考虑到消费者有可能会拒绝帅哥美女偶像，但很少会拒绝童真和可爱。因此品牌设计是三只可爱的小松鼠。为了与消费者更好地沟通，使用的互联网宣传工具也利用了微博，同时话语方式采用松鼠的口吻拟人化沟通，另外做一些与销售无关的杂志，其实是一种情感沟通；在速度方面有效地提高了坚果从树枝到消费者客厅的速度，追求速度就是在追求产品的新鲜和更好的消费者体验；服务方面，努力做到更加个性化，基于大数据的收集和挖掘，充分了解消费者，从而做到更个性化的服务；最后就是追求品质，追求美味与健康。
四个现代化，分别指品牌动漫化，数据信息平台化，物流仓储智能化，产品信息可追溯化。品牌动漫化，这样可以更好地为消费者所接受，也展现了品牌可爱开朗的一面；数据信息平台化，三只松鼠就是抓住了数据海量的互联网平台，自助研发建立完善的数据信息系统平台，将客户资源有效地运营起来；仓储物流智能化，有利于提高单位容积的仓储效能，提高货品的周转速度，进一步提升消费者体验，同时也是提升企业核心竞争优势的关键因素；产品信息可追溯化，用物联网的技术实现农产品从采购到餐桌的全程溯源，强化食品安全和保障食品品质。
四．营销策略
1.品牌三只松鼠作为互联网零食销售业的龙头企业，其之所以能够深入人心地赢得消费者的青睐，除了其优质的商品质量和便捷的互联网营销模式以外，三只松鼠对的品牌形象的建立功不可没。
在市场上树立良好的品牌形象，有利于巩固和扩大消费者群体。现如今市场上商品种类繁多，一个鲜明的企业形象可以迅速吸引消费者的关注，从众多企业中脱颖而出。
三只松鼠三只松鼠在品牌logo设计上采用最亲民的卡通形象, 是最先开创动漫色彩设计的网络食品品牌。卡通形象用拟人化的方式讲述企业的核心价值观, 具有极强的亲和力。
品牌形象可以赋予消费者情感体验，增加消费忠诚度。三只松鼠的文化标识，遍布于商品设计、员工文化、商品食用环节，使企业形象融入消费的每一个环节。
2.产品产品销售策略是企业发展战略的重要内容，培养主要优势、产品多元化经营，使三只松鼠在市场上得到长足的发展。
三只松鼠主打坚果产品销售，主营业务覆盖了坚果、肉脯、果干、膨化等全品类休闲零食，这种“特色鲜明，多元发展”的产品销售战略，既使得企业在某一特定市场上占据领先地位，又分散了经营风险，增加了营业收入来源。
根据该企业2018年的销售数据，坚果类收入占营收50%，零食类约占35%，果干类约占7%。
另外，企业推出“产品礼盒”，把多种产品汇集在一起销售，减少了消费者挑选商品的时间成本。
3.价格价格是消费者购买产品的关键考虑因素，作为“国民第一零食品牌”，三只松鼠的定价以及优惠活动深受消费者青睐。线上产品价格比线下产品低，得益于电子商务的低租金、人力成本。譬如线上的750g坚果售价90元，而线下则超过百元。
三只松鼠店铺“满减”活动，推动消费者以购买更多的商品来获取优惠，消费者在心理上感到自己得到实惠，产生满足感，实际上，这种主观感觉是一种营销策略，目的是推动消费者增加购买量，有时甚至增加了“不需要的购买”。
另外，由于线上定价存在价格虚高的情况，使消费者以为自己受益于低价格，实际上这里存在着信息不对称的客观因素，并利用了消费者的主观上“受惠”的感觉，推动了购买。
4．销售 “三只松鼠”主要是以互联网技术为依托，利用B2C平台实行线上销售。凭借这种销售模式，“三只松鼠”迅速开创了一个以食品产品的快速、新鲜的新型食品零售模式。这种特有的商业模式缩短了商家与客户的距离，确保让客户享受到新鲜，完美的食品。开创了中国食品利用互联网进行线上销售的先河。以其独特的销售模式，在2012年双十一当天销售额在淘宝天猫坚果行业跃居第一名，日销售近800万。其发展速度之快创造了中国电子商务历史上的一个奇迹。三只松鼠2013年销量突破3亿。2016年总销量达到50亿，三只松鼠2020年双11全渠道销售稳居行业第一！
策略：
A.微博传播
与很多大牌、IP合作，只要转发微博就能获得抽奖资格，吸引了很多吃瓜粉，微博声量上涨很多，传播广，通过与品牌、IP的合作使自身获得更多的关注。
B.电视广告植入，曝光量巨大，适合营销炒作
C.深耕顾客体验，产品和服务极致化
移动端的发展会带来更多的媒介接触的机会。而物流的发展会让人伸手可触。民以食为天，随着移动电商的兴起, 微信商城、淘点点等移动电商渠道, 移动端的粉丝、客户之间的互动。都在将产品更近地推送到吃货眼前，而松鼠目前干的最多的事就是在全国到处布局分仓，现在的宣言是隔日达
5．用户群像三只松鼠→坚果类食品→网络销售→零食→口味独特→包装精致→老少皆宜→画风可爱
消费者群体主要以90、00后等网络使用人群为主，90后在学习工作之余享受三只松鼠的美味，年轻人/白领，闲暇时间or正在工作/学习，一边吃零食一边追剧/一边吃零食一边瘫在沙发上玩手机/一边工作一边吃点零食放松。将其作为一个休闲娱乐的方式，舒缓神经，而且零食包装轻巧便捷。学生党，工作党，男女老少都可成为其消费者。所以三只松鼠的消费者无论从年龄层次还是职业层次，跨度都非常大。
五．公司实力对营销的保障三只松鼠的成功，大方向的方针策略自然功不可没，但除此之外，公司所持有的资本、技术、实行的管理模式也是不可忽视的一部分，他们是一个公司得以长期良好运作的必要条件，也是战略实施的保障，跟市场营销活动更是相辅相成。
1.公司资本公司所持资金以及其他形式的公司资源是一个公司发展的基本要求，尤其是资金，因为公司的发展不仅要有运营资金的增加，还会有资本性投资的支出。而在资金实力这一方面，企业领导章燎原为公司融资打下了稳固的基础。在2012年，农产品电商中并没有真正拔尖的企业，而坚果类的食品产品质量又容易把控，供应链运作难度也较小，被风险投资者普遍看好，章燎原抓住坚果类食品发展的契机，在融资之初便收到了IDG（外资投资基金）150万美元的天使基金，为三只松鼠的发展提供了创业前期的资金支持。
在后续融资中，三只松鼠还先后成功获得了今日资本、IDG、峰瑞基金共4.3亿的资金投资，并于2019年在深交所上市，扩宽了融资渠道，进一步推动了三只松鼠的发展。
2.公司技术在互联网时代，三只松鼠善于运用数据分析技术解决产品开发等问题，用云数据、云绩效，统计每个单品的好评率，找到客户喜欢的和不喜欢的问题所在。此外，他们还启用了ERP流程管控系统——KPI考核系统，这是一个可追溯软件，客户只要扫一下二维码，输入可追溯码，便可了解这个产品的前世今生，做到品质与服务的两个可追溯，使得顾客的一个表扬与批评，会直接决定一个客服或者打包人员的工资升降。在生产链方面，三只松鼠还拥有全国百余个上游供应链资源、全国八大物流分仓（北京、芜湖、成都、广东、沈阳、济南、武汉、南昌）、几万平米的分装工厂以及包括食品研究院、信息技术研究部、食品检测中心等13个部门。这些技术包括了从售前到售后的各个环节，让“主人”不仅吃到了新鲜的坚果，还体验到了更好的服务。
3.公司管理首先，领导的支持是组织因素中的重要部分，企业领导的目标明确能够增强员工之间的凝聚力，提高团队协作能力。三只松鼠的创始人章燎原在一开始就很清晰地将三只松鼠定位在互联网品牌上，并毫不掩饰“从三只松鼠坚果，到全国零食，到最后实现全国食品”的野心。因此，三只松鼠公司上下都是为了一个清晰的目标在奋斗。
其次，作为中国销售规模最大的食品电商企业，三只松鼠的廉政文化建设同样走在了全国的前列。在三只松鼠公司内部就有一条特别的规定：凡是对同事不满、上级不满，公司不满，只准向CEO信箱投递，CEO都必须公示回复；在2015年5月21号，公司还成立了松鼠廉政署，依靠坚强的制度保障营造了良好的企业廉政氛围，这些规定制度都能使得公司员工更有归属感和幸福感，从而为“主人”提供更好的服务。
总而言之，三只松鼠今天的成功与其方方面面的策略密不可分，其中最重要的就是营销策略，包括品牌、产品、价格、销售、用户画像等方面。
提出问题：2019年中国零食巨头林立，如恰恰、来伊份、良品铺子等，竞争相当激烈。然而，最终脱颖而出，成为行业第一个突破百亿的休闲零食品牌，却是三只松鼠？三只松鼠又是如何打造自己的品牌的？它该这么保持竞争力，保持自己的地位？
附部分聊天记录截图(附件)
发表于 2020-11-27 00:05:29
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