本帖最后由 张俊祺16 于 2019-12-18 11:02 编辑
小米公司的市场营销分析
小组成员： 1 陆国晴 12 李鑫坤 16 张俊祺 20 苏泉钢 21 马楷曦 一、小米公司简介 小米公司正式成立于2010年4月，是一家由前谷歌、微软、金山等公司的顶尖高手组建的，专注于智能手机自主研发的移动互联网公司，定位于高性能发烧手机。小米手机、MIUI、米聊是小米公司旗下三大核心业务。“为发烧而生”是小米的产品理念。小米公司首创了用互联网模式开发手机操作系统、发烧友参与开发改进的模式。“为发烧而生”是小米的产品理念，定位于中低端市场。小米公司首创了利用互联网开发和改进手机操作系统，60万发烧友参与了开发改进。官方已经推出各种附加值产品，官网出售的电视盒子，旅行包，手机膜，耳机，帽子，男装、女装，鞋子等都得到了广大消费者的好评，为小米的成功奠定了很大的基础。 小米的LOGO是一个“MI”形，是Mobile Internet的缩写，代表小米是一家移动互联网公司，其次是 Mission Impossible，代表小米要完成不可能的任务即用产品征服世界。其logo倒过来是一个“心”字，少一个点。意味着小米要让小米的用户省一点心。 二、营销策略分析 1. 产品策略 （1）.极致配置、件件爆款。 定位于移动互联网的小米公司开创了一个全新的手机品类——移动互联网手机。每次发布的小米手机，几乎均采用当时最快的处理器、像素最高的相机、显示最好的屏幕等。小米手机的每一代产品的参数都足以在市场打败同等价位上的所有竞争对手，做到了行业的顶尖水平。手机不仅要做到最好，连小米手机包装盒也做到了极致。当很多用户第一次拿到小米手机时，都会被小米手机包装盒的简约与极具品质感吸引，甚至会把小米手机包装盒保存下来当收纳盒使用。这一切都源于小米手机团队对包装盒的极致追求。 （2）.公司主导、用户参与。 智能手机时代，极致的手机硬件配置成了手机体验的基础，如何打造出适合用户的操作系统，提高用户的使用体验才是智能手机成功的关键。小米手机的巨大成功得益于MIUI良好的用户体验。其实，真正意义上，MIUI是小米第一款产品，也是小米手机的基础。 （3）.周边产品、互补联动。 发烧级的小米手机为小米网带来巨大的流量，依靠极致的产品态度以及强大的小米网流量，小米公司不断扩充小米手机周边产品。这种互补联动的产品策略，使小米公司形成日趋完善的产品阵列。 2.价格策略 定位于一家生产智能设备的移动互联网公司，小米手机价格没有像其配置一样定位于“发烧”级别。对于小米手机来说，“高配低价”的价格策略为小米手机赢得巨大的市场空间。在小米手机发布会上，小米擅长于用对比的手法来烘托其产品的高配低价。每一款小米手机新品发布，小米都会将小米手机参数与苹果以及同等水平厂商的手机参数进行对比，最后给出比同行低2000元左右的价格。小米始终奉行高性价比的价格策略，将价格优势发挥到了极致，赢得了广大的用户基础。 3.渠道策略 （1）.引入预售，控制库存。 小米手机在电子商务销售模式中，首先引入了预售模式，在规避压货风险的同时，为想提前得到小米手机的用户开辟了另一个购买渠道。 （2）. 预约抢购，一机难求。 由于小米手机具有超高的性价比，所以每当小米手机发布后就会引发大范围的争相抢购。受制于前期的产能不足，所以小米手机开创了预约抢购的模式。每当小米手机新品发布之后，用户需要到小米网上进行预约，只有预约成功客户才能在每周二中午12点开放购买的时候进行抢购。因为供不应求的原因，大部分用户需要多次抢购，才能抢到小米手机，屡屡造成一机难求的现象。 （3）.创新销售，引发效仿。 小米手机的电商销售模式，开辟了手机行业另一种与众不同的销售模式，引发其他品牌纷纷效仿，如魅族手机、华为荣耀手机等，可以看出，小米的渠道策略非常具有特色并十分具有效仿价值。
三、营销环境分析 1.宏观营销环境 （1）.人口环境 中国拥有庞大的人口基数，据工信部统计，截止2019年，中国手机用户突破15.86亿。中国经济发展不平衡，一二线市场相对饱和，但在三四线市场，智 能机的普及率有待提高，市场前景广阔。 （2）.政治法律环境 我国已拥有充分完备的法律体系，可以充分保证企业经营的合法利益。 （3）.科学技术环境 目前市场上所有的智能机的核心操作系统大多依赖美国谷歌公司，没有自己的自主知识产权。中国第三代网络技术快速发展，为企业自主研发提供可能。 （4）.社会文化环境 智能机的出现，吸引了对新奇事物关注较高的年轻人的青睐，同时青年人由于手头资金相对短缺，因此性价比成为消费的首要选择，小米公司面向中低端市场，具有很好的市场竞争力。 2.微观营销环境 （1）.顾客 小米公司产品面向中国市场，根据中国人的手机使用习惯量身定制。主要为中低端市场。 （2）.竞争者 目前国内手机市场品牌众多，既有苹果、三星等外国手机豪门，也有华为等国产品牌崛起，竞争对手非常之多。 （3）.供应商 小米公司很多核心部件不能自主生产，仍依赖进口，比如处理器。 四、消费者分析 1. 小米手机男女用户比例
可以看出小米手机居然是女性用户居多。 2.小米手机用户年龄分布
毫无疑问，小米手机使用用户中，年轻人比较多。 3.小米手机用户收入
没有收入应该是学生党，分布来看以中低收入人群为主，但是令人意外的是15000-19999的高收入人群，倾向性指数居然是最高的，打破了一般观念中小米只有屌丝才用的观念。 4.小米手机用户职业
以批发零售业工作者占比最多，这部分人就是一般的私营业主，营业员，销售这群人。房地产业的倾向度非常高，带动这部分的人基本是房产中介的业务员。比较惊讶的是科学研究人员居然有如此高倾向度。 5.小米手机用户职位
显而易见，普通公司小职员是最多的。从倾向性来看，初级技术人员、保姆家政、私营业主更喜欢用小米。 6.小米机用户分布区域
看来华北是小米的重要市场，但是西北和华中的小伙伴们更倾向于小米。 7.小米手机用户城市级别
一线城市倾向度的居高说明了小米品牌形象已经不再是低端机，二线城市是手机消费的主力，所以占比最高。 五、目标市场分析 1.市场定位明确 小米手机的设计理念是“为发烧而生”，满足现在对科技发烧的人群，开放式的系统，任由用户刷机更换系统，小米的硬件满足了这一类人的需求。 2.消费人群定位明确 手机方面，第一是价格，第二是配置，第三是颜值。就比如红米系列机器，肯定是1000元以下的来区分发烧友和普通消费者，或者说红米大多数是卖给父母辈，细分的话红米A系列属于最低端的入门级，红米NOTE A系列定位的是线下销售群体，对互联网手机不太懂得，红米纯数字和红米note纯数字的话就是轻度手机用户，或者说资金实力不够而对性能又有一定要求的的年轻人用户的，而小米note8显然是线下机器，冲量选择，定位人群是年轻人，经济实力有限，但是又想有一款颜值高的可以媲美OV或者说苹果的手机，而MAX系列显然是针对特定的重度用户，或者说商务人士，他们需要足够的电量，但是对性能要求不高。而小米纯数字的旗舰机，比如小米9这种，就是面对懂手机，对性能，性价比都要求很高的，比如手机重度发烧友。而MIX系列是一个新生物种，第一是冲击高端手机，第二是资金实力雄厚的商务人士，或者说手机发烧友中资金比较充足的一类人。而米家，或者说智能家居的产品，更多是定位中产阶级消费群体和少数富人喜欢尝鲜的群体。 六、总结 小米公司诞生于移动互联网时代，把握住了这个时代的市场机会，通过恰当的营销策略组合，依靠性价比高、硬件配置高等优势，强势突围成为手机界的黑马。虽然小米目前为止经营的十分成功，但是仍由于很多因素的限制可能导致企业畸形发展，比如重硬件轻软件的问题变，应该加大自主研发投入，拥有自己的操作系统，才能在众多的移动手机市场上立于不败之地。如今小米手机建立初期的优势已经在逐渐消失，希望小米公司可以在未来更大发挥销售空间，拓宽三四线市场，提升品牌形象，同世界领先品牌平分天下。
| 
发表于 2019-11-20 18:28:14
收藏