4P 营销理论案例分析（转）

李姗34

4P 营销理论案例分析——联想
1.产品方面。联想集团根据市场细分的原则 ,确定各地域消费者的需求 ,有针对性的研制开发
了多种、多规格的电脑产品 ,以满足不同层次消费者的需要。其中包括广受好评的 ThinkPad
笔记本电脑和 ThinkCentre 台式机 ,此外 ,联想还为这些产品配备了 ThinkVantage Technologies
软件工具、 ThinkVision 显示器和一系列 PC 附件和选件。在我国 ,联想个人电脑市场份额超
30%。凭借新技术 ,易用性、个性化的设计及多元化的解决方案而广受用户欢迎。联想还拥
有针对我国市场的丰富产品线 ,包括移动手持设备、数码产品、外设和服务器等。
2.价格方面。联想产品一直以树立品牌和品质形象为定价原则。
联想公司正是依靠品牌的支持 ,才能在激烈的竞争中生存并发展。公司更愿牺牲短期利
益来占领长远的市场 ,继而提升公司的美誉度和知名度 ,创立自己“低价高质”的口碑。消费
者更为关注产品的价值 ,因此核心在于价值而不是价格。
联想在市场的认识上 ,一直实行的策略可以用一句通俗的话概括 : “茅台酒的质量 ,二锅头
的价格。”所有产品的核心问题都是能否被市场承认和接受 ,而价格和性能又是接受的条件。
联想在国内外市场的成功也付出了一定的代价 ,既必须生产比发达国家好的产品 ,更要有比发
达国家同类产品低的价格。
3.渠道方面。进行合理的价值链地理布局、渠道业务部门的完善是联想渠道战略成功的
关键。将产品研发和产品市场销售两大环节 ,设置在香港这样的世界转口中心的关键地区 ,能
使信息渠道更为畅通 ,市场也更趋国际化 ,公司技术和市场人员能及时有效的获得最新的技术
和市场信息 ,全面把握最新动态 ,紧跟国际潮流。生产基地则设置在劳动力成本和房价都远低
于香港的内陆地区 ,生产成本大大降低。另外 ,还同国内其他厂家发展委托加工的合作关系 ,
既避免了大量投资与基建 ,又能在订货量增大时保证供应。
联想中国区渠道业务部门还筹建了名为“大联想事业部”的下属组织 ,以期提升合作伙伴收益 ,从而巩固其渠道体系。此部门的组建意在“提升大联想体系的整体竞争力和凝聚力 ,
创造更大的生产力” ,联想集团将其合作伙伴归入了大联想体系中。目前为此开展的工作包
括面向合作伙伴的产品征集与项目合作。很多渠道有非常好的自主研发产品 ,如中小企业
CRM 管理软件、集团财务管理软件、电子教室、电子商务软件、电子城管等 , 并有多年的
运作管理和成功案例 ,大家都希望这些产品能被充分交流和分享 ,在大联想体系内得到复制 ,
提升大联想体系的整体竞争力和凝聚力 ,创造更大的生产力。这是一种渠道策略的创新 ,但能
否持久仍面临诸多挑战。
4.促销方面。“如果失去联想 ,人类将会怎样 ?”这是一个令人印象深刻的广告词。 联想的
促销总是将品牌与自身的企业形象宣传、产品推广、促销相结合 ,这不仅为联想带来了良好
的经济效益 ,对其品牌宣传也产生了极好的社会效益。联想的成功 ,最重要的内应就是对我国
国情的深刻理解以及对环境资源的充分利用。在电子信息行业 ,能很好的结合国情、产品定
位、市场需求和品牌战略 ,制定行之有效的市场策划的 ,联想可谓无出其右。在广告上面的投
入更是不断加大 ,甚至一些好莱坞大片中也看到了很多联想的身影。
综上 ,联想集团围绕 4P 开展了大规模的战略布局和规划 ,4P 策略对于电子信息行业来说
意义重大 ,只有重视和加强 4P策略的分析和规划才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。