极兔速递营销分析

23吴家慧

第一部分：极兔速递同城配送项目简介

一、项目背景

极兔速递进入中国市场时间尚短，目前还处在发展前期，与其他的快递相比，还无法产生较大的优势。国内的电商产业已发展至成熟期，而传统的快递模式不跟上时代的步伐则易被淘汰。

第二部分：极兔速递的战略定位

一、极兔速递的SWOT分析

（一）极兔速递的竞争优势（S）

1、 拼多多运单扶持

极兔快递背后的创始人李杰是 OPPO印尼公司的创始人和前任 CEO。靠着 OPPO 的印尼手机配送业务，极兔速递在中国勉强站稳了脚跟，并依靠这层关系，极兔快递和拼多多建立了深度合作，使得极兔快递有大量可利用的资源，在早期逐渐的发展起来。              

2、 扩张策略

面对通达系、顺丰系以及京东系的三足鼎立，极兔速递选择出奇制胜，发起了“价格战”，趁原有三大企业不注意快速地挤占了部分市场，短期内极兔快递便达到了三通一达企业近10年来的订单量。

3、外部环境:过度竞争的快递行业

（二）极兔速递的竞争劣势（W）

1、行业排挤：由于极兔速递的价格战来势汹汹，严重扰乱了我国原有的快递行业格局，从2020年7月开始，三通一达（即通达系）联手发动了对极兔速递的“封杀”。自此，极兔速递在中国快递行业的发展愈加举步维艰。

2、管理混乱：作为一个刚在中国发展起来的新兴企业，在原有快递企业几乎瓜分市场的情况下，极兔速递选择了利用低价策略抢占市场，但一个企业发展最终还是为了利润，长时间的价格战只能导致严重的亏损和“入不敷出”。与此同时，由于大部分收益用于支撑价格战，对于管理的重视程度每况日下，就导致了管理不当、技术和服务水平不足以留住长期客户。自发展以来，许多用户都对极兔速递的技术、服务表达了不满，极兔速递也收到了很多差评和投诉。

3、政策抵制：2021年4月份，根据义乌邮政管理局的消息，因“低价倾销”，百世快递、极兔速递被整治。

（三）极兔速递面临的机会（O）

1、 中国庞大的快递市场。淘宝、京东、拼多多等电商平台的迅速发展大力拉动了我国快递行业的发展，而随着快递行业的市场规模不断扩大，快递行业的就业人数也在不断增长，再加上国内6.18、双十一等购物节的出现，快递行业早已成为一片红海，广阔的市场给了极兔速递一个巨大的舞台得以发展。

2、 创始人较强的领导能力和团队拓展新市场的较强执行力。成立于2015年的极兔速递短短几年就占领了东南亚的大半市场，而在中国发展一年也颇有成就，这无疑是领导者团队的功劳。

（四）极兔速递面临的威胁（T）

1、 国内快递市场竞争激烈，同时海外与国内市场差异较大，极兔速递面临几大快递物流企业的排挤压迫，且由于是新生企业可能存在水土不服。

2、 总部资金实力、本土管理人才储备、流量获取等方面都对极兔速递在我国发展产生了影响，长期的价格战使得极兔自身的收益甚微，资金实力也在不断消耗，面对资金雄厚、人才辈出、收集信息能力更强的老牌企业，如何加强各方面的实力是极兔面临的主要问题。

二、极兔速递价值链分析及其价值定位

价值定位是指企业了解顾客的需求，确定如何提供响应每一细分顾客群独特偏好的产品与服务的筹划。

1、 超级服务。优质的服务是一个企业持续发展的基本要求。只有优质的服务才能吸引更多的客户、并将吸引来的短期客户留存为长期的忠实客户。对于顾客来说最看重的就是极兔速递的运送功能和服务，坚持以客户为中心，为客户设计最佳体验，不仅满足了企业的功能价值，还实现了客户的体验价值。

2、 方便的解决方案。如今我国的快递配送行业不断发展，顾客不再只是追求简单的物品配送，对配送途中出现的任何问题都要求一个便捷完整的解决方案，在配送的过程中，极兔不仅要尽量做到高效地配送，还要保证不出问题、出了问题也能够快速解决。

3、 个性化。顾客的要求总是各有差异，对此最好的解决方法就是实现个性化的优质服务，这是促进企业在信息功能、文化功能等方面不断进步的动力。极兔速递要及时接收信息、适时做出改变，对不同时期、不同客户的情况进行个性化定制设置。

三、极兔速的经营目标定位

1、 明确自己的客户。在同城配送过程中，极兔速递要清楚自己的业务对象，明确客户定位。业务对象明确之后，做好充足的准备，针对性的进行个性化定制服务。

2、 界定业务范围。“有所为而有所不为”突出自身的主营业务，避免不当的跨行业，要基于此标准发展业务。

3、 创造利润和价值。通过合理的管理营销赢取市场份额，“路遥知马力，日久见人心”在企业经营上也适用，一昧利用低价增加订单量只会不断亏损利益。对此，极兔要逐渐向高质量服务转变，培养管理、营销人才，实行高效管理。

四、极兔速递的客户定位

客户定位是一种“关系营销”，注重于吸引顾客、保留客户，建立长期稳定的关系。

首先，极兔速递面向的是广大网民，他们可能只是偶然间点开网站的人，这类人获得的关注和信息优先权最少，往往只会接触极兔速递的相关服务等基本信息。当然，这些人虽然不是主要客户，但极兔速递也应当积极应对他们的好奇心，建立有吸引力的主页以培养潜在客户；

其次，是来自各个渠道的散客，他们属于零散的在平台上下单的客户，往往获利不多；

而后，是最为重要的签约合作客户，往往需求量大，配送物资多，这类客户是目前极兔速递最为关键的客户群体。

除此之外，极兔速递配送的客户群体目前主要定位在中低端市场，致力于保持活跃客户，争取准客户，吸引潜在客户。

第三部分：极兔速递的营销策略（4P）

一、产品策略       

1、核心产品——快递，如同城配送当天在服务期间保持质量完好，速度高效，服务周全、时间准确等

2、增值产品——代收退款、签单返还等，开展核心产品的同时为客户提供上述增值服务，为客户节约成本，提高效率。

二、价格策略  

采用差别定价策略：根据客户、产品服务项目、地区、物流条件不同等制定不同的价格，

三、渠道策略（含APP界面设计思路、社交媒体营销方案对比与选择）

1、线下直营与加盟并存的业务模式

建立公司专有合作客户关系，利用合作客户的名声等优势为自身吸引更多的客户，在保持原有客户关系的基础上挖掘潜在用户，进而增加公司业务量。

在城村建立区域货物集散中心，在社区、学校等建立起基础站点，通过遍布大街小巷的公交、客运班车使得集散中心与站点串连起来。

设立网购代购点，在乡村的主要据点划分区域建立代购中心和物流配送网点相结合，及时发布网络购物相关信息，客户可通过短信或APP平台回复购买产品，由代购中心为消费者提供代购、验货等服务。

2、线上极兔交流平台

利用便捷网站快速下单，打通网上销售渠道。极兔的红白配色设计具有代表性，致力于吸引年轻消费者。快递业务板块分明，把存、寄、取、退等板块独立分设出来，要求操作简单，信息互通不赘余。顾客可在网站上面发表对快递的评价、改进意见等，设置了专门的管理人员，及时与用户交流，并把重要信息反馈到公司及时整改反馈。

四、宣传、促销策略

首先，极兔速递找准乡镇的媒体阵营——墙体广告，开展刷墙运动，创造新式“墙体文案”，用流行语和年轻的领导者们沟通，走进村里，和老乡们打成一片；

然后，把自己变成“村里人”，以“极兔特产专线”融入农村产业生态，专项开至全国各大区域。真正让营销下沉，让货和渠道彼此相连，让品牌传播力触及低线市场的毛细血管。

当下，极兔速递借着国家脱贫扶贫政策的东风，顺应下沉市场的大流，瞄准营销切入渠道，采取差异化举措，大胆启用传统广告形式，和农村市场一起成长。