关于“钱大妈”夜间折扣营销的探讨

松璨干布

作者：市场英雄2班 09号 孙璨

说到钱大妈，大家或许很快能想起它的宣传语：钱大妈，不卖隔夜肉。

我对其营销策略进行了一定的学习和观察，大致总结如下：

1、饥饿营销：让客户自己排起队来

钱大妈的门口往往会挂上这样的牌子：晚上7点以后折，每隔半小时再降低1折，直到0折送。

晚上这个时间段，正是大家吃完晚饭出来散步遛狗的大好时机，往往这个时候，菜市场早关门了，想在超市买点蔬菜，菜也不新鲜了，排队人也多。这时钱大妈的存在就格外显眼。

邻居的大妈告诉我，她是妥妥地掐着表看准时间点，7点半过去拼一个8折优惠。

对，你没听错，本来7折是晚上8点开始的，但是大妈们都是在7点半就过去……

抢好菜篮子，把该揽入怀中的都收妥了，然后施施然7点45分开始，在钱大妈门口排起队来，准备付钱。

这不就是一个无形的广告吗？

排队，而且是客户自觉自愿的排队，远亲近邻看到了都回来凑个热闹。

所以，越来越多消费降级的人们（包括我），宁愿和大家伙挤着抢着，也要把这些“看起来很便宜的菜”都带回家！

然而，我仔细算一下，就算是7折，其实价格也比不过和菜市场差不多。

这就是饥饿营销的效应。我们在内心的驱动下愉快地中招。

我突然想到了一个实验。

1975年社会心理学家斯蒂芬·沃切尔和同事做了一个实验：

他们从罐子里拿出一块巧克力小甜饼，分给参与者们品尝和评价。其中，一半人面前的罐子里有10块小甜饼；另一半人面前的罐子里只有2块小甜饼。

哪一组的人会觉得巧克力小甜饼更好吃呢？

答案是物以稀为贵。

看到罐子里只有两块小甜饼的参与者们，品尝后给出了更高的评价。供应量少的小甜饼让人吃了以后更想吃，也显得更贵。

我们都知道，小米手机是使用“饥饿营销”最成功的国产手机。首先要领资格券，还要预约，最后还要限量购买。

机会越少，价值就越高，吸引力就越大，人们的购买力就越强，这就是钱大妈用得相当称手的“饥饿营销”。

2、最极致的服务：不过是把客户当朋友一样

我家附近的这家钱大妈，他们不仅加客户微信，还有专门的用户微信群。

每次客户需要买什么，提前一天直接留言，店员就会根据用户的要求，按照姓名和日期备注，并给用户留着，等着他们来拿。

有人说：“我没带钱没带手机怎么办？”

没关系，店员可以先帮忙垫付，回去直接在微信群还钱就好。

有人说：“我自己定的，但是工作太忙忘了拿怎么办？”

没关系，店员会提醒你拿的，你不用担心。

所以，如果说饥饿营销促进了销量，那么贴心的人文服务，才真正的留住了我们的心。

我想起了几乎不打广告的海底捞，上个月挂牌上市了，这个月，第一家智慧餐厅即将开始营业。

从默默无闻的小土豆，到现在300多家分店，它做的最好的就是“服务”。

对它服务的优质评价，总是伴随着它辛酸的发家史和辉煌的成名史，飞得满大街都是。

比如说，等叫号的时候有各种小吃，可以帮你美甲，一个人吃火锅的时候对面会放一只熊陪伴，无聊的时候有服务员讲笑话解闷……我想，他们能做的，就差亲自喂你吃牛肚了。

看来，我们去海底捞吃的不是火锅，吃的是那一份对服务的期盼。

心理学上面有一个现象叫做“互惠效应”。

说的就是我们这些品行端正又道德感强的“老实人”，接受了别人好处时，在内心深处会不由自主的萌生出一种亏欠感，最终不得不屡屡掏出钱包。

所以，很多时候，所谓“回头客”，靠的就是这种情感联系。

毕竟天赋是少数人的，套路是所有人的，只有“感动”是属于你和客户之间的。



3、营销二字，本质上只是锦上添花

据说钱大妈运营的开始，不过是东莞的一家小小的生鲜店。

5年，他遍布整个广东，开了500多家。拿了京东的融资，估值已经超过6个亿。

我一直在思考一个问题，钱大妈的蔬菜新鲜度不如菜市场，菜品种类不如超市，价格就算打了7折也只不过是正常，为什么那么多生鲜店跑出来的偏偏是它？

不得不说，首先是他们的菜品质量过关。“不卖隔夜肉”五个字本身，就是质量保证。

如果说质量是“0”，那么饥饿效应和人性化服务就是“1”。没有0就没有1。

从0走到1的生意，必须首先在质量上下足功夫。

乔布斯曾经讲过一个有趣的见解：

“日本人从来不宣扬自己产品的质量，但是美国人特别喜欢标榜自己的质量。

但是在马路边，你拦住一个路人问，日本生产的东西质量好还是美国的好？

大部分的人都会说，日本。

本质的原因是，消费者从来都不看广告来判断一个产品的质量。”

是的，大部分消费者心目中，你得了戴明奖或者布德里奇质量奖都跟他们没什么关系。一个正常人，往往是用对产品和服务的感受来判断产品质量的。

就像钱大妈这样的生鲜社区店，菜品如果不好，给再多的折扣大家也不会排队买。

“营销”二字本质上，还是锦上添花。而底层的“锦”，就是产品质量。