柯达富士较劲中国市场

李慧怡19

      

      柯达和富士这两个品牌对于摄影爱好者来说绝对不陌生，而且就算是普通大众也会有所听闻或者是简单的接触使用。

      柯达公司（Eastman Kodak Company，NYSE：EK，简称柯达）是一间大型跨国摄影器材公司。柯达公司的前身是由发明家乔治·伊士曼和商人亨利·斯壮在1881年建立的“伊斯曼干版公司”（Eastman Dry Plate Company）。该公司总部位于美国纽约罗彻斯特。它也进入了其他影像相关领域（例如医疗影像），并继续致力于在不断增长的数码摄影和数码成像行业获得更坚实的立足点。该公司前身为“伊士曼公司”，后由于生产的第一部傻瓜型胶卷相机名为“柯达（Kodak）”，遂改名。
      富士胶片株式会社自1934年创建以来，不断以坚定的步伐向前迈进，发展至今已成为世界上规模最大的综合性影像、信息、文件处理类产品及服务的制造和供应商之一。现任全球总裁兼CEO古森重隆, 总部位于日本东京。富士胶片从20世纪60年代后期开始积极向海外发展, 构筑了强大的全球生产、销售和服务网络。目前的富士集团包括富士胶片株式会社、224家子公司和40家从事研发、制造、软件开发、市场和采购及相关经营活动的关联公司, 分布于世界200多个国家和地区, 海外销售额已接近合并报表净销售总额的50%。
      我在网络上找到一篇名为《柯达富士较劲中国市场》的文章（来源：第一营销网  http://www.cmmo.cn/article-5244-1.html ），这里面是从多个角度对柯达和富士分别在中国市场上进行了分析，由于内容较多，我只选取其中一点内容，比较柯达和富士进入中国市场的策略，进行分析。
      从他人的经验中汲取成功是一种智慧。让我们走近柯达、富士，感受国际品牌的大手笔。
      因为中国在感光产品市场上存在巨大的发展潜力，因而两家公司对中国市场都志在必得，在产品的促销、分销等策略上展开了激烈的竞争。以下只是在分销策略上对两家公司进行一些比较。
      一、柯达在中国市场的主要分销策略
      柯达在中国市场的基本目标，是保持其在专业、医疗产品上的绝对优势，力争在民用产品上打败富士，以达到对中国市场的占领。在销售渠道策略上，柯达在多数产品上都采用垂直型营销系统，其中较突出的特点是采用较短的销售渠道：中国设厂——区域分销——零售商。柯达一直想在中国直设厂，到1997年5月份，柯达已先后兼并了汕头公元胶卷厂和福建福达胶卷厂，从而直接在中国生产胶卷。这样，胶卷从出厂到到达最终消费者，经过的渠道很短。而在渠道宽度上，柯达选择的经销商数量并不多，其特点是经销商专业化，不同类型的产品由不同专业公司代理。在广州，柯达的民用、专业、磁记录和医疗产品分别由相关行业专业性很强的公司代理。而在民用产品零售点上，则主要集中在两方面：一是柯达专卖店，一是百货大楼的摄影器材部。柯达在中国的很多大城市直接设立办事处，办事处市场部按不同产品设立不同产品部，负责所在区域的产品相关工作。办事处与经销商联系紧密，因为不同产品由不同专业经销商负责，权责分明，整个销售网络比较完善。 在对专卖店的管理上，柯达公司在地点选择、赞助、技术培训等方面，都投入了很多的人力、财力、物力，柯达很多专卖店的位置选择在一个城市中的黄金地段。例如，广州的世贸中心附近、中信大厦、天河城，深圳的地王大厦，都有柯达的专卖店，外观华丽，给人以大公司的形象感。 总体上，从产品出厂到到达最终消费者，或者说在整个市场后勤管理上，柯达公司都进行了有效的管理。
      二、富士在中国市场的主要分销策略
      因为富士目前在100度胶卷上占着优势，其他产品虽然市场占有率低于柯达，但因为绝大数人熟悉的就是胶卷，因而富士品牌形象也是深入民心的。其在中国的目标是保持胶卷上的领先优势，以此为基础，扩大其他产品的市场占有率。具体分销策略中，富士在多数产品中也采用垂直型营销系统，但在销售渠道的长度上，富士与柯达明显不同，采用较长的销售渠道：日本厂家——中港澳总代理——中国区域代理——主要城市代理——零售商，富士在中国销售的产品，除了少数以外，例如相片的冲洗液，是在新加坡生产，其他绝大多数产品都从日本原地生产。在经销商选择上，也与柯达不同。富士的中港澳总代理——香港富士摄影器材有限公司，是其在中国、香港、澳门的独家经销，而在中国的区域分销上，除医疗产品等少数产品，因为专业性很强而由专业医疗公司代理，其他产品并没有像柯达那样严格按不同产品选择专业代理商，多数由一家公司经销。在民用产品的零售点上，富士与柯达是一样的，主要都集中在自己的专卖店和百货大楼的摄影器材部。 与柯达相比，另一大区别是富士在中国的绝大部分工作，由其中港澳总代理负责，自己不直接参与。在中国北京、广州、上海和成都的四大办事处，是直属于香港富士摄影器材有限公司的，分别负责华北、华南、华东、华西地区的相关工作。这样，日本富士公司没有直接接触在中国的经销商，市场开拓工作亦都由总代理的办事处负责。富士采用这种方式，在总体上可以节省资源，但不足之处亦显而易见，那就是自己不能完全把握一切工作，因为总代理并不能总是与自己一致。所以相对而言，富士与中国各级经销商的联系不够紧密，近年来在开设影像专门店的成绩不如柯达。

      对比这两家公司在中国市场上的分销渠道，我们可以看出柯达渠道较短，而富士渠道较长。富士试图利用渠道长、分布密、触角多的长渠道营销策略能有效地覆盖市场，从而扩大产品销售。然而实际上渠道长由于环节多导致对渠道中间环节的控制和管理难以到位，不利于生产者及时获得市场情报，迅速占领市场，因而富士可能会出现了诸如假冒伪劣产品的现象。
      相对于富士，柯达采用了较短的渠道策略，每种产品都有专门的销售人员负责。有利于加速商品流通，缩短产品的生产周期，增加产品竞争力；有利于减少商品损耗，从总体上节省流通费用；有利于开展售后服务，利于生产者和中间商建立直接、密切的合作关系，维护生产者信誉。减少中间环节，使商品直接到消费者手中，生产商需要大量的投入。富士则主要是一个人同时代理多种产品，导致新产品或不好销的产品难以得到足够重视。但是我们也应该看到，在现实的销售市场上，柯达的产品相对昂贵，这就是由于短渠道增加了直销费用，这些直销费用必然要加价到商品价格中，此时不仅没有降低产品价格，反而增加了价格，不利于生产企业大批量组织生产。
      不同的公司不同的商品有不同的销售策略，不同的销售策略有其优缺点，公司在前期就必须定好方向，选择适合自己商品的销售模式。