期末作业：关于“全自动美发机”的开发与管理

卢莹莉

关于“全自动美发机”的开发和管理

（正文）1、“全自动美发机”原理：机器化自动洗发，有提前定时冲洗按摩及护发和语音控制功能。目前很多人选择去发廊消费，享受其带来的舒适的洗发按摩服务，而这一款“全自动洗发机”对于现在喜欢出去发廊洗发的消费群体，或者疲劳上班一族，还有爱美的女性无疑是一种很好的选择。集“实用、新型、舒适”一身，是现代消费者的最好选择。而在机器科技发达的今天，尚未形成对“自动洗发机”的冲击，而促进了它的发展，可以根据发廊中焗油机和洗发椅结合形成“自动洗发机”，而它主要的竞争对手则是实体店服务的竞争还有自己洗发的竞争，例如salon和发廊的洗发一条龙服务，有洁面，洗发、按摩和焗油，还有些消费者偏好于自己洗发。

2、产品概念：

名称：“全自动美发机”。

构造：主要接触头部部分成为“第一手”，为无害新型软塑料，可以设计为人体手型，“第二手”设计为造型海绵泡沫，用来减少塑料手的摩擦还有达到清洁起泡沫的功能。其余辅助功能有，定时冲洗器——温水设计，定时按摩器——“第一手”“第二手”同时对头部清洗然后按摩。全部过程可提前设定好，或者选择人工语音控制。同时有洗发水，护发素放入盒，可根据个人喜好放入洗发剂。同时语音设置处还有面膜到时提醒功能，在洗发时可以自主选择是否敷面膜并且设定提醒时间。还有一个音乐播放器，MP3插入方式，可以播放手机歌曲等。

产品分类：

整个机器有两种规模，一种是坐式，一种是躺式。外观设计如同机器人，不过肢干功能只有支撑，主要功能在意手部和头部，具有识别语音和调节力度和冲洗一体的功能。

产品价格：

无论是坐式还是躺式都是采用舒适材质，例如沙发类软座，加上语音和整个机器设计和制造，大概销售价格控制在800-2000元左右。可以根据要求定做，价格另算。

产品寿命：

一般保修期限为1年，使用寿命为3-5年。

售后服务：

送货上门，免费教授如何使用同时赠送洗发套装一套，还有机器终身免费清洗。

产品功能：

不仅可以洗净头发，按摩头部，同时可以护发，因此称为“美发机”还有敷面膜，和听歌，极具享受的一台实用型设备。

概念测试问卷调查表

1、您对该产品所提供的利益：

（1）    很不清楚

（2）    不清楚

（3）    比较清楚

（4）    清楚

（5）    很清楚

2、您认为该产品是否能达到洗发护发美发及享受服务的作用？

（1）    完全没有

（2）    没有

（3）    有一些作用

（4）    有作用

（5）    非常有用

3、您对该产品的需求情况是：

（1）    根本不需要

（2）    不需要

（3）    可能会需要

（4）    需要

（5）    非常急需

4、发廊及salon提供的洗发服务或者自己洗发是否满足你对美发护发的需要？

（1）    完全满足

（2）    满足了

（3）    满足了一些

（4）    没有

（5）    完全没有

5、您觉得该产品的价格如何？

（1）    太高

（2）    较高

（3）    比较合适

（4）    合适

（5）    很合适

6、您是否会购买该产品？

（1）    肯定不买

（2）    不买

（3）    可能买

（4）    会买

（5）    肯定买

“全自动美发机”推向市场的营销策略：

首先，本次销售的目标阶层在于中高端消费者群体。首先我们先对该产品生命周期的市场策略进行分析：

1、产品介入期的市场策略：

在新产品的介入期，消费者对新产品是一个辨认、识别和评价的过程，当消费者获得足够的信息评价新产品价值时，就会决定采用或拒绝新产品。由于消费者会有意无意之中把新产品和某种熟悉的产品放在一起进行比较区分，然后形成产品概念，因此，可以通过揭示新产品概念的含义来强化消费者对新产品的认识。此阶段，要在广告、推销、促销、和人员推销上花费很多，这样会加速最初顾客的购买行为，刺激新产品的扩散过程并赢得更多的顾客。在定价方面，定一个很高的掠夺价格很诱人，即我们通常说的垄断高价，这种市场策略的市场增长很缓慢，但边际利润很高。由于此时的新产品处于一个垄断市场之中，厂商是新产品的唯一供给者，采取高价能够在比较短的时间内获得高额垄断利润，迅速收回成本。在分销渠道的选择上，寻找各个地区的独家代理商的加盟，以真正体现在新产品的价值和其独特性。

2、新产品成长期的市场策略:

该时期是产品最具有利润潜力的，因此消费者忠诚和满意度是这个阶段的重中之重。消费者最关心的是它的价格和可获得性，市场策略的主要内容是保持和重新强化新产品在市场上的地位，不断体现消费者购买新产品。具体的市场策略如下：建立更为广泛的分销体系，更多利用第三者的零售渠道来扩大新产品的消费者接触面；逐步减低新产品的促销预算，采用组合式宣传；通过与消费者得沟通和交流，强调新产品与一般性产品的区别；采取竞争性低价为主的价格策略。

3、新产品衰退期的市场策略：

此时市场策略的重点应该放在降低营销花费上，以及如何实施新一轮的产品创新战略。需要逐步淘汰不盈利的分销网点；促销减少到最低的水平，采取削价策略，打着批销等。

由于对新产品生命周期的三个阶段有一定理解后，我对于本次个人开发的新产品制定营销策略如下：

（1）、加大产品的广告宣传和推销力度，例如电视插播广告、超市促销广告、宣传单印刷发放等等。

（2）、采用撇脂战略还有渗透策略，因为该产品属于电子科技产品以及固定成本较高。所以应该控制好分销网点，以保护高价格还有进行广泛的分销，在交易导向的促销上多花些费用。

（3）、把握顾客忠诚度，设置VIP等，第一批客户作为重要的宣传手段，诚信待客，树立好的口碑和信誉。

（4）、对于不同的零售点采用统一销售模式，例如货的摆放，还有制造促销大字报，色调搭配和促销员服饰要一致，积极拉动顾客的免费试行服务。

（5）、完善的售前售后服务，增加顾客满意度。

（6）专卖店和分销点同时销售，例如在一地区内，有多家专卖店还有可以在大型超市和家具城等设立售点，这样可以达到占领一定市场份额的作用。

（7）定期询问使用情况，不断改进产品的功能特性以服务消费者，增加产品更新的速度和周期。

（8）制定产品的通路促销获取通路利润。例如a、多用实物促销，少用现金促销。b、限制首批接货量，忌接货量越大，促销越大。c、针对不同的销售区域要用不同的促销品。d、不要用一步到位价。e、忌搭赠本品做为促销。

（9）、消费者在购买产品时受消费习惯的影响，首先选择畅销产品，其次抱着尝试的心态选择新上市产品。所以铺货期的终端促销是解决消费者首次“买不买”新产品的问题。不同的渠道终端促销的方式也不相同。对于特通渠道，采用“高价高促”直接返现金较好。   
                                                                                          
                                                                                           卢莹莉
                                                                          市场营销2班 11250102234
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