从“门外汉”到“销售能手”（转）

15黄培林

人民网南宁3月30日电 “神了，春哥，再教教我们吧，你讲的东西真管用，刚才试过了，都好灵啊！”中石化广西北海石油西南大道第二加油站的员工正争先恐后向销售能手刘文春请教“销售秘诀”。

刘文春是四川加油站的一名“新员工”，又是北海石油的“老员工”，由于冠头岭油库的撤销，分公司根据实际情况将油库的员工调配到各个加油站，面对的是全新的环境，不熟悉的业务，不擅长的工作内容，特别是要服务不同顾客，掌握沟通技巧，开口营销技巧，对他们的工作能力提出了更高要求，这个转变过程让许多“老”员工都不太适应，难免出现心理波动甚至排斥心理，刘文春更是其中之一，刚分到四川加油站时，他就曾萌生过辞职的念头。然而正是在加油站的这几个月，让刘文春“重获新生”，找到了“新动力”，实现了“新突破”，以最快的速度成为新进的非油销售能手。他个人燃油宝销量最高记录一天销售30多瓶，提成2000多块钱，这个接触非油销售不到半年的“门外汉”，是如何跻身到“销售能手”行列的呢？

从“心”开始，转变观念

为了帮助转岗员工稳定心态，该公司领导和片区经理深入一线和员工进行多次对话，倾听员工的心声和难处，关怀员工的诉求，告诉他们转岗的必要性和必需性，优化用工当前，每一名员工所承担的责任更重，需要调整好心态，用心、静心地去学习新岗位的工作内容，放开胸怀接受别人的帮助和指导，细心、耐心地接待每一位顾客，在自己的工作岗位上发光发热。这让刘文春感到了些许安慰，让他开始转变的是周围的同事。“说实话，我这个人的性子是比较硬的，让我低头哈腰，跑上跑下，我实在接受不了。我也不差这点钱，在外面也能找到一口饭吃。本想着干几天就辞职的。但是和我一班的同事就受累了，我站在那里不干活，其它同事就累得半死，都是老同事，我心里实在过意不去。但是干着干着，有时和顾客沟通一下，得到认可和感谢，真的心情不错，比在油库踏实。在公司那么多年，说走也有点不舍。”刘文春发自肺腑道出了思想转变的过程。

名师指导，发挥特长

从2014年11月1日起该公司开展了以“学先进，做能手”为主题的非油品销售示范培训帮扶活动。销售能手林世梅来到了四川加油站。在林世梅生动而又接地气的指导下，刘文春悉心学习，认真领会，很快掌握了要领。师傅林世梅还特别夸奖他悟性高，学得快，而且他本身的“嘴皮子功夫”也了得，正好发挥他的特长。“梅姐这些绝招真的太实用了，都是十几年经验浓缩的精华，很受用”。刘文春善于思考和总结，他去了解过4S店清洗积碳需要多少钱，还经常询问顾客使用海龙燃油宝后的情况，自己计算了下，每个月大概用20块钱燃油宝就不用担忧积碳问题，比在4S店维修保养划算多了，这又成了说服顾客一大卖点。“每当你成功销售出去你想要推介的商品时，那种成就感和幸福感真的很过瘾。本来我这个人也爱讲话，正好发挥长处了。而且非油提成特别是燃油宝那么高，一天多挣个百来块不成问题，又能锻炼又创收，实在值得干。这些都是无本生意，又有那么大的中石化牌子在这里顶着，卖不出去东西实在可惜啊”刘文春如是说。在他看来，只要有车流量，他都能卖东西。凭借三寸不烂之舌和多年练就的察言观色的火眼金睛让他在销售中左右逢源，如鱼得水。

示范培训，授人以渔。

由于刘文春出色的非油销售业绩和不俗的口才，他成为了示范培训活动的销售能手之一，到加油站进行帮扶。他细心观察所在站点的情况和员工的表现，找出症结所在，在实例中进行讲解和指导，并让员工尝试新方法，当员工每每按照刘文春教授的技巧进行销售成功时对他更是信任。“这些心得体会一个是从林师傅身上学到的，一个真的要靠自己总结，而且关键是多开口练习，问多了，接触多了，慢慢就找到要点了，很有意思的。”刘文春对员工说道，“做销售肯定是苦的，受不得累，心理素质不好就不要嫉妒人家提成比你高好几倍”。刘文春也不吝将自己所学所得分享给大家，并不断鼓励员工“我就知道你行的，相信自己，你的能量超乎你想象”把大家都逗乐了。“光靠打感情牌，老是用求人家的招数用多了没有效的。你要肯定我们的燃油宝的作用，引导顾客尝试，这次不买，下次见到他，再告诉他我们产品的好处。”在刘文春的指导示范下，员工都纷纷转变观念，个个都跃跃欲试，大胆将学到的技巧用到实践中，榜样的现身说法和加油打气，使推介商品不再是件难事。刘文春所到站点非油销量3月环比增幅22.2%。（徐海兰）