海底捞的营销策略

52张家珞

1、市场定位策略：
海底捞始终遵循“绿色、健康、营养、特色”的经营理念，在继承四川饮食文化“麻、辣、鲜、香、嫩、脆”的特色的基础上，致力于火锅文化的研究、开发、创新，以纯正、独特、鲜美、营养的口味赢得了消费者的大力推崇，在消费者心目中留下了“好火锅自己会说话”的良好口碑。海底捞始终秉承“服务至上、顾客至上”的理念，改变标准化、单一化的传统服务，提倡个性化的特色服务，致力于为顾客提供愉悦的服务体验。
2、产品策略：
海底捞主打“可以喝的锅底”，为消费者提供麻辣双椒鱼锅、酸菜鱼锅、猪骨汤锅、羊肉汤锅、豆花海鲜锅、青椒锅、菌汤锅、番茄锅、牛油锅等数｝·种味道鲜美的创新锅底，并且都可以做成鸳鸯锅或者四味锅。海底捞为消费者提供丸滑、水产、肉类、豆制品、素菜、特色小吃、酒水饮料等七大类一百多种菜品，品种繁多、物美价廉，并且所有的菜品都可以点半份，这样就可以品尝更多种类的菜品却不用担心吃不完。海底捞还为消费者提供自助调料和自助饮料，海底捞味碟、香油蒜泥、菌王酱、海鲜酱、麻酱等适合不同锅底的特色酱料不限量任君搭配，各式鲜美小菜、新鲜水果以及口味香甜的柠檬水、自磨豆浆、酸梅水不限量任君挑选，充分满足了各种消费者的口味需求。在产品策略卜，海底捞依然将无微不至的优质服务理念贯彻到底，赢得了消费者的喜爱。
海底捞不仅努力维持现有产品的口味，还一直致力于开发新产品，更近推出了咖缠锅、鸡豆花、脱骨鸭掌、蓝萄山药、蟹钳等一系列新产品，以此吸引消费者不断前往消费，同时促进其他产品的销售，赢得竞争优势，促进企业发展。
海底捞主打“可以喝的锅底”，为消费者提供麻辣．双椒鱼锅、酸菜鱼锅、猪粉汤锅、羊肉汤锅、豆花海鲜锅、青椒锅、菌汤锅、番茄锅、牛油锅等数十种味道鲜美的创新锅底，并且都可以做成鸳鸯锅或者四味锅。海底捞为消费者提供丸滑、水产、肉类、豆制品、素菜、特色小吃、酒水饮料等七大类一百多种菜品，品种繁多、物美价廉，并且所有的菜品都可以点半份，这样就可以品尝更多种类的菜品却不用担心吃不完。海底捞还为消费者提供自助调料和自助饮料，海底捞味碟、香油蒜泥、菌王酱、海鲜酱、麻酱等适合不同锅底的特色酱料不限量任君搭配，各式鲜美小菜、新鲜水果以及口味香甜的柠檬水、自磨豆浆、酸梅水不限量任君挑选，充分满足了各种消费者的口味需求。在产品策略上，海底捞依然将无微不至的优质服务理念贯彻到底，赢得了消费者的喜爱。
海底捞不仅努力维持现有产品的口味，还一直致力于开发新产品，更近推出了咖喱锅、鸡豆花、脱·丹鸭掌、蓝每山药、蟹钳等一系列新产品，以此吸引消费者不断前往消费，同时促进其他产品的销售，赢得竞争优势，促进企业发展。

3、定价策略：海底捞的消费价格在火锅行业中属于中高层次，人均消费100元左右，但是，很多消费者前往海底捞用餐并不只是为了品尝可口的美食，还为了体验海底捞独特的优质服务，在优质服务而前，这样的消费水平并不显得过分。这样的定价策略不仅可以从消费者身上获得更大利益，还能为消费者提供更高质量的服务，使得双方都能受益。

海底捞还采取地理定价策略，在一线城市和二线城市分别采取不同的菜单价格，适应不同市场的消费水平，赢得竞争优势，获取价格歧视的更大利益。

4、分销策略：

海底捞从1994年开设更家门店至今只走所有权式垂直分销渠道结构的直营店，不接受加盟店的申请，从而提高品牌的附加值，统一营销策略，降低经营成本，完成低成本扩张，保证海底捞的优质服务招牌不被破坏。

2010年，海底捞在其官网推出Hi捞送外卖服务，正式开启海底捞的火锅外卖时代。Hi捞送指派专人将电磁炉和接线板等炊具送到家中，除了为消费者提供海底捞的创新锅底、美味菜品、特色酱料、鲜美小菜、新鲜水果之外，还贴心地为顾客提供围裙、眼镜布、纸巾、点心、口香糖等用餐配套物品，还可以付费享受与到店用餐同样的热情服务，将海底捞一贯的优质服务理念贯彻到底。同年，海底捞又在天猫商城推出海底捞一捞派官方旗舰店，出售火锅底料、酱料等产品，在一年之内就拓展出了除了直营店之外的其他两种分销渠道。

5、促销策略：

（1）营业推广

海底捞的竞争优势在于优质服务，有时员工会采用营业推广的方法促进消费者的购买行为，为消费者留下美好的用餐体验。比如，当服务员发现顾客非常喜欢餐厅提供的爆米花时，就会免费为顾客打包几桶爆米花带走；当服务员发现当天是某位顾客的生日时，就会免费为顾客提供生日蛋糕和水果；当服务员发现顾客对这一餐不满意时，就可以利用自己的权利为顾客换菜、送菜、打折甚至免单……诸如此类的营业推广手段不甚枚举。需要注意的是，营业推广适用于品牌忠诚度较弱的消费者，而对于海底捞而言，营业推广己经转化为优质服务的内容，提高了消费者在海底捞的用餐体验，增强了消费者对于海底捞的品牌忠诚度．

（2）公共关系

近年来，随着网络营销的兴起，微博营销逐渐成为企业在营销模式上的新尝试。从2010年起，海底捞的优质服务在微博上掀起了一股“人类己经无法阻止海底捞了”的热烈讨论，各大新闻媒体争相报道海底捞的成功秘诀，各大企业和科研组织争相学习海底捞的成功模式，微博用户对于海底捞赞不绝口的口耳相传更是成为海底捞的制胜法宝。