小组成员：曾润琪50 黄舒菲 51 程莉52 邓蔼盈 49 欧阳靖1 陈青青 20
一、案例说明：
麦德龙超市是一家零售批发超市集团，在麦德龙和万客隆（仅限欧洲）品牌旗下拥有多家麦德龙现购自运商场，是德国股票指数DAX的成分公司，世界500强之一，分店遍布32个国家。德国麦德龙是世界上仅次于美国沃尔玛的国际商业联销集团，他以其雄厚的资本实力和良好的品牌优势抢滩上海，麦德不仅给国内商业带来了先进的管理技术、经营理念和浓郁的竞争氛围，而且以商品多、价格低、环境好而受到顾客欢迎。
麦德龙的现购自运配销制是全世界最成功的。它向供应商提供订货单，供应商直接送货，顾客进商场购物，现金结算。这种配销制的主要特征就是进销价位较低，现金结算，勤进快出，顾客自备运输工具；在供应商、麦德龙、零售商或顾客之间，构建一种提货都要现金支付的关系，使商品在三者之间能以最低的成本和最短的资金占用时间完成流通，从而减少经营风险。难怪企业内人上将这位超市巨头比喻为企业的“利润之源”。
其次，麦德龙集团采用世界统一的经营模式，从众多的消费对象中确定丁自己特定的消费群体，顾客对象主要有：专业客户(如中小型企业、餐厅、酒店、娱乐场所)和公共机构(如学校、机关、医院、团体)，直接为企事业单位、中小零售商、宾馆等法人团体服务，间接为普通消费者服务，顾客一律凭“会员证”入场。这种市场定位，与中国极大多数的商业企业相比，是一种差异化的市场定位，因为它不在一个消费层面上与中国的商业争夺同一个消费群，由此为自己赢得了市场发展的空间。正是在这种准确的市场定位的基础上，用会员制把目标顾客锁定，从而进行长期、稳定、深入的交易，取得了惊人的成功。自从在中国设分店以来，麦德龙每家分店达到了日均销售额200多万元的良好业绩。而他们特定的货仓式超市形式，也迎合了供需双方的需要。
麦德龙的主要顾客是那些小型的零售商，并为缺乏经营经验的私人小企业提供专业性的服务。你如果想开一家小超市或杂货店，麦德龙会提供你目前市场上最畅销的商品并帮助你配货，让你用最少的现金配最齐全的货物；如果你想开一家小型装修队，他们会为你配齐所需要的电动工具和手动工具，提供相应装修材料的商品建议清单；若想开一家小饭店，则有餐具套餐、酒水套具等供选择。
据有关资料统计，上海商业系统从业人员在100人以下的企业占97％，资金在100万以上的企业占92.5％。可见，麦德龙所选择的目标市场是很有潜力的，这也是麦德龙在中国成功的经验所在。
二、小组讨论 小组讨论一（关于麦德龙面向的顾客群体）：
陈青青：麦德龙超市既然在国外这么有名，为什么在国内看到的次数并不多呢？
欧阳靖：对啊，目前常见的大超市还是沃尔玛，永旺那些，我确实还没看见过麦德龙。
邓蔼盈：麦德龙，我好像有听过他的名字。
程莉：哈？不好意思，我听都没听过。
曾润琪：我也是，没有听说过。
黄舒菲：好像麦德龙他是会员制的，我刚查了一下。麦德龙办理商业会员需要的是：
①营业执照副本/ 组织机构代码证（原件及复印件，复印件需加盖机构公章）；
②五十万以上资产注册机构限办五张会员卡，五十万以下资产注册机构限办两张会员卡；
③该卡办理人需本人登门办理，同时提供该卡所属人本人身份证原件及一寸免冠证件照（07年已改为电子照）；④机构法人身份证原件及复印件，复印件需加盖机构一级公章；⑤介绍信（原件，需加盖机构公章）。
陈青青:哇，怎么感觉入个会员那么麻烦，怪不得在中国很少听到麦德龙这个超市。既然这样，我想麦德龙面向的顾客群体也跟其他超市不一样吧。
邓蔼盈:对呀，我刚才也在网上搜索了一下，麦德龙选定的消费群体主要有：公共机构，比如公司、学校、团体等以及中小零售商和专业客户比如餐厅、酒店，同时麦德龙也间接为普通消费者服务，但很麻烦的一点是顾客一律都必须先注册为会员方可消费。
欧阳靖:你们觉得这样的顾客群体定位有什么好处和坏处呢？
曾润琪:我认为这样的准确市场定位，使用会员制能把目标顾客锁定，使客户间的交易保持长期、稳定、深入的状态，对本身的长远发展十分稳定且有益。
程莉:坏处我认为也出在这样的会员制下，就拿中国现在麦德龙发展的状况来说，占绝大多数的居民等小个体基本上都没有听说这个超市，而且其会员制使得入会手续繁琐，让许多顾客都望而却步，将一些顾客都挡在门外。
1. 在麦德龙购物必须要有会员卡(会员号码)。所有会员卡都没有优惠(除了员工卡)。
2.会员卡的类型：个人卡，单位卡，员工卡。卡长的都一样。只有员工卡有优惠，员工购物食品类95折，非食品9折。
收银系统：如果你去麦德龙购物你一定会被它们A4纸大的发票吓到，即使你只买一支三块钱的牙膏，也是那么大张发票。发票上详细的体现了你的会员卡号，姓名，电话，地址，购买明细。出商场会敲章。
陈青青：这样感觉好麻烦啊……如果是我，我也不会去。
欧阳靖：麦德龙刚入驻中国的时候，作为世界五百强批发型超市进到中国感觉老牛了，带小孩不能进，光膀子不能进，没有卡不能进，穿拖鞋不能进，没错是不！能！进！更别说购物了。所以麦德龙在二线城市的名气很小，它的商场分布大部分在省会等其他一线大城市。而现在麦德龙的经营模式已经一直在改变了。
邓蔼盈：始终是要适应市场的嘛哈哈。
小组讨论二（麦德龙成功的市场营销战略）：
陈青青:你们觉得麦德龙的成功因素有哪些？
欧阳靖:明确了客户需求，以商品多、价格低、环境好而受到顾客欢迎。
邓蔼盈:利用技术整合进销存各环节来提高了客户满意度。
程莉:利用和业务规则把业务伙伴纳入自己的体系
曾润琪:让我比较感兴趣的是麦德龙的现购自运配销制。我上网查找了一下资料，麦德龙的现购自运销制积累了30年的专有技术。这种配销方式简而言之就是，由麦德龙向供应商提供订货单，供应商直接送货；顾客到商场购物，要求现金结算。现购自运销制的实现也与麦德龙不设配送中心、仓储合一和法人会员的大宗消费是密不可分的。商品进销价位较低，现金结算保证了勤进快出，顾客和供应商都要自备运输工具，同时因为麦德龙在自身、顾客以及供应商之间构建了提货都要现金支付的合作关系，使商品在三者之间能以最少的成本和最少的资金占用完成流通，从而减少了风险。
欧阳靖:你说的这个点我觉得也很有意思，但结合中国的实际情况以及我自身的需求，感觉又好像不适合于小家庭以及个人，如果每一间超市都使用配销模式，日用品什么的都不知道从何采购了。
陈青青:那你们其他人对麦德龙涉及的营销方式是什么样的态度。
曾润琪:这种营销方式有利有弊，比较有针对性，能吸引到那些办了会员的人群二次购买，但也失去了一大部分客户。
黄舒菲:客户根据经营条件和市场需求到麦德龙采购，使自己消费和经营变得更加合理。客户只要持有会员卡并支付现金，不论购货数量大小，均能享受优惠的价格，中小零售商能从中使自己的销售成本大大降低，简化了原来层层叠叠的批零关系，产、批、零三方均能得益，从而使社会商品零售能有合理的价格。
欧阳靖:麦德龙一般不通过媒体进行广告宣产，而是利用直邮广告进行促销。邮报不仅使会员及时了解商品信息，而且帮助企业有效地降低采购成本，提高客户采购的透明性和公正性。
程莉：但是根据上面同学的说法我觉得麦德龙的管理方式好像不太完善啊。
欧阳靖:我觉得还行，麦德龙采用现购自运制的现金结算制度和低价位勤进快出的特点，缩短了流通时间，降低了流通成本；先进的电子化管理有效地跟踪物流与库存，保证了整个供应链在最优化状态下运行；标准化的操作规则也有助于实现低成本的高效运作。
邓蔼盈:我也觉得麦德龙的管理方式很好，让每个人受制度约束，麦德龙与供货商签立的合同，将当事人之间的权利、义务贯穿和交叉于定货、送货、收货、付款各个环节，并让供货商对这个交易的基本规则进行确认。
曾润琪：我觉得麦德龙还存在着改进的地方，既然是面向中国市场以及中国的客户群体，那就要因地制宜，现在的时代信息化快速发展，人们手中掌握的信息稍纵即逝，而针对麦德龙的名声没有那么响亮的问题，麦德龙可以采取一些措施，比如电视广告，网络广告等，主动出击，进一步打开中国的市场；同时在中国市场更加要保证质量与数量的问题，不能因为数量而抛弃质量，这样企业是做不长久的，在价格上，也要给予相应的、更多的优惠政策，顾客都在货比三家，稍不留神，就会失去重要的客源；当然我也很肯定麦德龙的现购自运制中的现购，这可以让顾客直观地感受到商品的质量，提高销售商品的质量水平，但自运可以进行改善，麦德龙可以与一些物流公司合作，进一步便利顾客的购货过程，现购包运这一措施在中国更加能行得通吧。以上都是我个人的想法。
三、总结
通过对小组成员对麦德龙的分析讨论以及资料的收集，我们总结了以下麦德龙的市场营销策略。 1．有限的目标客户 即只对工商领域的经营者、群体消费层实行会员制，会员必须是具有法人资格的企事业单位。 2．直邮广告促销 麦德龙利用直邮广告进行促销，他们向所有会员每两周邮递一份“麦德龙邮报”。 3．特色化的商品营销 麦德龙不是单纯以价格低廉吸引顾客，而是从商品入手，以独家商品、特色商品及自由品牌商品吸引顾客。 4．企业套餐服务 麦德龙利用“顾客节”表面企业对小型工商业户的重视，重申以顾客为合作伙伴，与顾客共同发展的服务理念，从而赢得了顾客的好感 5．销售模式 分为现付自运制商场，大型百货商场，超大型超市，折扣连锁店和专卖店。 以上便是麦德龙的市场营销策略，同时我们小组成员认为麦德龙市场营销策略有以下优点： 1． 明确了客户群 2． 利用信息技术整合进销存各环节以提高客户满意度 3． 标准化操作与管理 4． 利用管理和业务规则把业务伙伴纳入自己的体系。 但它也有需要改进的地方，一个企业要想要发展要顺应当地的习俗，与时俱进，才能发展得更好。
| 
发表于 2019-11-20 21:45:09
收藏