产品如何进行商业化：以某同志社区软件为案例进行分析

32章朝琪

01 产品商业化的内在逻辑
前两天写轰趴馆的复盘文章，虽然是从运营与推广的角度来写的，但写的时候一直在想一些产品商业化的问题。于是就想着那就写一篇关于产品商业化的文章吧！但想了好久却不知道如何下手，左思又想，记起来以前写过Blued(一款同志社交软件的)的会员增值服务方面的产品设计建议文章，觉得这算是一个不错的切入口。

翻箱倒柜最后还是在邮箱中找到了这篇文章，但我打开看了一遍发现干货好少，还有点钓鱼的味道。

不过随后我还是下载了他们的最新版本，发现他们优化了很多功能，而且有些还和我之前的建议挺吻合的，内心不由得有一点小小的骄傲。

之后我又体验了他们最新版的增值服务模块，很多地方都优化的挺不错的，但还是有一些值得进一步优化的。

当时写之前那篇文章时他们已经发布了40多个版本了，我大概看了一遍他们是在2018年的时候即6.X版本开始上线会员增值服务的。

对比那些产品还没有稳定、用户体量还很小就上线增值服务来说，他们在这个时间点上线这个增值服务无疑是正确的。

据媒体的报道，2018年的时候Blued的用户体量应该已经达到了千万，日活跃用户已经达到了百万级别了。但从当时上线的功能和展示的方式来看，又觉得他们对于用户的了解不够深入，至少在会员服务的用户路径规划方面是有很多有待优化的空间的。

明显的感觉是，会员服务的规划和主站的规划是出自两个不同的产品经理之手。

当时他们提供的增值服务包括两个方面：

一方面是特殊身份类的：会员红名、个性主页等；
另一方面是特殊功能类的：动态置顶、隐藏时间、隐藏距离、隐藏常驻地、半隐身登录、变更图标、高级最近来访、黑名单上限、群成员上限。
基本上满足了一个好的增值服务应该有的两个方面：情感需要与功能需要，情感需要基本就是凸显会员与普通用户的不同，人为制造差别。而功能需要就是在产品可以满足基本需求的基础上让它变的更好用，更符合个性定制化。

这两个方面，几乎是所有产品商业化都会做的事，不过也只有在用户体量足够大的时候做才有意义，用户体量大个体的多样性会表现的非常明显，这样就可以很好的根据用户的行为特点把他们分属于不同的群体中，即用户分层。

对于很多互联网的产品来说，用户分层基本上就决定了产品的商业化，它的逻辑是：用户因不同而产生不同的群体，而只有不同才会产生交换的需求，而有了交换需求才有了商业化的可能性。

举个例子来理解用户分层，一般的产品如果简单粗暴的做分层的话，大概都可以把用户分层如下几个层级：

（1）侧重于产品功能性的用户

这类用户对于产品的要求是，能用就行关注于产品的功能性，对于广告，对于数据冗余，对于速度，对于个性化定制不敏感；这类用户并不是人为的将就或忍受广告和数据冗余等问题，而是他们本身对这些问题就不敏感。

（2）侧重于用户体验的用户

这类用户不仅要求产品能满足基本的需求还要求产品要好用，这类用户对用户体验，对时效性，对广告等多方面都很敏感；

（3）侧重于个性化需求的用户

这类用户是兼于第一类和第二类用户之间的用户，一般有自己的一些小喜好、小美化，有特殊的个性化服务要求，典型的就是专属的聊天背景这类的。

以上三类算是最基本的一种用户分层的方法，但实际上是每个产品只要用户量达到一定级别之后，是可以细分出很多层级来的，而且这些细分的层级和产品的特性是息息相关的。

当这三类用户群体在整个产品用户中达到一定的比例之后（如3：2：1），增值服务就成了一种必然的选择了，很明显的一个例子就是如今的知乎。

知乎为了扩大用户体量引入了很多与知乎早前完全不同的用户，这两类用户如果不协调好，彼此都会用的很不舒服，弄的不好最后可能两败俱伤，还会出现劣币驱逐良币的现象，那如何协调呢？

增加产品功能是一种选择，比如现在知乎的圈子模块，话题订阅功能、内容筛选功能，又或者是给另外一些内容单纯开辟一个新的出口。

而通过增值服务也是一种选择，通过增值服务让一些用户拥有不同的权限，通过这些权限可以让这些用户快速的满足自己的需求，游戏中的人民币玩家。

只有这样不同的用户群体才能在一个产品体系中，自得其乐各取所需互不干扰。

其实用户分层也是很多互联网企业追求用户体量的原因之一，也是以前大家说互联网行业是先有用户才有商业模式的原因之一。

但毋庸置疑，并不是每个互联网产品都是先有用户分层后有商业模式的，这里只是讨论互联网行业比较明显的一个特点而已，至于为什么会形成这个的特点，大概可以从：互联网有跨地区的可能性，互联网产品的边际递减的特点这两个方向找到答案。

02 以前内容的回顾
现在回过头来看blued最初提供的增值服务，其中：黑名单上限、群成员上限，动态置顶、隐藏时间、隐藏距离、隐藏常驻地、半隐身登录，就是为了给第二类和第三类用户使用的。

在这个增值服务中除了变更图标不应该加入增值服务范围内，其它的功能都没问题，不过虽然功能没有问题但是用户路径规划却有一定的问题。

会员增值服务的用户路径规划可以简单的理解为会员增值服务的曝光入口有问题，而为什么用“会员增值服务的用户路径规划”是因为用户在使用产品时的行为路径本身就是产品经理规划出来的，并不是用户随机形成的。

他们当时的会员增值服务入口一共有三个：条件筛选模块下 、来访记录页面、自⼰的个人主页 。

呈现方式分别是，条件筛选模块下的会员⽤户，是以一个简单的按钮放在整个条件筛选列表中，点击跳转到会员的介绍⻚面；⾃己的个⼈主⻚ 也同条件筛选列表一样，一个图标的方式展示出来，点击跳转到会员的介绍页面；来访记录页面当时文章里没写，所以我也忘记是怎么呈现的了。

当时我根据转化率的公式和用户行为路径规划给出的建议是：

重新排列条件筛选⻚面的各个按钮，把会员中⼼中的有些功能，直接放在条件筛选⻚面，例如：半隐身登录、隐藏距离等，让⽤户一看就明⽩且又是刚需的，提高用户点击的概率，同时优化会员介绍页的展现方式。当时的会员介绍页信息量很大，有些功能还不是一看就能明⽩的，这样势必就会增加用户决策的难度，因为功能不一样用户就会对比到底选择哪一个是更适合自己的，提高了学习的成本。

所以当时建议的是把现有的两套可选方案SVIP与VIP做一些汇总尽量合成一套，从而降低用户决策的难度。

同时还建议，增加一些会员专属的增值服务，⽐如，限制浏览别⼈主页某些信息功能 ，有些条件筛选只开放给会员等。