小组成员：10黄震丹 11钟睿 12季奕聪 17 苏晓倩 蒲佳怡（该同学于周五下午5-6节课转到7-8节课，故无序号）
作为中国最年轻的世界五百强手机品牌，小米自问世以来迅速吸引大量粉丝用户，从2011年至今，小米公司不断贴合市场需求对自身做出调整，我们小组就以小米公司所使用的营销手段改变为例分析。
一·小米公司简介 北京小米科技有限责任公司成立于2010年3月3日，是一家专注于智能硬件和电子产品研发的全球化移动互联网企业，同时也是一家专注于高端智能手机、互联网电视及智能家居生态链建设的创新型科技企业。小米公司创造了用互联网模式开发手机操作系统、发烧友参与开发改进的模式。2018年7月9日在香港交易所主板挂牌上市，成为港交所上市制度改革后首家采用不同投票权架构的上市企业。 小米公司的slogan从“为发烧而生”到2015年“让每个人都能享受科技的乐趣”。变的是产品营销方向，不变的是小米公司用互联网模式下的对追求科技的坚守。小米公司应用了互联网开发模式开发产品的模式，用极客精神做产品，用互联网模式干掉中间环节，致力让全球每个人，都能享用来自中国的优质科技产品。 小米已经建成了全球最大消费类IoT物联网平台，连接超过1亿台智能设备，MIUI月活跃用户达到2.42亿。小米系投资的公司接近400家，覆盖智能硬件、生活消费用品、教育、游戏、社交网络、文化娱乐、医疗健康、汽车交通、金融等领域。 很多人直觉地认为，小米像是三星一类的手机硬件企业，因为小米卖手机，其实小米企业属性更多的，像一家电商企业，或者说，属性更多是淘宝这一类的互联网企业。手机只是它销售的商品之一，而不是全部。我们看看小米卖了些什么：手机、平板、移动电源、电视、手环、血压计、运动相机、摄像头、贴膜、手机壳、空气净化器等等。手机是它全部业务吗？不是。大家可能觉得，这家公司好像一点都不专注，一会儿卖这个，一会儿卖那个，怎么符合雷军自己所说的专注、极致、口碑、快，七字诀呢。如果大家关注雷军的话，会发现，雷军以前干过卓越网，也就是那个后来卖给亚马逊的卓越。卓越虽死，但雷军却并没有放弃干一家电商企业，而小米科技便是卓越2.0。而小米模式是怎样的呢？那就是硬件贴近成本价，靠后续的软件和互联网服务盈利。
二·小米公司初期营销方式 众所周知，小米起家于智能手机。在小米成立之初几年，小米公司主要有四大产品线，分别为MIUI系统、米聊、小米手机、小米电视。这也是小米的四大核心产品。那段时间的小米的营销方式，从价格上很容易看出端倪。2011年8月16日，小米公司发布小米手机1，售价为1999元，和当时市面上相同配置的智能手机相比，价位少了2000元左右。小米手机一经问世，便凭借着较高的性价比，同时小米公司迎着互联网的浪潮，利用网络营销、饥饿营销、口碑传播等营销方式，一经推出便获得了许多手机发烧友的追捧。不到三年的时间内，总销量突破2500万台，小米手机品牌得到迅速推广。 值得关注的是小米手机在营销时所采用的目标市场营销战略。小米手机对比同类产品在价格上拥有优势。作为新兴手机品牌，小米也许很难和老牌智能手机巨头如苹果、oppo、vivo等进行抗衡，于是小米选择了差异性 营销战略，细化市场，利用自身在性价比上的优势打入低价手机市场，针对性地对目标市场进行营销。其最大优点是可以有针对性地满足一部分顾客群体的需求，提高产品的竞争能力，同时树立起良好的市场形象，吸引更多的购买者。智能手机的消费者最为关心的两个要素通常是质量以及价格。小米通过利用避强定位的定位方式制定市场定位战略，选择抢占高质量低价格市场，避开强有力的竞争对手而进行市场的争夺。对其市场消费者进行侧写，一般来说，小米手机所面对的消费者多是青年人、着重性价比的较低收入人群等。这一部分人群善于利用互联网进行信息收集，并且容易受到低价的吸引。小米公司故而对这一部分人群做出差异性的营销，多利用网络等方式，让更多目标消费者了解到小米手机。 三·如今小米公司营销策略 今时不同往日，小米公司以“高质低价”的手机吸引用户的时代已经过去，小米手机给我们留下了深刻的品牌烙印。但是手机品牌竞争者诸多，选择小米手机的人逐渐变少，我们知道，市场营销环境通过其内容的不断扩大极其自身各因素的不断变化，对企业营销活动产生影响。于是小米针对现如今的市场需求以及营销环境推出了一系列的产品。我们都知道人工智能技术在这两年逐渐成熟，而小米则抓住了这样的机会研发出了联动产品。现如今，小米已经有了一条成熟的产品生态链。我们会发现在日常生活中会发现许多小米的产品，小到熨斗、灯管，大到电视，扫地机器人等等。 而小米又是如何将自己的推出的联动产品给企业带来利润的呢？通过组员观察发现，在现在很多热门的便捷酒店中，走进房间可以发现里面配备小米的一系列家电产品。其中最能吸引用户注意的是“小爱精灵”这是小米推出的一款人工智能蓝牙音响，通过与它对话，它可以实现控制房间內所有设备的开关。例如晚上用户想去洗手间时，只需对着“小爱精灵”说“帮我打开洗手间的灯。”这时候洗手间的灯就会亮起，连窗帘的开合也可以控制。在房间内还有小米电视，也一样可以通过“小爱精灵”实现开关，并且用手机投屏也十分方便且操作简单，功能全面，操作简单的小爱同学深深的吸引了用户。这就是小米公司与很多酒店进行合作，从而使更多人能先行体验到小米的一系列产品，在对小米生态的产品有了了解之后，引起用户购买兴趣，就拿“小爱同学”为例官网售价也仅需199元，相较于市面上很多智能音箱而言也更具有性价比优势。一个品牌的产品想要成功首先做到有质量保证，其次是性价比高。这是小米成功的最重要的原因之一。小米的这种营销手段无疑是非常成功的，帮助了小米的联动产品吸引了一大批顾客，也改变了人们对小米这个品牌的刻板印象。
四·小米营销方式与外界对比 在研究中我们可以看到小米手机的营销方式是有很大的改变的，从之前以手机市场为主要方向，进行性价比之战，到如今以打造AI生态作为主打的王牌营销手段，小米也在用自己的科技摆脱市场上对其“低端”的标签。小米智能生态已经成了很多高端用户的选择。 在2011年当雷军从互联网行业跳到手机行业时，目的是为了帮助制造业转型，把国货做好，主要策略是通过商业效率与性价比来解决国货被人看不起、质量差、设计差等问题。在第一款小米手机发布之后22个小时，30万订单一扫而空。一直与小米同样处于国内市场的国产手机品牌华为，其采取的方式与小米则一直大不相同。在小米刚问世的那几年，小米作为新兴手机品牌的代表，凭借性价比和更年轻的优势，在其擅长的互联网营销的方式，与以华为为代表的一些老牌手机厂商抢占市场。在这个时候小米还是激情的年轻品牌，即使受到出货量的束缚，以饥饿营销的方式让消费者苦苦等待几个月，也凭借一句“为发烧而生”的slogan感动并吸引了大批粉丝。而当时的华为虽然已经是国产手机大品牌，但是当时的状况是“老百姓拿到印着Huawei商标的手机时，却并不了解华为”，华为在2013年提出的slogan是“华为，不仅仅是世界500强”，实力硬气，但营销的稀碎的华为也只有推出自身的子品牌——荣耀与之抗衡。小米与华为抗衡的战局转机发生在2015年春，小米5计划发布时，因为得罪供应商在这个竞争的节点整整半年时间内，小米商城的十款手机仅有一两款显示有货，小米以线上渠道和互联网营销模式大为受挫。此时华为等传统厂商仍然凭借自身过硬技术反超。于是2015年，小米考量自身发展进行避强定位，不再与大厂商硬刚手机实力，而是启动生态链产品线。从此以后，小米产品线越来越长，覆盖高中低端各个层次的产品，手机不再是小米最出色的产品，手环、体重计、净水器、插线板等等都值得一提。2015年米家“杂货铺”开始成形，此时的slogan顺应产品布局改为“让每个人都能享受到科技的乐趣”。
五·小米营销方式成功原因分析 小米成功的原因在于从做性价比手机到生态系统的转型，那为什么当时小米选择转型呢？首先是人民的消费水平提高了，2000-3000元的手机价位已经成为消费者的主流价位，愿意为了省钱而费心思抢购小米的消费者越来越少。同时互联网营销的优势不再，小米早期是依靠互联网的“病毒式传播”与“口碑营销”的模式迅速走红的，然而现在很多其他的手机品牌也在使用互联网进行宣传，导致互联网宣传的成本越来越高。所以小米需要一个新的噱头来进行宣传。 小米的生态系统建设会对手机市场进行一个反哺，单纯的手机产品产生的用户粘性很弱，而且在各方品牌的推出高端机型的竞争中小米的生存空间越来越少。如果一旦出现一个和小米同样定位为性价比的手机品牌，小米的优势就微乎其微了。“鸡蛋不要放在一个篮子里”，发展多一个领域，意味着多一个生存机会。与此同时家居智能生态会吸引更多的忠实粉丝还能拉升品牌利润率。 发展新的市场对小米的发展会更加有利，在面临自身供应能力不足与华为等大厂商的攻击内外压力之下，小米很聪明的选择对自身进行避强定位。小米很清晰的了解到，华为、vivo、oppo等手机品牌并没有在发展新的人工智能家居生态这一领域占有市场，并且自身对人工智能的研究更具优势。因此小米优先进入，对用户产生先入为主的影响，培养出用户习惯后大家都会优先选择小米。所以大家现在可以发现，购买小米家居的消费者越来越多。 小米从创立之初到现在国内最年轻的世界500强企业，不得不说小米有一定的市场见解和产品策略。在当时小米背负着重重压力，并且被华为的高端产品压制，荣耀线上肉搏以及oppo、vivo线下大量出货。小米的生存空间一直受到压制。小米也在不断改变着规划，走出了一条适合自己的市场之路。
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发表于 2020-11-27 15:09:00
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