四年如何拿下市场——拼多多营销模式分析

05何京蔚

2015年拼多多上线，到2019年，根据拼多多2019年年报， 2019年拼多多平台年活跃买家数达5.852亿，如果以用户量计算，拼多多已成中国第二大电商平台。至同年年底，拼多多平台年活跃商家数超过510万，较上年同期的360万增长41.7%。在现金储备上，拼多多持有现金、现金等价物及短期投资共计410亿元。为什么一个创办了4年的企业能取得如此成功呢？本文主要从营销模式来探讨拼多多的成功原因。

1.        标准的快速渗透策略

所谓快速渗透策略是指以低价格高促销费用推出新产品，目的在于先发制人，以最快的速度打入市场，给企业带来最快的市场渗透率和最高的市场占有率。2019年拼多多全年收入为301亿元，市场销售和营销支出和总收入比率在90.2％的极高水平，相比而言，而阿里巴巴约为10％，京东为3.7%。为什么拼多多要选择这样的营销策略呢，因为在已经是红海市场的电商领域，潜在的市场竞争将十分激烈，必须进行大规模的推销。同时，国内消费市场容量相当大，大规模的推销，往往可以引更多的潜在的消费者来购买。说到营销就不得不提到拼多多的广告语，从一开始的三亿人都在用到现在的“百亿补贴”，可以说黄铮是很好的继承了其学长段永平的衣钵。

2.        游戏化的购物方式

拼多多的拼团购物采用了游戏化的购物方式，让用户为了凑够人可以自发的发到微信群里，让用户给自己打广告。以“现金签到”为例，它的低门槛体现在玩法简单：用户点击按钮即可完成游戏。而它的高回报，在于首次签到就送5元红包，无疑对于拼多多的用户来说，吸引力很强。而“百元红包”又是另外一种玩法，那种玩发参照了彩票。后期低概率能够拿到高份额，同时还有一个明确的回报目标，会让用户不断地去玩。

3.        与腾讯的高度战略性合作

拼多多能够这么快地成功必然离不开其大股东腾讯，例如：微信限制了淘宝在微信里分享，但是对于拼多多的链接，在微信里却可以轻易点击：同时拼多多直接支持微信支付，让支付变得轻松。拼多多的出现很好地弥补了腾讯在电商领域的失位，还能够动摇到阿里集团的重要业务——低价格区间的电商。因此拼多多本身的低价性与腾讯集团对于其的高度重视，让拼多多发展迅猛。