从0到1，新产品跨越16%鸿沟的问题

07刘星宇

有人说：“我的产品很先进，想要快速实现从0到1，突破16%的市场占有率该怎么办？”有人说：“我的产品现在进入了主流市场，但是有没有什么办法避免被淘汰，进入到落后市场？”问题有很多，但大家的诉求其实并不在于结果，而是在于“有没有一套行之有效的方法论？”

当然有。

首先，我们重新认知一下什么是“市场”？
市场是由无数个消费者组成的，当然，也包括我们的同行和竞争对手。但是，用一个通俗的话来解释：那就是一个实际或者潜在的消费者群体，对于某个场景下的功能或者服务有同一类的使用需求。需求的存在，就诞生了市场，也有着聪明人主动去创造产品满足需求。但是，产品有很多，消费者凭什么接受我们的产品？需求的大小、使用的体验决定了他们是不是会接受一款产品，并且做出好的评价和推荐给别人。
所以，我们根据需求和体验再度细分，就分为五个相互联系、依次递进的消费者阶段。这也就是杰弗里·摩尔所说的五类消费者。
1、创新者，占比2.5%，是市场早起的敢于尝试新事物的人；
2、早期使用者，占比13.5%；
3、早期大众，占比34%；
4、晚期大众，占比34%；
5、落后者，占比16%，也许你永远无法满足他们。
我们现在去衡量一下自己产品在细分市场占有率的比例，就大概能了解自己处于一个什么样的阶段。当然，很多人关心的如何实现从0到1，跨越16%的鸿沟

第一、定位，找到一个细分市场。
需求诞生了市场，但不同场景下的需求把市场分为了一个个细分领域。拿吃来比方，这是一个需求。但是怎么吃，吃什么，在什么地方吃，就细分出了中西餐，八大菜系，大酒店和大排档。借助于移动互联网，又区分出了堂食和外卖。也就是把市场做细分，把场景做细分，先分为体验者，去找到一个还没有被完全满足痛点的那类顾客。

然后，就去问自己三个问题：
（1）我的目标客户是谁，是企业还是个人，是高端、中端、还是低端人群？
（2）我有没有引人注目的购买理由，我们能解决别人什么样的关键痛点？
（3）我的产品是在和谁竞争？有了竞争对手，你也有了合作伙伴。

当然，在今天，我们去考量的时候，还需要把互联网的因素加入进去，因为它的迭代和潜在受众是最为广阔的。回答了这上面三个问题，我们就到了第二大点。

第二、专注、专注、还是专注。
为了跨越鸿沟，一家公司必须专注于一个单一细分市场，针对一个小的细分领域，在一个痛点上赢得你的统治地位。核心思想就是专注于一个局部的突破，借助于这个突破去实现全局的胜利。这个突破可能是产品上的创新，也有可能是渠道上的创新。

第三、找到跳板在哪里
专注可以让我们理解一个行业的所有环节，创新出一个好的产品。但是并不代表着市场就能接纳我们的产品。这个时候，就需要一个跳板的出现。