神奇的“尾数定价”

李慧怡19

       尾数定价法作为一种市场营销策略的定价方法，是利用消费者数字认知的某种心理，尽可能在价格数字上不进位、保留零头，使消费者产生价格低廉和卖主认真核算成本的感觉，使消费者对企业产品及定价产生信任感。

       心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为。一般认为，5元以下的商品，末位数为9最受欢迎；五元以上的商品末位数为95效果最佳；百元以上的商品，末位数为98、99最为畅销。如某品牌彩电标价998元，给人以便宜的感觉。认为只要几百元就能买一台彩电，其实它比1000元只少了2元。尾数定价策略会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣，商品便宜的感觉；还给人一种定价精确、值得信赖的感觉。下面我们来看看，尾数定价具体是怎样起到它独特的作用的。（《“尾数定价法”超市销售打起心理战》 来源：莱阳传媒网 http://www.jiaodong.net/laiyang/system/2012/08/03/011611452.shtml ）
       莱阳传媒网8月6日讯(实习记者 万菲菲)步入超市，商品琳琅满目，你最关注的是什么？近日，记者注意到的是超市商品的价格标签，发现这些标签很多都是以“9”结尾。记者随即了解到，这是利用市场营销学中的尾数定价法，即较小单位报价法将报价的基本单位缩至最小，以隐藏价格的昂贵，使买家陷入索费不多的错觉。

       日前，在某大型超市，记者看到卖场中很多商品价格的末尾都是“0.99”，一分之差不成整数。分钱一则来说，零散不好计价，二则，据记者了解，分钱自1955年发行，早已在2007年四月份宣布取消。那么各大超市为何在商品标价的“分”上大下功夫呢？对此，该卖场的工作人员向记者介绍，这样定价是卖场的一种策略。有时候正是这样准确到“分”的价格会让消费者感觉商品的价格是经过卖场精确计算出来的，所以会觉得更加可靠。有时候也可能正是因为一分钱之差，会刺激消费者的购买欲，购买暂时不需要的商品，甚至增强了消费者对于卖场的“消费忠诚度”。这就为卖场带来了更多稳定的客流、丰厚的利润，这正是“尾数定价法”的精妙之处。

       专家解释，尾数定价策略是指在确定零售价格时，利用消费者求廉的心理，制定非整数价格，以零头数结尾，例如采用24.99而不是25.00对商品标价，使用户在心理上有一种便宜的感觉，或者是价格尾数取吉利数，从而激起消费者的购买欲望，促进商品销售。目前这种定价策略已被商家广泛应用，从国外的家乐福、沃尔玛到国内的华联、大型百货商场等.从大型超市到普通便利店，都开始采用尾数定价策略。

       据了解，这个“少一元低一档”的心理暗示，对于促销可是必不可少的。超市的工作人员说，以“9”定价主要是从消费者的心理角度考虑。超市行业定价遵循“价格带”规律，从1至9属于一个价格带，而超出9转到下一个整数就是另一个价格带了。对消费者来说，在同一个价格带内价格的变动心理感受不明显，而一旦超出价格带，消费者的感觉就不一样了。尾数定价法以其精确到分的价格，既让消费者感到卖场的“消费忠诚度”又能使消费者产生花费不多的错觉，可以说是充分把握了消费者的消费心理。

       针对这种价格心理战的玩法和我们平时经常做出经不住诱惑的冲动消费行为，以下是我的一些个人见解。尾数定价确实会产生一些特殊效果，如使消费者认为商品价格低、便宜，更令人易于接受；还会使消费认为企业定价非常认真精确，连零头都算得清清楚楚，进而对商家或企业的产品产生一种信任感。然而由于现在信息化时代到来，伴随着网络普及，商品的平均价格在哪个范围内，人们上网一查就知道。这种“尾数为9，是利用人们的求廉心理；尾数为8，是利用人们的图吉利心理；尾数为5，是从财务角度考虑的，容易找零”的尾数定价法可以影响人们的购买行为，但作用很有限。相比而言，超市、便利店，以及经营日常用品的商家等适合采用尾数定价策略。但是以中高收入群体为目标的、经营高档消费者的大商场、大百货，不适合采用尾数定价法。这就体现了尾数定价也有其局限性。如今一部分人是具有比较高的消费能力，他们追求品位，不在乎价格。而且在国内这种存在对产品质量不信任的社会环境下，真正影响人们购买行为的，应该是产品核心要素，比如品牌个性、产品定位、产品质量等。