华为市场营销分析

郑兴达28

华为市场营销分析

2017年, 华为手机在全球的出售量为3650万台, 位列第三, 第一名为三星, 第二名为苹果。在2017年前三季度, 华为超越苹果, 中国市场排名第一, 全球手机市场排名第二, 利润同比增长30%。毫无疑问，这其中离不开它自身的市场营销战略。

而STP战略是市场战略营销的核心内容, 其中包括市场细分 、目标市场选择 和市场定位 这三部分。它有助于企业进行一定的市场细分, 选择自己的目标市场, 最后确定产品和服务在合适的位置, 并能够有效地增加利润, 提高企业的市场份额。

一、市场细分：

华为的客户群体主要是世界各地通信运营商及专业网络拥有者, 因此, 可以根据企业细分原则进行市场细分。

(1) 按行业因素细分企业市场。通信行业涵盖非常广泛, 有通信设备、通信系统、通信网络等方面。

(2) 按地理因素细分企业市场。通信行业发展需求覆盖全球, 但是分布不均匀。发达国家的成熟度比较高, 发展中国家这方面比较薄弱。

(3) 按用户偏好细分企业市场。用户喜好产品也有所不同, 有的偏向创新、有的偏向质量、有的偏向价格。

二、目标市场选择：

华为是一家科技创新型公司, 产品研发水平高, 不仅质量过硬, 而且物美价廉。一直以来华为都致力创新研发产品和提供可行性的解决方案, 在通信行业的领域获得一定的成就, 不仅是国内市场的龙头招牌, 也在国际市场的品牌得到高度的肯定。为了更好地提高市场细分, 华为公司在持续发展好第三世界的市场份额同时, 也进军发达国家市场, 实施战略布局, 把注重产品创新和具有设备技术研发能力的服务对象定为目标客户群体。

三、市场定位：

华为经过20多年的努力, 现已发展为一个全球化公司。分别在海外设有22个地区部、100多个分支机构。根据官方市场研究公司报告, 华为现已超越阿尔卡特-朗讯和诺基亚—西门子, 成为全球第二大通信设备商。随着通信行业的不断发展, 用户对产品技术和功能的追求与日俱增。对于这样的市场需求, 华为公司采取产品定位战略, 凭借雄厚的团队实力, 对于不同用户需求, 进行创新研发满足用户需求, 实现利益最大化, 赢得业内技术领导的口碑。

四、华为手机的价格策略：

对于华为高端手机, 像华为P系列和华为Mate系列, 一般需要较高的技术条件, 需要投入的人力、物力和财力相比于中低端机都大很多, 在推出新产品时, 华为一般采取高价策略, 从而获得较高的利润。而对于华为中低端手机, 像华为荣耀系列、华为畅玩系列, 华为会采取满意定价的策略。

这样既可以扩大销量, 提高华为手机的市场占有率, 又可以获得可观的利润。

五、华为手机的渠道策略

渠道是把生产厂商生产的产品和消费者连接起来的桥梁, 是商品销售的必经过程, 渠道的选择利用好坏, 直接影响商品的销售。华为手机在最初进入中国手机市场时, 为了更好更快地打开市场, 华为选择与移动运营商像中国移动进行合作, 使得华为在最初进入手机市场时可以有一个成本不高但效率高的营销渠道。与移动运营商进行合作, 一方面华为手机可以借助移动运营商已有的良好信誉和形象来提升自己手机品牌的形象, 另一方面, 还可以借助移动运营商庞大的网络系统快速的把华为手机分销到全国各地。

六、 广告促销

广告策略是指利用广告活动使自己的产品在消费者心目中形成与其他厂家产品差异化的印象, 彰显出自己产品的特色, 使自己的产品更能够吸引消费者的注意。2014年7月份, 华为在互联网广告上的投入高达九百万之多, 除此之外, 华为还在实体广告上加大投入, 在大型商场、飞机场都可以看到华为手机的大幅广告, 就是靠着这高额又庞大的线下广告投入, 华为手机的品牌影响力快速提升, 并快速获得消费者的认可

七、口碑营销

口碑营销就是让消费者自己主动向身边的亲戚、朋友、同事、同学等传播企业产品以及服务的良好评价, 让其他消费者通过口碑了解企业的产品, 对企业产品形成一个良好印象, 最终达到销售产品的目的。在国内手机市场上, 华为建立了几百个花粉俱乐部, 拉近华为手机与消费者之间的距离, 提升华为手机在消费者心目中的形象, 口碑传播相比于其他的宣传方式可信度更高, 因为口碑传播一般发生在关系密切的人之间, 所以, 可信度高, 从而也更容易获得潜在消费者的认可。