农夫山泉案例分析

黄炳畑27

                                                                   农夫山泉有点甜
                                                                                   ——市场营销案例分析
       企业在市场开拓过程中，开发与对手有明显差异的产品是非常重要的，但与此同时，广泛宣传这种差异，进而让消费者认同这种差异更为重要。农夫山泉之所以能够在竞争如此激烈的“瓶中三国”中鼎立一足，自然是少不了自己独特的营销策略 。
      1.品牌营销——经典中的经典。每当我们听到农夫山泉的时候，我们心中自然会默念那句“农夫山泉有点甜”。农夫是如何将品牌深入人心的呢？
首先，这则广告语中避开了明星效应与对水质的追求，而是轻轻的点出了产品属性是“有点甜”，同时也是意味着甜蜜 幸福 欢乐 这是中国人终身的追求， 这为消费者在品类庞杂的矿泉水的选择中带来了一点新意；另外，广告语的设计也极具富有诗意，“ 农夫 山泉 有点甜（田） ”这三个意象足以和“小桥流水人家 ，古道西风瘦马”相媲美，它们极为简单却都为读者提供了丰富的遐想。最后，在工业化的社会的当下，农夫还是和工业是相对应的，淳朴的形象映入人们的脑海，同时也符合当下人们的休闲追求。
       2. 产品概念营销
       在纯净水历经启蒙，跟风，淘汰平定四个阶段后于2000年后中国的纯净水市场的重新洗牌，娃哈哈，乐百氏以及法国达能的强势入围，二八理论再次得到应正，20%的企业占领了纯净水80%的市场。通过调研发现，纯净水的争议一开始就存在着学术界企业界 的争议，主要观点认为纯净水在滤去了水中有害物质的时候也滤去了人体必需的微量元素使得水的溶解能力渗透力代谢力指标都下降，2000年农夫山泉宣布退出纯净水领域，全面生产天然水。此时，农夫山泉似乎只是一个小角色，翻身的机会渺茫。就在这时一场精彩绝伦的品牌突围上演了：首先，在同年6月，农夫山泉联合政府有关部门在全国3亿的少年中开展“争当小科学家”活动以及一系列饶有趣味比较完整的实验普及生物知识以及到底喝什么水更健康。培养科学饮水观念。其次，恳开新闻发布会，恳谈会引起媒体的广泛参与。 最后，致函全国食品工业标准化委员会，要求其7日内对天然水的问题答复。
     这一系列的行为引发了媒体的强烈关注，终于引爆了天然水与纯净水的孰是孰非的讨论。使得水业大战在全国升级，借媒体聚焦的机会，农夫山泉迅速的用低微成本就迅速将品牌打入消费者心智，从一句“农夫山泉有点甜”闯入市场到“奥运冠军喝什么水”，农夫山泉将瓶装健康天然的形象逐步提高了一个新的境界。农夫山泉所宣传的含有多种营养物质和生理活性的天然水形成了独家占有的新概念形迅速获得了市场的接受与认可，由名不经传走到了饮用水的前三甲的位置。
       3.产品的市场细分十分的到位  
       首先是提出并且确定了使用天然水而非纯净水，这种战略是其在充分的调研了市场消费者后作出的选择，从而满足了消费者中那些对天然健康的追求。同时也激活了市场中那些没有天然水概念的消费者，从而大大的扩大了消费市场。第二，适应市场需求，高效的开发出很多高质量的产品。2003年上市的农夫果园，在当年成为市场最成功的饮料，多种不同的口味与包装吸引了并且满足大量的消费者。2003年底，尖叫系列上市，重点吸引了儿童与学生等消费群体，10年来销量一直排在同类中的前列。2008年潮流时尚饮品水溶系列上市，推出了多种水果口味，满足了大量15岁及都市白领等消费群体的需求。这些产品的延伸是农夫山泉在对消费者做了精准的市场细分后而推出的，因而最大限度的满足了大量不同的消费者，同时也为企业赢得了了新的增长点与盈利点。最后值得一提的就是企业文化与精神。农夫山泉热衷于公益事业，提出“买一瓶水，捐一分钱”前后4届捐款2000万，让大家参与公益体验公益的快乐，分享慈善的感动，特别是一分钱的捐助式实名捐助，即将每一分钱的用途落实到个人而不是笼统的捐并且采取回访抽样监督，这样做打消了捐助者担心不能落实到实处的顾虑。这透露了一个负责任的企业的踏实与真诚。而“再小的力量也是一种支持”这种观念也随着深入人心，也直接或间接的推进了中国的公益事业与企业优秀的形象。或许这些事情短期会影响企业的利润，但从长远来看，企业和社会都是一个互相反补不可分离的。

文章来源：辽东颜究社  2019.9.22

马丽捷35

好文，值得一看

李姗34

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