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案例背景
苏宁电器1990年创立于江苏南京，是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者，国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一，经营商品涵盖传统家电、消费电子、百货、日用品、图书、虚拟产品等综合品类，线下实体门店1600多家，线上苏宁易购位居国内B2C前三，线上线下的融合发展引领零售发展新趋势。经过多年的发展，现已成为中国最大的商业企业集团。 2004年7月，苏宁电器股份有限公司成功上市。2013年9月，包括苏宁银行在内的9家民营银行名称获得国家工商总局核准。2014年1月27日，苏宁云商收购团购网站满座网。2014年10月26日，中国民营500强发布，苏宁以2798.13亿元的营业收入和综合实力名列第一。2015年8月10日，阿里巴巴集团投资283亿元人民币参与苏宁云商的非公开发行，占发行后总股本的19.99%，成为苏宁云商的第二大股东。2015年12月21日苏宁全面接手原江苏国信舜天足球俱乐部，成立苏宁足球俱乐部。2016年12月21日，其苏宁银行获批，黄金老担任苏宁银行行长。2017年1月3日，拟全资收购天天快递。 2018年1月14日，苏宁云商发布公告，拟计划将“苏宁易购”这一苏宁智慧零售的渠道品牌名称升级为公司名称，对公司中文名称、英文名称、证券简称等拟进行变更。2019年8月22日，2019中国民营企业500强发布，苏宁控股列第三位，营收额为6025亿。 引言
苏宁电器经过多年的发展，成为了全球家电连锁零售业市场价值最高的企业之一，在竞争激烈的家电行业屹立不倒。服务是苏宁的唯一产品，顾客满意是苏宁服务的终极目标。苏宁电器立志服务品牌定位，为顾客提供涵盖售前、售中、售后一体化的阳光服务。信息化是苏宁电器的核心竞争力之一。苏宁云商已与阿里巴巴达成全面战略合作，双方未来将展开全面合作，为中国乃至全球消费者提供更加完善的商业服务，引领中国零售行业变革提效。 苏宁的营销分析
传统营销形式下的苏宁电器主要面临市场定位不明确、销售方法不新颖等问题，同时，苏宁最大的竞争者——国美电器在过去与苏宁的竞争中在市场布局和资金实力方面占据优势，给苏宁的发展带来一定压力。 随后的发展中，苏宁开始进行O2O模式的创新，首先是精确市场定位，在一二级市场相对饱和的情况下，苏宁开始重视三四级市场的发展；09年开始进行互联网转型，运行“苏宁易购”网购平台，把苏宁易购与实体门店相结合，不断地对线下实体店进行升级改造，把实体店打造成休闲、娱乐、场景式的购物体验场所，实现顾客线上下单，线下到实体店进行高品质的消费体验，并能享受及时送货上门的便利服务，最终形成“一体两翼三云四端”线上线下相融合的O2O营销模式。其次，过去苏宁销售最常用的就是价格策略，通过打折促销来吸引消费者，但随着消费水平的提高，价格不再是消费者唯一关注的要点，14年苏宁实施“V购”服务，通过客户预约，为客户提供专属导购服务，另外，苏宁通过大数据收集客户信息和消费数据，实现精准营销，为顾客带来优质的商品、个性化的服务、实惠的价格和更加便捷的购物方式，增强购物的互动性和娱乐性，从而给顾客提供良好的消费体验，实现精准促销。 一）重视搭建微信公众平台
电商行业应当大力宣传微信公众平台。在微信公众平台的搭建中，了解掌握微信公众平台的相关理论和运营模式，重视对高级功能的开发，提供客服实时在线服务功能。精简创新服务过程，维护老客户的关系，刺激老客户的消费。
（二）优化组合微信营销功能
电商微信的营销工作应当将摇一摇、朋友圈、微店、公众账号、漂流瓶和个性签名等功能充分利用起来，相互服务和补充。在信息发布和推送上应当控制频率，注重内容与质量，避免消费者产生抵触心理。企业可以在宣传之余推送与新款电子产品相关的信息，定期向顾客赠送礼品，发放优惠券。
（三）注重对潜在客户的开发
二维码扫描是企业微信营销中获取关注的最普遍和最直接的做法，促使消费者主动扫描二维码至关重要。当前，4G网络的大范围覆盖为电商微信的营销提供了良好的技术支持，然而，4G 网络流量耗费较大，企业有必要进行免费 WIFI 覆盖，以提高消费者主动利用微信扫描二维码的几率。
（四）培养专业的微信营销人才
在网络经济时代，电商企业应当充分意识到微信营销的重要性，积极主动开展微信营销，然而，无论是自营微信平台，还是交由第三方运营，都离不开专业微信营销人才的支持，必须加强对专业微信营销人才的培养。
（五）加强对客户关系的维护
在电商行业选择服务公众号进行微信营销。对客户关系的维护和管理离不开技术手段的支持，有时会涉及第三方平台的协助。微社区对于增强消费者的归属感和粘性具有显著作用。 （六）重视平台建设，提升用户体验
作为宣传产品与服务的重要阵地，连锁电商企业应重视微信公众平台的建设，进一步开发其功能，丰富其内涵，采取“服务号 + 订阅号”双账号的运营模式。身处体验经济时代，连锁电商企业应充分关注每一位顾客的体验需求，并通过微信平台的建设。
微信公众平台不仅要具备在线订购及支付功能，在操作上要简单、易行，使顾客能轻松完成订购的所有程序。苏宁的平台设置就颇具借鉴性: 顾客关注该公众号后的第一时间，就能找到最新的优惠活动、当季新品、订购链接等。 （七）加大重视程度，提高吸引力
优化推送的信息。若想吸引顾客的阅读力，必须提供差异化、有特色的推送内容，不能简单的复制粘贴，应更多地推送有创意的菜品、当天/周/月的活动、优惠特价等内容，注重原创与互动。发布信息时，注意对文章标题的斟酌，建议选用简短而有冲击力的标题，以激发顾客的兴趣，提高其转发率。优化推送信息的频率和时机。过快的频率易导致顾客的反感，进而取消对官方微信的关注。过慢的频率又会弱化与顾客的联系。据调查得知，企业推送信
息的频率通常以一周 2 ～ 3 次为宜，能加大顾客的认同感。
（八）线上线下的整合营销
随着微信的发展，连锁电商企业越来越重视利用线上、线下相结合来吸引顾客。不论是线上亦或线下，企业都应周详策划每一次活动方案，并付诸实施。方案包括活动的主题、内容、推广方式及效果预估等。可以借助一些时兴的、趣味性的小游戏来激发顾客的兴趣，吸引他们到线下参與游戏。通过线上转发，让更多人知晓线下活动，实现线上、线下的有效结合，共同产生协同效应，为企业创造最大的利润。 建议
在成熟的产品线上, 不断推陈出新, 开发出款式新颖, 外观优雅, 能吸引消费者的眼球, 引领时尚的空调产品。在开发思路上, 应吸取市场第一线的营销人员、经销商和消费者的建议, 让设计来自市场, 回归市场。另外, 在产品的设计上, 可以幵通产品在线设计平台, 从款式、外观和技术层面充分发挥消费者的想象空间和消费者的实际需求来定制产品。第三, 在产品的包装上, 除了保证包装的质量外, 应加上苏宁易购的品牌宣传的元素,。 苏宁加大品牌建设与维护力度。在进行品牌个性化宣传和核心价值相关的任何活动都要保持适合得体, 前后一致维持品牌宣传的一致性。而且品牌定位必须准确, 所有的品牌工作都是向目标顾客服务, 给予最好的品牌体验。同时在品牌营销中结合产品价格、销售渠道、广告、促销活动等营销策略。 苏宁开发足够多的质态好的服务网点, 覆盖所有的县区, 特别是三、四级乡镇市场, 做到苏宁易购的产品在任何地方销售都能享受到优质的服务。为了统一服务形象, 苏宁易购对所有的服务单位的安装工人和维修工人,配备有苏宁标识的统一服装和统一工具箱。并且要求所有的服务单位车辆, 全部按公司手册上规范的标准进行装饰, 统一服务用车的标识。在服务网络上, 建立安装和维修即时短信平台, 维修工上门服务后, 由用户将服务信息和服务质量发短信至公司服务平台, 随时监控服务质量。同时, 加大各中转库和服务代理商的配件储备, 减短服务配件的等待周期, 做到配件供应的及时性。 (1)做好农村这个广大的市场 我国农村地区的经济发展水平远远落后于城市,而且城乡收入差距还有日益扩大的趋势,这在客观上造成了中国市场特有的二元化市场结构。一方面城市市场主要家电产品容量普遍接近饱和,另一方面广大农村地区却始终保持着较低的家电保有水平,家电产品的边际需求也长期得不到提高.在农民购买力严重不足的条件制约下,家电生产企业只能将精力集中于竞争已非常激烈的城市市场,结果便造成了城市市场供给相对过利的现象,而农村对家电的需求很高,但部分农民买不起。 虽然国家出台“家电下乡"政策,但这还不够,应该给农村提供更多物美价康的传统家电，这才是农民想得到的。 (2)高技术产品的研发 苏宁可以与生产商合作研发更高技术的产品,这种合作更多体现在苏宁为生产上提供消费者的反馈意见方面。苏宁可以在营业过程中,随时将消费者的意见反馈给生产商,并同生产商一道开发出技术含量更高的产品，这样才能在与国外的家电产品的竞争中不至于落后。 (3)控制扩张的规模 在家电业蓬勃发展的20世纪80年代中后期和20世纪90年代前期,家电企业几乎都在巨额利润的推动下迅速实现了规模扩张。但从20世纪90年代中后期开始,由于城市市场趋于饱和,因为整个家电行业的规模已经很大,家电产品供大于求的矛盾日益突出,特别是最近几年,随着家电市场竞争日趋白热化,多数企业的产品价格都有较大幅度的下降,企业利润水平也逐年降低,最终导致家电生产企业利润持续下滑,有的甚至已经出现了巨额亏损。苏宁在这种情况下应该慎重考虑,不能扩张的过猛。 (4)协调好与供应商的关系 随着苏宁家成为电零售巨头,在其销货能力日益增大并具备了一定垄断实力的情况下,产品价格的话语权发生了转移,已经不是完全由供应商说了算,在此过程中就出现了任意压低供应商价格的情况,其实这样也间接损害了自身的利益,国美在这方面就做得很不好,苏宁要好一些,但还不够,现在讲究一个共赢的理念,所以苏宁应该在考虑自身利益同时不要忘了上游供应商的利益,尽量和他们搞好关系。 (5)稳定现有的渠道 重新建立新渠道是很难的,所以对原有的渠道,应尽量维护好,应该傲到以下几点一是保持渠道的高效畅通。二是加强渠道的管理。三是协调各渠道间的关系,使
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发表于 2019-11-20 18:25:59
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