老干妈营销成功的案例分析（转）

李姗34

如果说当前的市场流通具有国际现代化、互联网思维、环境差异性、利润最大化等特点，那么作为社会由古至今发展以来一直存在的交易流通的载体，市场发挥着莫大的作用，而营销则是促进各种交易发生的手段。随着社会的不断发展和变迁，交易圈子也必定会放大拓宽，营销手段也必然会更新迭代，这样才能让产品在不同时代实现利润最大化。

1994年市场营销成功案例，贵阳修建环城公路，昔日偏僻的龙洞堡成为贵阳南环线的主干道，途经此处的货车司机日渐增多，他们成了“实惠饭店”的主要客源。老干妈陶华碧近乎本能的商业智慧第一次发挥出来，她开始向司机免费赠送自家制作的豆豉辣酱、香辣菜等小吃和调味品，大受欢迎。正是货车司机让老干妈如同蒲公英的种子一样，撒向全国市场营销成功案例，并在最适宜的地方扎根生长。当时，以广州为代表，大量农民工进城，老干妈正符合了他们的口味和价位，于是首先在广州市场取得销量爆发。继而逐渐实现全国扩张。
以老干妈规格为210g(8元)和280g(9元)的两款产品为例，主流消费均在7-10元以内，基于老干妈的强势品牌力，其他品牌只能选择价格避让，形成了对手品牌定价难得局面，低于老干妈没利润，高过老干妈没市场。而老干妈的价格一直非常稳定，坚守价格定位，价格涨幅微乎其微，不给对手可乘之机。因此老干妈能够站稳市场的手段，就是稳住一个合适的价格，竞争对手根本杀不进来。

国际化的大趋势是中国人更多地走向世界，外国人也更多地来中国。近年来，中国的一些文化符号在国外有越来越多的认同。同样，老干妈在不少老外那里受到青睐，甚至售价远高于国内。老干妈正在顺应中国文化影响力扩大的力量，开拓国际市场，直接出口到30多个国家和地区。

在老干妈拓展海外市场之前，不断完善管理体系、标准化生产、以及企业文化，一直保持着国内领军品牌，对于国际市场来说，这正是品牌国际化的强大后备资格。一个中国市场相当于三个欧洲市场，如果在国内做到同类产品的一类品牌，拥有自身绝对优势和竞争力，才有机会与国际市场并轨发展，有了众多前提，才能更快更稳的打开国际市场。
“美国奢侈品电商Gilt 把老干妈奉为尊贵调味品，限时抢购价11.95美元两瓶(约人民币36.3元一瓶)。在韩国的各大homeplus有售，3800韩币一瓶，约合21元。”

相比之下，老干妈在国外的定价的确比国内要多很多，但对于老干妈在国外成为土豪金的事情,老干妈创始人陶华碧却气定神闲地说：“我要把老干妈卖到外国去,赚外国人的钱。”其实之所以定价比国内高,是由当地消费水平和市场决定,一般情况下与其他辣酱的价格持平，当然，这也不证明利润会更大，因为还要扣除关税、食品质量检测、经销商等费用。

但即使价格稍高，仍然挡不住消费者的热情。去年双十二，老干妈风靡全球，在海外遭排队爆抢!在知乎里看到一个外国女婿这样评价老干妈：当你和中国女人结婚的时候，等于娶两女人——你的未婚妻和陶华碧。由此可见，老干妈已然在国外市场占有一席之地。