茅台的营销方式

郑德智48

http://blog.sina.com.cn/s/blog_8c2a4469010131eh.html

茅台酒是中国的国酒，那么它的成功有什么秘密呢？又是怎样营销的呢？

具体如下：

1.价格策略：

不能把结构调整和提高经济的落足点单纯的放在提高酒价上，质量才是茅台的立足根本。针对中低档酒应该低价，这样凭借很好的品牌效应扩大市场占有率，这样会为获得丰厚的利润奠定基础。

2.渠道策略：

用专卖店，加盟店，还有电子商务在网络上同步进行渠道销售。

3.产品策略：

在保证原有的酒品的高端基础上，加强开发新的酒的品种，完善自己的酒品分类，全面覆盖高，中，低三档次的酒类，满足各种消费者的需求。

4.促销策略：

所谓“促销”，不是真正的便宜的卖酒，而是给订购量大的消费者多的优惠。这样不但可以让消费者更容易多的购买产品，又让消费者在保证酒的质量的同时得到更多的优惠。这样更易于让消费者接受。

以上这些营销的方式均适合在国内和国外做茅台酒的销售，不过在国外，茅台酒的销售其实应该更容易。具体是为什么？其实最主要的就是在国外茅台酒的低价！

那么在国外茅台酒为什么更便宜呢？

原因：

1. 流通环节节省不少。

茅台海外售价接近甚至低于国内出厂价的一个原因是出口的茅台流通环节更少，因为在中国从厂家到消费者手中，要经过多级经销商和各种高昂的税费，而国内各级经销商在出厂价基础上层层加码是抬高茅台零售价的关键因素。当然，刨去“行政管理成本”外，国内的茅台价格还是比国外的高。

2. 不存在供需矛盾。

茅台2010年中报显示，国外营业收入仅为15538.46万元，占主营业务收入的2.36%，可见茅台在海外市场的销量并不大，不存在供需矛盾，这是海外茅台价格便宜的主要原因。毕竟在海外主要是当地华人消费茅台酒，其需求很小，不可能推动价格上升。

3. 在国际市场上并没有中国高端酒的概念。

没有区域标识，也就很难形成整体的高端形象。茅台在国际高端酒中没有话语权是中国高端酒发展不足的凸显。著名奢侈品研究专家、dr.comfort大中华区总裁胡俭强对此也持肯定意见，我们看到世界啤酒之都慕尼黑、红酒之都波尔多等都是地域性崛起，区域标识加分不少。

4. 受累“中国制造”的影响。

“中国制造”一直是廉价、便宜的标签，包括中石油，也是“卖油翁”的角色。茅台作为地道的中国品牌，也受到了“物以类聚”的观念的影响。争取国际话语权，是中国企业，尤其是很多国企的共同责任和努力方向，茅台当仁不让。

5. 消费群体和消费方式不一样。

国内茅台的消费群体主要是政府官员、社会名流和富豪，基本都是送礼为主。而国外茅台大都是当地华人或出国旅游、考察的中国人消费，基本是自用。

6. 外国人更习惯消费低度酒，在国外呆时间久了的华人的消费习惯也会入乡随俗。

既然在国外销售茅台酒有价格上的优势，这样就可以让消费者更加容易的接受茅台酒。那么，怎么样才可以让外国消费者认识到茅台是一种好酒呢？怎么样才可以让他们愿意花钱来购买呢？这就得加强在国外宣传中国的文化。让他们认识到中国的酒文化，从而可以让他们认识到茅台酒，才会可能让他们愿意购买。

那么，该怎么样进军国外呢？

方法：

1.在世界各地建直销点，比如说我想在西欧、法国建一个办事处，专门负责茅台酒销售。在美国、澳大利亚、俄罗斯建办事处。

2. 在那些地方开专卖店，宣传茅台文化，实际上也是宣传中国文化，通过不断地宣传我们的文化，使国外慢慢认同这个文化，了解这个品牌，才能让他们消费这个品牌。今年我们准备在法国建一个办事处，先通过中国人来消费推广。因为现在中国人在世界各地都有饭店，比如法国中餐馆有1万多家，每天销售一瓶就是一万瓶，先通过当地的华人带头消费宣传以后，再慢慢带动外国人品尝茅台酒。同时不断宣传茅台酒的健康理念，我们认为长期适量地喝茅台酒有利于身体健康。