屈臣氏的市场营销策略浅析

29林晓蔓

       不知道大家尤其是女生，有没有跟我相似的经历——每次踏进屈臣氏再出来，总是免不了一次“大出血”，提着一大包有的没的出来，兀自懊悔不小心又乱花钱了。屈臣氏不大的铺位里，从化妆品，护肤护理，到日用品，小食品等等各种类型商品的商柜旁，总是游离着统一制服的销售员。他们会第一时间贴到你身边，热心地问你“请问你在找什么东西呢”，然后得到回答后有的放矢地向你推荐各种各样的产品，甚至会分析你的“具体情况”，为你推荐“最适合你”的产品。他们巧舌如簧，他们不懈坚持，他们滔滔不绝，加上五花八门、无孔不入的促销优惠，慢慢地，你就会招架不住，被“洗脑”后浑浑噩噩地买一堆也许你并不需要的东西。最可怕的是，结账时你可能还会忍不住换购……总之，屈臣氏在我看来是没有强悍的精神不能随便涉足的危险之地……
       但不得不说，消费者的血泪体验和一次次的“重蹈覆辙”恰恰体现了屈臣氏成功的市场营销策略。
       首先，从品牌营销角度分析，屈臣氏已成为全球第三大保健及美容产品零售集团，也是亚洲最具规模的个人护理用品连锁店，是目前全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一，在“个人立体养护和护理用品”领域，不仅聚集了众多世界顶级品牌，且开发生产了自有品牌700余种，在全球门店数已超过五千家，成功培养出全球范围内极高的品牌知名度，树立起优秀的品牌品质形象，吸引到基数数量巨大的效忠品牌的消费者。
       其次，屈臣氏注重市场渗透。每家屈臣氏个人护理店都清楚地划分成不同的售货区，货品分门别类，摆放整齐，便于顾客选购，同时配以受过专业培训的销售人员和护理师，向消费者提供免费咨询和购物建议，使消费者在不知不觉中遵循“专业意见”进行购买。多角化经营也是屈臣氏扩大经营范围的重要举措之一，从其个人护理点经营的产品应有尽有、包罗万象，到研发出产自有品牌可见一斑。
       而我认为最重要的一点是，屈臣氏“制造低价现象以实现持续赚钱”的营销方针。它强调针对顾客进行价格组合，将廉价和高品质的双重品牌构成奉献给消费者，保证顾客的持续购买，提高品牌忠诚度，维持品牌销售的可持续发展。
       典型的促销手段同样是屈臣氏”必杀“顾客的杀手锏。我们无比熟悉的14种促销形式，包括超值换购、独家优惠、多买多送、加量不加价、优惠券兑换、套装优惠、震撼低价、剪角优惠券、购满XX元减XX元（送赠品）、购物两件享9折优惠、赠送礼品、VIP会员卡、感谢日、销售比赛。当我罗列的时候肾脏隐隐作痛，有多少是我导致冲动购物的罪魁祸首啊！形式多样且具有周期性、不间断性的促销手段，成功把握住消费者的投机性消费心理，同时达到捆绑促销已刺激消费者的购买数量和频率的显著效果，是成功的促销模式。
       以上是我对屈臣氏的市场营销策略的浅略分析，是我对屈臣氏“宰割于无形”的血泪控诉（吐槽），也是对其成功的营销手段和成熟的营销模式的敬佩。
       最后总结一句，一入“屈臣氏”深似海，还望且行且珍惜。