以消费者为中心的市场营销案例分析

黄炳畑27

      康柏是一家成立于90年代的电脑公司，曾经过度迷信于“以产品为中心的企业理念”，这个观点的理论就是更好的产品更能得到消费者的认可和需求，公司卖出去的产品才能更多，营销才能更成功，公司不断的生产高品质的产品，并不断的加以改变和完善。一年之后，换了新的管理层之后，公司的管理者认为应该根据消费者的理念来看待公司的产品，什么样的产品才能吸引顾客眼球，然后在产品上做改进。
      前一种观点是典型的产品观点，你的产品在好，营销成功的可能性也不是很大，因为产品的高品质不一定能满足消费者，不一定是消费者所需要的。第二种观点就是一消费者的眼光来看考虑产品应该怎么做，在哪方面做更多的改进，抓住顾客的眼球，这应该是符合现在观念的营销理论，所以第二种营销方案会成功，制造出更大的财富。
      一个美国学院设立了这样的奖项：天才销售奖，想要获得这个奖项，就一定要把旧式的斧子销售给现任的美国总统。一位学生立刻向总统写了一封信：亲爱的总统您好，祝贺你成为新一代的美国总统，我非常的热爱您和您的家乡，我去参观了您住的地方，能力有一颗枯萎的大树和您的气质非常不匹配，他影响了你周围美丽的环境，我建议你砍掉这颗枯树。现在市场上卖的那些斧子都是轻便型的，不太适合你，我这里有一把祖传的斧头锋利无比，比较适合你，而且我只卖15美元。总统看了信之后二话不说，马上找秘书去买了这把斧头.这位学生之所以能获得今天的这个奖项，关键就在于他的销售策划，站在总统的立场考虑问题，赞美他得到他的好感，然后指出一定的问题，说明他存在的一些问题，分析他的问题应该如何解决，说出对方的不足和自己的优势，这样做轻而易举的就卖出去了。
      这两则案例启示我们：我们营销一定要抓住一顾客、消费者为中心的消费理念，按照消费者的心理和需求，来构思和设计有利于我们产品的营销策划。