浅谈市场营销和销售的主要差别 （转）

40杨少恩

[p=193, null, left][size=193px]市场营销在国内往往和销售混爲一谈，

[p=193, null, left][size=193px]这是中国的市场环境所决定的，

[p=193, null, left][size=193px]但是

[p=193, null, left][size=193px]随着市场经济的发展，市场营销和销售的差别正一点点的表现出来。

[p=193, null, left][size=193px]何谓市场营销？市场营销是指以满足消费者各种需要和欲望爲目的通过市

[p=193, null, left][size=193px]场交换，

[p=193, null, left][size=193px]满足现有和潜在的需求的过程。

[p=193, null, left][size=193px]是以消费者或者客户的需求爲中心，

[p=193, null, left][size=193px]通

[p=193, null, left][size=193px]过一系列的经济活动（如消费者需求调查，设计，生産，销售等过程），将满足

[p=193, null, left][size=193px]消费者或者顾客现在或者将来需求的産品或者服务送达消费者或者顾客并满足

[p=193, null, left][size=193px]了消费者和顾客的需要的过程。

[p=193, null, left][size=193px]市场营销的出发点是消费者或者顾客，

[p=193, null, left][size=193px]是根据消

[p=193, null, left][size=193px]费者和顾客的需要来主动的满足和适应消费者或顾客。

[p=193, null, left][size=193px]何谓销售？销售是指从企业的角度出发，通过企业的一系列活动（如设计、

[p=193, null, left][size=193px]生産、

[p=193, null, left][size=193px]销售等）

[p=193, null, left][size=193px]将企业现有或者未来将有的産品或者服务提供给消费者或者顾客，

[p=193, null, left][size=193px]以满足消费者或者顾客需要的过程。

[p=193, null, left][size=193px]销售的立足点是企业，

[p=193, null, left][size=193px]是以企业现有的産品

[p=193, null, left][size=193px]或者服务去被动的适应消费者。

[p=193, null, left][size=193px]市场营销和销售的最主要区别就在出发点的不同，

[p=193, null, left][size=193px]市场营销过程包含了销售

[p=193, null, left][size=193px]过程，

[p=193, null, left][size=193px]而销售过程是市场营销的一个非常重要环节，

[p=193, null, left][size=193px]所以做好市场营销将使你的

[p=193, null, left][size=193px]销售变得轻而易举。

[p=193, null, left][size=193px]首先：

[p=193, null, left][size=193px]市场营销立足於消费者或者顾客的需求，

[p=193, null, left][size=193px]这就保证了企业生産出来的

[p=193, null, left][size=193px]産品或者提供的服务尽可能的符合消费者或者顾客，

[p=193, null, left][size=193px]只有符合消费者或顾客需要

[p=193, null, left][size=193px]的産品或者服务才有得到消费者或者顾客的认同，

[p=193, null, left][size=193px]从而实现了企业的目标。

[p=193, null, left][size=193px]而销

[p=193, null, left][size=193px]售立足於企业的对市场预测的需求，

[p=193, null, left][size=193px]将企业认爲符合消费者或者顾客的産品通过

[p=193, null, left][size=193px]各种销售方法去满足消费者或者顾客从而实现了企业的目标。

[p=193, null, left][size=193px]其次，

[p=193, null, left][size=193px]市场营销立足於企业的长远利益，

[p=193, null, left][size=193px]市场营销从消费者的需求出发到实

[p=193, null, left][size=193px]现消费者需求的这个过程是比较漫长的，

[p=193, null, left][size=193px]有的时候需要几年甚至更长时间。

[p=193, null, left][size=193px]这就

[p=193, null, left][size=193px]注定了市场营销是以企业的长远发展爲目标，

[p=193, null, left][size=193px]服务於企业的发展战略。

[p=193, null, left][size=193px]而销售立

[p=193, null, left][size=193px]足於企业的短期利益，

[p=193, null, left][size=193px]将企业的现有的産品或者服务在尽量短的时间内满足消费

[p=193, null, left][size=193px]者或者顾客的需求，

[p=193, null, left][size=193px]从而实现企业的现有利益，

[p=193, null, left][size=193px]所以一般销售计划都是以日，

[p=193, null, left][size=193px]周，

[p=193, null, left][size=193px]月或者年来制定的。

[p=193, null, left][size=193px]第三，市场营销考虑到了企业、供应商、销售商、代理商、政府、职员、财

[p=193, null, left][size=193px]务公司、

[p=193, null, left][size=193px]竞争者，

[p=193, null, left][size=193px]传媒、

[p=193, null, left][size=193px]消费者或者顾客。

[p=193, null, left][size=193px]所有企业涉及的人和物都是市场营销

[p=193, null, left]的物件。

[p=193, null, left]市场营销的过程就是使上述营销物件能对企业的産品或者服务提供建议

[p=193, null, left]和帮助，

[p=193, null, left]从而使企业的産品和服务能更好的满足顾客或者消费着。

[p=193, null, left]而销售的目标

[p=193, null, left]物件则是销售商、

[p=193, null, left]代理商、

[p=193, null, left]消费者着或者顾客，

[p=193, null, left]销售者所做的就是向他们介绍自

[p=193, null, left]己的産品或者服务，

[p=193, null, left]激发他们的购买欲望，

[p=193, null, left]最终实现了産品或者服务满足他们的

[p=193, null, left]利益或需求。

[p=193, null, left]第四，

[p=193, null, left]市场营销在産品的设计之初就考虑到了对环境、

[p=193, null, left]供应商、

[p=193, null, left]代理商、

[p=193, null, left]政

[p=193, null, left]府、职员、竞争者、传媒、财务公司、消费者或者顾客等的行爲的影响，是産品

[p=193, null, left]更符合社会公益和消费着或者顾客的利益。

[p=193, null, left]而销售只是考虑到了企业的利益，

[p=193, null, left]从

[p=193, null, left]而那些影响公益的行爲只能去被动的适应，

[p=193, null, left]无法从根本上解决问题。

[p=193, null, left]有时会导致

[p=193, null, left]上述人员反感而使産品或者服务放弃了对企业産品或者服务的需求而使企业利

[p=193, null, left]益受到损害，也损害了社会的公共利益！

[p=193, null, left]第五，

[p=193, null, left]市场营销给企业带来的效益很难量化，

[p=193, null, left]除了销售上反映的利益外，

[p=193, null, left]而

[p=193, null, left]企业营销行爲使企业更好的适应了环境，

[p=193, null, left]适应了消费者或顾客的需求，

[p=193, null, left]树立了企

[p=193, null, left]业在公衆、

[p=193, null, left]销售商、

[p=193, null, left]经销商、

[p=193, null, left]供应商，

[p=193, null, left]政府等上述目标物件的良好形象而导致企

[p=193, null, left]业的无形资産升值，

[p=193, null, left]很多时候根本无法测定。

[p=193, null, left]而销售却实实在在的反映了企业一

[p=193, null, left]定时期的收益，这是可以量化成销售额，销售利润率，市场占有率等指标。

[p=193, null, left]从上面可以看出，

[p=193, null, left]市场营销包含了销售的一切行爲，

[p=193, null, left]销售只是市场营销的一

[p=193, null, left]部分，所以做好了市场营销工作，将使你的销售变得轻而易举。

[p=193, null, left]简单案例：格兰仕微波炉的营销策略

[p=193, null, left]格兰仕的前身本是做羽绒服的，

[p=193, null, left]当时的羽绒服在市场上的处於销售顶峰，

[p=193, null, left]而

[p=193, null, left]规模和研发实力都不是很强的格兰仕敏锐的感觉到了羽绒服即将由顶峰回落，

[p=193, null, left]企

[p=193, null, left]业面临了新的转型，

[p=193, null, left]而当时微波炉才开始在国外兴起，

[p=193, null, left]但价格昂贵，

[p=193, null, left]国内消费者

[p=193, null, left]的经济能力还不能承受，

[p=193, null, left]但格兰仕在通过国内的周详调查，

[p=193, null, left]认爲微波炉的发展将

[p=193, null, left]是未来家庭橱具的一个重要方向，

[p=193, null, left]於是果断的进入了微波炉行业

[p=193, null, left]（这是从消费者

[p=193, null, left]的潜在需求进行判断）

[p=193, null, left]，

[p=193, null, left]格兰仕推出微波炉之後，

[p=193, null, left]市场的反应并不如预期，

[p=193, null, left]通过

[p=193, null, left]再次的调查，

[p=193, null, left]找到了影响微波炉使用的原因，

[p=193, null, left]即微波炉会泄露微波而导致人身的

[p=193, null, left]安全，

[p=193, null, left]不会使用微波炉，

[p=193, null, left]现在的家庭烹调方式不适合微波炉等等，

[p=193, null, left]於是格兰仕针

[p=193, null, left]对消费着的问题，

[p=193, null, left]在专业的菜谱杂志，

[p=193, null, left]生活杂志等大量的介绍微波炉带来的好处、

[p=193, null, left]心房烹饪方法等，同时对销售商，经销商，顾客等进行培训示范，经过努力，格

[p=193, null, left]兰仕成立今天全球最大的微波炉生産制造厂商。

[p=193, null, left]由於篇幅和时间有限，

[p=193, null, left]格兰仕的

[p=193, null, left]案例写得比较简单和不完整，

[p=193, null, left]希望大家就营销和销售的问题进行更深的交流，

[p=193, null, left]更

[p=193, null, left]广的探讨，使我们在交流探讨中不断的得到了进步！

15黄培林

好，非常好