这个弱小经销商如此智斗窜货

洪伟芹34

软的怕硬的，硬的怕不要命的

      弱小的经销商面对市场窜货很多时候是很无奈的。
      向厂家搬救兵吧，厂家往往会因为其小，而将其反馈的意见束之高阁，要么就是做做表面文章，光嘴里面说要解决，实际上却按兵不动。
       对窜货的“始作俑者”以牙还牙吧，最终往往会两败俱伤，既伤了和气，又容易使市场陷入价格一路走低的恶性怪圈，愈发不可收拾。
       到底应该怎么办呢？
       甲市的赵老板经销D牌产品已三年了，由于还代理其他品牌的产品，精力分散，赵老板的D牌产品在甲市的销量并不大。近期D牌产品市场出现逐步增长的势头，赵老板想集中资源和精力大做一番。
       然而，在一次去甲市批发市场送货时，他发现了邻近乙市的D牌产品。经过调查发现，乙市经销商送给批发市场商户的价格还低于出厂价，这使赵老板非常烦恼。
       经过打听，赵老板了解到乙市的经销商林总是一个精明圆滑的人，为了拿到厂家的更大政策，经常做一些小动作。对于这样的同行，他应该怎么办呢？
       如果来软的，对林总这样的人肯定无济于事；如果硬向厂家告状的话，自己在厂家面前也占不了便宜。赵老板思前想后决定给林总打电话。以下是他们的对话实录：
        赵老板：林总你好，我是甲市的D产品经销商。有件事想麻烦你一下，不知什么原因，我在甲市的批发市场看到了乙市发来的D牌产品，并且价格较低。现在这边的商户对我意见非常大，以致出现退货，导致我的产品大量积压。
        林总：哦，是吗？这个事我调查调查，应该不会出现这种现象吧？你也不要太在意，说不定是正常的自然流通。
        赵老板：不是自然流通，我已经查过了。咱们都是生意人，既然窜货已经导致目前的局面，我要另做打算了。我现在想放弃D牌产品的经销，但我仓库里积压着大量的产品，我要想办法处理了，我的市场现处在拓展阶段，我只有通过另外的市场低价快速出手了……
        林总：快速出手？这个产品现在增长很快的，你千万不要有这个想法，窜货问题我们可以协商解决。我调查一下，如果是我的货，我可以收回，你不能将你的产品低价处理到我市场上啊。
        赵老板：我也是被逼得没有办法啊，如果你是我的话，也会这样做的，我只有这样了。况且，我代理的还有其他一些厂家的产品。
        林总：这样吧，我收回产品，并且向你保证，绝不会在你市场上再出现，如果以后再有，随你怎么处理，好吗？
        赵老板：既然你说出来了，那我再考虑考虑吧。但你一定要把我市场上的货收回，否则，我真的没有退路了……
        一个礼拜过去了，赵老板发现乙市的D牌产品真的没有了。林总打来电话，告诉他产品已经收回，希望能够原谅，并希望以后统一价格，共同把D牌产品的市场做大做强。赵老板终于解除了心头大患。

       【点评】上兵伐谋，攻心为上。通过抓住窜货方犯错的“软肋”，从而进行适度“威胁”和“恐吓”，效果很不错。
        在这个以强凌弱的市场竞争规则里，有时适当地“野蛮”一下，能起到意想不到的效果，毕竟，“软的怕硬的，硬的怕不要命的”。