华为营销逻辑

28号李宜达

      华为营销战略分析想必是每家竞争对手都会做的事。思考华为什么能够走向成功？首先，华为的服务更是无可挑剔，华为公司一切以顾客为中心，在产品上能够积极了解客户需求，并快速响应客户的需求，能够不断创新产品来适应变幻莫测的市场需求，同时将自有产品与竞争对手产品形成差异化，以占领市场，巩固市场。
华为之所以能取得这样的地位，它的竞争优势取决于它正确的发展模式和特殊的营销策略。
       一、华为发展模式：
       以研发推动产品持续创新。华为以“做一个世界级的、领先的电信设备提供商”为发展目标。此外，华为具有强大的营销能力和良好的服务。在华为庞大的员工队伍中，技术研究及开发人员占46%。华为的组织结构研发和市场营销两头大，中间的管理人员和生产人员比例较小。这说明研发和市场营销在华为的发展中占据着极为重要的地位。在市场营销和客户服务方面华为公司反复强调，企业要活下去，永远只有一条途径，那就是“关注客户需求”:不仅要考虑到客户未来的需求变化，也要关注客户现在的需求;不仅要关注已经实现的客户需求，还要分析了解客户潜在的需求。
       二、华为营销策略：
       （一）价格策略
       华为手机长期以来的“低价策略”对于学生族或者普通人群易于接受，华为除了商务型消费者的市场外，首要关注的是大学生消费市场，目前大学生消费能力在不断提升，对手机的品牌、质量等各方面要求越来越高，追求苹果手机却不是所有大学生能够消费得起的水平，这个时候，华为手机刚好解决了这个问题，在保证一定的质量和外观造型感的情况下达到学生消费者群体的性价比满意程度，而且价格相对苹果手机要低。
       华为手机之所以能做到高性能而价格低，也是经过精心策划的。华为公司进行的价格对比：华为将市场中对手的产品价格与本公司的估算价格作比较，然后在对手制定的产品价格基础上把自己的产品价格分为比对手高，和对手一样，比对手低三个等级。品质对比：将华为手机样式、成本、质量、产品性能等与竞争对手作比较，找出具体存在差异的地方，从而分析价格不同的原因。制定价格：首先进行大量的市场调查并分析成本，再确定华为手机品最突出的特色、优势及产品的市场定位，最终在盈亏平衡点的基础上确定价格。根据市场需求变动价格：产品投入市场以后，跟踪竞争对手的产品价格变化的同时，也根据自身产品在市场上的销售情况相应的调整产品的价格。
      （二）渠道策略
       1、销售方式：
       华为智能手机目前有两种销售方式：第一种是对运营商直销的销售模式，根据运营商的请求定制研发出来的手机，随后运营商根据自身的销售渠道售卖手机；第二种模式是华为进行市场调查，了解手机市场需求和消费者需求，市场细分之后，创造了一个集服务、培训销售于一体的周全的分销商供应平台。
       2、素人广告营销手段：
       华为除了专注品质与科技，华为更是在营销与广告方面下了功夫。华为用素人取代明星、访谈取代剧本台词、情感取代产品的广告，顺应时代流行的广告营销方式。真实的素人访谈就是一种讨巧的形式。有助于拉近品牌和消费者情感距离，这种方式不同于明星“人生赢家”式的光鲜亮丽。素人访谈恰恰展示的是平凡小人物不那么成功的普通生活，容易引发观众的共鸣。从本质上来说，素人广告就是一种情感营销，它不再围绕产品做“灌输式”的广告，而是通过市场调研和洞察，围绕目标人群的情感做文章。“人类的情感是交往的基础，传播渠道的改变，会让品牌更注重和消费者的互动对话。”《卫报》发表评论称：品牌广告中的情感故事，往往会引发消费者更深入的参与和分享。可见华为在技术之外，也非常重视品牌长远的营销战略布局。