广东燕塘乳业的商务营销模式

03陈天仕

                    广东燕塘乳业股份有限公司

一、   商务模式。

(1)   价值主张：敢为天下“鲜”、让大众都能尝到的鲜牛奶。

(2)   关键业务：生产、销售乳制品（液体乳、巴氏杀菌乳、调制乳、灭菌乳、发酵乳等）；饮料（蛋白饮料类）；生鲜乳收购（以上项目凭本公司有效许可证经营）；食品科学技术研究服务；收购农产品用作奶牛饲料、饲料原料；生产及销售生鲜乳（限于自养奶牛生奶）；自有物业出租；自有停车场经营；牧场富余牧草的销售；奶粉销售（非婴幼儿奶粉）；货物进出口（专营专控商品除外）；机械设备租赁；会议及展览服务；糕点、糖果及糖批发；预包装食品零售；预包装食品批发。

(3)   核心资源：一是优质奶源。优质乳源源自最上游，产自华南乳业新地标，搭配电商物流配送体系，第一时间将优质乳送达至消费者手里。二是强势品牌。依靠互联网和电商平台，打响“燕塘牛奶”、“岁月臻典”、“味爵”、“新&老广州酸奶”等。

(4)   重要合作伙伴：除了跟法国特拉-拉克塔、以色列阿菲金以及杜邦丹尼克斯等国际公司合作开拓国际市场之外，还联合蒙牛、伊利等国内乳制品巨头企业积极开拓国内市场。

(5)   客户细分：主打华南地区、广东35至55岁的消费者。

(6)   客户关系：了解客户，提高客户满意度；与客户有明确的沟通，明确目标、责任和期望；事前增加与客户沟通的渠道，拓展沟通方式；积极主动反馈客户要求，与客户价值观保持一致；后续跟进客户反映的要求。

(7)   渠道通路：a、传统渠道：超市、专营店、传统食杂、兼营店、流动网点、批发；b、特殊渠道：交通、新兴、旅游景点、娱乐休闲、其他；c、餐饮住宿：酒店、中式餐饮、非中式餐饮、其他餐饮；d、现代渠道：大卖场、大型超市、中小超市、便利店；e、新渠道：互联网电商平台、互联网直播平台。

(8)   收入模式：产品收入为主，出售各种奶制品等；其次是模式收入与增值服务收入为辅。“燕塘模式“：以建设好优质牧场、提供优质奶源为核心，配合互联网电商平台，搭配先进物流系统，采用封闭风扇加喷淋系统防暑降温，用专车运输同时进行24小时的温度监控，确保输运的”最后一公里“顺利运行，并将鲜奶送至消费者手中。增值计划：一站式服务；承诺服务；管家式服务；VIP服务等等，再以此增加些少服务费用。

成本结构：销售费用：主要有50%广告促销费，20%运输费用，15%员工薪酬；营收成本：原奶成本70%，包装15%，辅料10%等