大学生手机消费行为影响分析及营销策略

潘蕾蕾29

（题目）    大学生手机消费行为影响分析及营销策略

（正文）

一、大学生消费的基本特征

（一）讲究实用、注重质量
　　随着大学生心理状态的成熟和知识的不断丰富，他们在消费时还会考虑到商品的效用和支付约束，意识到理想和现实之间的差距。在购买手机商品时大学生首先考虑的因素是质量和价格。
（二）追求时尚，彰显个性
　　大学生所处的青年时期，最能体现时尚特征，对富有个性的名牌手机和设计新款功能独特的手机情有独钟。对每一种行为都力求表现出“自我”的内涵，因此体现个性和表现自我成了青年消费者较强烈的心理需求。在购买行为上，喜欢根据自己喜爱的方式，获取喜爱的物品，并通过自己的努力来满足消费需求，体现出较强的个性特征。

（三）多元并进

大学生消费多样化的特征根源于大学生多元化价值目标的存在，手机消费价值观、消费水平、消费结构等都表现出较大的差别。这种多元化的价值目标，一方面使大学生思维活跃，有益于他们充分发挥个人的聪明才智和创造能力、善于理财、理性消费；另一方面也可能导致大学生手机消费多元化倾向的产生，出现一些消极的消费类型。手机消费结构的日趋多元化，手机再也不是只是用来通讯的物品，更多的用于社交、拍摄等等，大学生购买手机的费用也正在逐步提高。
（四）可塑性
　　大学生处于熟悉事物的学习阶段，易于接受新生事物，他们的消费心理表现出很强的可塑性。在进行手机消费时，会不同程度地受到自身的文化背景、家庭背景以及校园内周围同学使用手机氛围和习惯等因素的影响，随着知识的阅历的增加，无论是来自家庭的消费观念还是社会的消费时尚都会使大学生的手机消费心理发生变化。

二、影响大学生手机购买的因素

分析影响大学生的手机购买行为包括品牌、价格、质量．功能。大学生在选择手机时，第一考虑因素为质量，第二考虑的因素为品牌，其次为功能与价格，产品的质量永远是吸引消费者的首要因素，作为品牌，是产品质量的一个重要标志，意味着可靠的质量，代表着先进的技术，消费者往往依据品牌来推断产品的质量，而价格高低与购买意向则比较复杂，但消费者对产品品牌不熟悉的，倾向用价格作为判断产品质量的依据，价格高的被推断为高品质的，而对大学生这一消费群体而言，显然属于依据品牌来推断产品质量的消费群，他们的经济收入决定了他们不会考虑价格高的手机，不管产品的品质如何。

（一）品牌的影响

从以上分析可以看到，大学生手机购买注重的是质量，大学生属品牌推断型，而不是价格推断型消费群。近些年iphone、三星等手机的崛起也为大学生手机市场的多样化注入了新鲜的血液。品牌深刻影响到大学生消费行为。特别是苹果、诺基亚、三星等品牌大约占有一般以上的大学生市场。

舆论评价高的以及周边人的推荐对大学生的购买活动有着很大的影响一方面，随着新闻媒介的多层次拓展和渗透，包括互联网的发展、论坛和ＢＢＳ的广泛使用，使得舆论评价对消费者消费行为的影响力大大增强。影响大学生选择品牌的另一个主要因素是周围人的推荐，这是由于大学生这样的消费群生活在集体中，有着基本相同的学生生活，很容易受到周围人的影响。当周围某人拥有一种品牌时，他（她）就是个活广告可以把产品的信息传达给周围的人，所以对某一产品或品牌容易产生认同感，相比之下，传统的广告及促销手段等并没有显著的影响消费者的购买决策。

（二）、质量的影响

产品的质量可以说是产品的核心。尤其是手机的功能保证性、性能稳定性、安全性，耐用性，可维修性、销售服务几个方面。在诸多方面中，大学生最为关注的是性能稳定性，其次是耐用性。性能稳定如信号灵敏等是手机的基本质量内涵，这是大学生最关心的最基本的质量。这给企业带来的启示是不管是技术研发还是新产品开发，要把保证手机的基本质量放在第一位，耐用也是人们追求高质量的一个表现。对大学生而言，受经济的限制，频繁的手机更换不现实。因此手机的耐用性显得重要。

（三）、价格的影响

性价比是大学生考虑手机的重要因素之一，并且由于大学生家庭经济能力不同，选择２０００以下的手机最多，一方面这个价位的手机品种很多，功能款式也比较不错，性价比较高，一般的经济条件下可以实现，而２０００—２５００元的手机属于上档次的手机，也许是大学生追求个性的产品一种体现。

（四）、外观的影响

消费者对产品的评价是受其外观的影响的。在外观选择方面，造型被视为最重要因素，而色彩、轻薄和外壳材料基本处在同一考虑位置。

（五）、功能的影响

大学生除了关心手机的基本功能以外，也越来越多地注重手机带有的一些附加功能，使用是否方便。大学生首选的附加功能是拍照功能，这种功能让大学生不需要花更多的钱去买数码相机的情况下可以享受数码相机给他们的生活所带来的便利和色彩。

三、大学生群体的手机营销策略

手机厂商面对学生这类特殊的消费群体，需要推出个性化的市场营销策略，具体来说可以抓住以下几方面：

1、大学生手机消费者购买手机时非常看重手机的性能和质量，故手机制造商应重视研究与发展技术，制造出更符合现代科技化的手机，若能遵循此建议来发展的话，相信能提高市场占有率。

2、重视良好的售后服务及广告策略。这显示亲朋好友在学生族群购买手机时有相当的影响力，毕竟学生族群还是处于群体生活中，身边同学亲友的口耳相传往往具有极高的影响力，手机制造商应该注重消费者的售后服务以建立良好的口碑形象。同时大学生消费者者选择手机时通常先指定有广告产品。所以手机制造商要善于利用剧情式广告以及提供消费者参与演出的机会拉近消费者与手机的距离，使得单价偏高的手机不再显得遥不可及，近而引发消费者切身的感觉。

3、产品以价格导向为主，定位在中低端，功能设计不一定求全，一是面向以实用，强调对通话质量的要求。作为手机产品的最核心价值，实用性包含的内容不仅仅是手机信号接收和语音通话质量的好坏，还有界面的设计是否符合人性化的要求。较普及且大学生最经常使用的功能如短信、备忘录、闹钟等是否便于操作，文字的输入方式是否更有利于节约时间，甚至包含在预计使用年限内功能是否大体上能满足需要，售后服务体系是否能快速有效解决出现的各种问题等等。

参考文献：

[1]董东铭.大学生手机消费行为分析及营销对策[J].现代商业,2010,(23)

[2]二十一世纪高校大学生体育消费满足度影响因素分析,中国学术期刊网