4P倒下，4E走来（伪原创）

57周小倩

1 主题	0 好友	31 积分

新手上路

Rank: 1

发消息

电梯直达

1^#

发表于 2015-11-5 22:03:13 |只看该作者 |倒序浏览

无论是闯局成功的互联网新贵，还是寻求变局的传统企业都很焦虑，因为商业世界里像4P理论这样的重要支撑倒了。要让一个经验丰富的职业经理人忘掉4P是痛苦的，因为这是营销人的基本底层逻辑，它是如此简单、实用、提纲挈领，以至于几乎每个合格的营销方案都必须按4P框架来撰写。
但“互联网+”打破了这一切。传统的产品细分定位策略不再有效，免费流行，渠道消失，促销不再依赖广告。大量的互联网故事和新名词开始流行，旧的规则不断被打破，但仔细看看，却发现无论是闯局成功的互联网新贵，还是寻求变局的传统企业，大家其实都很焦虑。这种焦虑，我们认为正是因为商业世界里像4P理论这样的重要支撑倒了，而构建新居的柱石尚未被发现所致。打破旧世界，建设新世界，不仅需要大量砖石瓦片，更需要提纲挈领的基本柱石。有了这个基本柱石，“互联网+”对大多数人而言将不再是天马行空、雾里看花，而是化繁为简、有序可循。
那么什么是4E呢？
1. 体验（Experience）。“互联网+产品”是什么，如果要调研的话，最有发言权的消费者估计答不上来。其实，在这个产品极度过剩的商业世界，人类早已迷失在物质的包围中，不知道真正需要什么。也就是说不存在什么好与坏的客观标准，你能成功地取悦于顾客的感官，让他体验到好那就是好（这也是诸多理性大师预言落空的一个重要原因）。互联网时代，时空限制消失，让面对面取悦每个顾客成为可能，商品竞争即由以往的品牌形象之争迅速升格为切身体验的比拼。

现在可以说了：我们卖的不是产品，而是体验。诺基亚败于苹果有很多解读，单从产品层面上解读，显然是功能败给了感觉——换个词，就是体验。如果一定要将体验进一步说明的话，就消费者的感觉而言，体验就是四个核心要素：先进而好用、质优而价廉。“参与感、痛点”这样一些概念，其实就是体验。特别强调下，移动互联本身就是一种更优化的体验，所以必须考虑。
2. 花费(Expense)。4P时代，低价、打折、买赠几乎是被运用最多的竞争策略，但今天这个规则被重写：越来越多的产品开始玩免费！支持免费的理由是“羊毛出在猪身上”——虽然不找你收钱，但商家们得到了另外一个东西——流量。其实“流量”这个词并不新鲜，电视台、电台一直以来干的就是这个事，只不过叫“收视/听率”而已。它们和今天的互联网公司一样都是靠流量赚钱。流量是什么？流量是点击人数、滞留时间——对顾客而言，就是时间！这么看来，其实顾客支出的不仅仅是价钱，还有时间，也就是: 顾客的支出=价格+时间，我们称之为花费；与之对应的，企业的收入=销售额+客流额。
3. 电铺(E-shop)。传统4P时代，渠道=经销商+终端；现在，销售管道=物流+电铺。何谓电铺？一是指利用电子虚拟技术将商品信息放在网络上进行销售；二是指在实体终端中引入电子信息以优化销售；三是指人成为移动销售终端。具体而言，电铺有四种形式：1. 电子店铺。即网络销售终端，主要有两种形式：2.官网平台（PC端、移动端）和第三方网络交易平台（网店、微店、公众号等）。3. 实体店“带电入网”。对于经营吃喝玩乐之类的实体店来说，借助大众点评、微博、微信等实现线上引流、线下消费（O2O），必将成为未来绝大多数实体店的标配。货品“带电入网”。通过二维码，货品无论身处何处，都成为一个流量的入口。基于这个入口，供应商、渠道商可以在销售、积分、售后等方面大做文章。4.人成为“移动终端”。借助滴滴打车、河狸家这样的软件平台，出租车司机、美甲师已经成为一个个移动销售终端。
4. 展现(Exhibition)。传统4P中，促销手法主要有三大招：做广告、搞促销、玩客情。但在新的选秀时代，这些已远远不够，顾客绝不会轻易动心，你需要有效整合网络、媒体、终端、户外等资源来制定传播策略，将自己的独特优势精心地展现在顾客面前，吸引其点击或询盘。展现的目的有两个：获得流量（收视/听率、到达率、点击率、有效滞留时间等）和获得咨询（电话咨询、在线询盘、柜台咨询）。网络展现尤其不可忽视，所有的企业必须要做的两大功课是：官网的展现（PC官网、移动官网、APP）和网络海洋里的展现（门户网站、论坛、博客、朋友圈等），有的企业还要加上网店的展现（淘宝、京东、微店、公众平台、大众点评等
前面对4E做了简单介绍，有了这个理论框架，企业便能极为容易而全面地重新检视自身的商业模式、营销战略和策略组合。制订战略方案前，我们先来盘点下体验、花费、电铺、展现这4个武器库里的新装备。这些变化，基本都源于互联网的三个改造手法：
· 减法。许多人见过“降维打击”这个词，其实所谓降维打击，就是利用互联网可以消除时空限制的优点，以传统行业为对手，设计一个做减法的互联网商业模式，以此来大幅降低成本，提升效率，和传统模式做不对称竞争，实施掠夺式攻击。
· 变法。互联网的本质不是媒体、不是渠道，而是在四维世界基础上增加的第五个维度。站在五维空间看世界，一定会发现大量用互联网对现有商业世界进行变革的创新机会。
· 加法。我们常听到“跨界”这个词，有意思的是深究其理，发现居间的联络员竟是流量。我们发觉，一直以来，市场就是流量，所有的营销努力其实都是为了换来终端前、柜台前、货架前、电话前的客流量。这个流量可以用来卖自家货，也可以卖给别人去卖货。大卖场之所以收供应商进场费、店庆费等名目繁多的费用，本质上就是在卖流量。流量还有一个特性，就是可以无缝转移、转卖。正是因为这个特性，给跨界提供了无穷可能。

收藏0