“网红”奶茶的营销策略——以益禾堂奶茶和一点点奶茶为例

21郑妍芸

首先，以益禾堂为例。益禾堂，原叶手作茶专门店，创立至今一直是高校全饮品连锁领导品牌，以高标准的品质管理和人性化的服务态度引导高校文化饮品消费，并保持着超高的开店成功率，赢得社会各界的赞誉在茶饮品行业中独树一帜。益禾堂在2006年创造时尚茶饮品牌畅饮港，获国家商标注册；2009年：创造冰橘茶产品，单店日销千杯打造业界神话，数年无人超越；2012年：创造益禾堂茶饮品牌，进军高校市场，至今已覆盖全国大部分高校，日销量50万杯；2016年：全国拥有400家门店为顾客服务；2017年6月：建立多通路全国性校园新媒体平台“耶呵校园”积极进军互联网；到今天2018年，全国门店数量近1500家。我在这里进行对其营销策略进一步的分析：
一、功效优先策略：
消费者的购买动机中，求实动机是促使其进行消费的关键因素。益禾堂奶茶加盟店要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。它通过真实事件，讲述益禾堂产品对于解渴的真实效果，向消费者传递益禾堂奶茶追求的“天然、健康”的理念，达到刺激消费者购买欲望的策略。
二、品牌提升策略：
所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，达到提高品牌知名度和美誉度的目的。益禾堂通过采用媒体组合策略和网络组织策略，按适当的比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升益禾堂奶茶的形象，提升产品知名度、美誉度，进一步刺激顾客到店消费。同时益禾堂利用自媒体。在店铺招牌、杯子、海报、派送车、厂房、奶茶店里的液晶屏等自媒体上印上自己的LOGO，让顾客在每一次购买时，都留下深刻的印象。
三、刺激源头策略：
营销活动的重心在于刺激消费者的购买欲望。消费者便为营销的源头，通过各种营销手段，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度服务消费者的策略。首先，要有价格适众策略。新品上市的时候，价格的定位是影响新品促销活动成败的重要因素。对于一般的消费者而言，物美价廉的产品更受人欢迎，所以产品的定价一定要合理。接着，可以通过各种促销活动，刺激消费者的购买欲望。在这里，提个小小的建议：如果做促销，买一赠一就比直接五折好。一般奶茶店除了有奶茶，可能还有芝士茶、水果茶。种类不少，但招牌往往只有一两种。如果选择直接五折，顾客多了自主选择的机会，可能买到非招牌的饮品，一旦对味道不满意，便难以会继续关顾。而选择买一赠一，就可以把最招牌的产品送给顾客，供人品尝，能更大概率地吸引到顾客。同时，益禾堂推出积分卡活动，比如集够十个印章，免费兑换一杯，吸引顾客持续关顾。总之，面对着消费者，益禾堂处理好了以下两个重要的问题：第一，让新顾客能买；第二，让老顾客多买，即解决用户体验和复购问题。
四、终端包装策略：
所谓终端包装，就是根据益禾堂奶茶的口感、特色，在门店等直接和顾客接触的地方进行各种形式的宣传。益禾堂学习星巴克，选用了品质感好的杯子，杯子质硬，给人一种格调很高，价高也值得的感觉，而不采用街边早餐店的豆浆杯软塌塌，让人觉得没品味。同时益禾堂的杯子形状、结构和大小，跟奶茶的口味关系密切。在举个例子，同样一杯芝士茶，口径窄的杯子里，芝士的量看着就更多。而且因为芝士飘在上边，茶在下边，选用宽口杯子，顾客就只能先喝芝士再喝茶；用小口的旋转盖子，顾客就可以半口芝士半口茶混着喝。具体用什么杯子，要看奶茶的特色，以及希望顾客怎么喝。
五、动态营销策略：
所谓动态营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动更好的适应市场变化。益禾堂奶茶加盟店运营者从顾客的角度出发，以消费体验为核心，通过多种营销策略，让益禾堂奶茶品牌和加盟店得到更多消费者的认可，吸引新客户的关注。
接着，我再对同为网红奶茶的一点点进行分析，一点点是从2015年7月才开始在大陆开店的。一年半的时间，集中在江浙沪市场上，做出了600家店的规模。一点点奶茶品牌在2015年开始快速拓展，后期出现每个月20家左右的新店数目来攻城拔寨，在一些都会开展了地区授权和单店加盟等灵活方法，在江浙沪市场上闯下一番名声。一点点的营销策略又是如何呢？下面我进行详细地分析：
一、        产品品质：
一点点奶茶坚持采用优质的原物料，这也是迈向长期经营之路的基本要素。公司保证为所有的加盟店不断的提供新品制作技术，保证所有的加盟店定时更新新品，从而吸引更多消费者，创造更高收益。
二、品牌形象：优质、活力、国际与菁英。
1. 活力：服务业讲求的热情与活力，在一点点奶茶的门市服务与产品研发皆能看到。一点点奶茶注重口味的变化，推陈出新，形成众多系列，消费者选择广。
2. 国际：本司已是国际品牌，兼具国际视野与跨国能力，跃升为国际企业地位。
3.菁英团队：同业中能招募各产业菁英共同效力的公司，具有架构环球管理体系的能力，此雄心浩志与人力投资非一般品牌能比拟。
三、经营理念：
一点点奶茶讲求优良品质与永续经营，并已迈入国际企业的格局，因此洽谈者是否具相同信念进而共同维护品牌，也是能否合作的关键要素，因此设计严谨的洽谈流程以降低双方投资的风险。
四、加盟费门槛低 有利于品牌的拓展：
与那些光加盟费就动辄几十万，上百万的奶茶品牌相比、一点点奶茶开店全套下来包括加盟费、设备费用、门店租金、装修费用等全套下来20几万就能完事，无疑更适合广大中小投资者创业，一点点奶茶为什么这么火?随着大量加盟店在各地区的陆续开业、无疑大大提高了一点点奶茶的知名度，加上本身产品质量过硬，火爆起来也是非常正常的!
最后，我们对网红奶茶如何经营进行进一步的总结：
一、网红奶茶经营模式
1、奶茶升级
奶茶店最核心的当然是产品，而网红奶茶店的成功之处就在于对产品的升级。其实人们对于奶茶的需求一直都存在，只是之前高热量、勾兑、假珍珠等问题的爆出，让消费者担心食品健康罢了。事实上，即便奶茶没有出现质量问题，以往的单一型奶茶产品也已经不足以满足消费者的需求了。而网红奶茶在很大程度上提升了奶茶的口味，品种也更为丰富多样（纯奶、奶盖、水果茶等），消费者可以自由选择搭配，选择不同的甜度和冰度，还可以随意加料，自然会引起消费者的追捧。
2、包装升级
在社交网络时代，顾客喝奶茶再不是过去那般只为了满足生理需求（解渴），更多的是对社交需求的满足（分享需求的满足），针对这个现象，网红奶茶摒弃了过去粗糙、低劣的包装，开始往高端、高颜值方向发展。于是，任何一个当红奶茶品牌，从店面装修到奶茶包装，无一不是在走精致化路线，高颜值似乎成为了网红奶茶的标配。其实也不难发现，自从奶茶包装升级之后，消费者自发分享的频率提高了，甚至很多网红会特意去奶茶店做直播，这也影响了后来奶茶品牌的主流趋势。
3、互联网营销
都说不懂营销的奶茶不是好奶茶，网红奶茶的最大特点就是和互联网结合。很多网红奶茶凭借良好的口感，高颜值的产品包装、高逼格店面体验，加上饥饿营销导致的排队效应，引发消费者争相购买及分享盛况，被后来的许多网红品牌借鉴，很快就在奶茶界中打响了名号。
一点点踏入网红奶茶行列并能够成为2017年代表性的网红奶茶品牌之一，它也有着自己独特的营销策略：以个性化定制的奶茶吸引消费者，引发了社交媒体上的“一点点攻略”、“一点点测评”、“一点点隐藏菜单”等等热点，引发了一点点分享热潮，极大激发了消费者的热情。
二、奶茶店怎样经营
了解奶茶所处的市场行情，找准自己的定位特色，不断丰富产品种类，准确把握消费心理，学会利用互联网的手段，保持与消费者的良好互动，这样才能打造具有品牌粘性、顾客拥护的奶茶店。
参考网站：
从网红奶茶经营模式，探寻普通奶茶店该如何经营，创造属于自己的传奇？  http://www.sohu.com/a/248614078_450374
经营之道|如何把益禾堂打造成爆款奶茶_创业家园_论坛_天涯社区  http://bbs.tianya.cn/post-enterprise-1529566-1.shtml
一点点奶茶的营销策略是什么?一点点为什么这么火? — globrand(全球品牌网)  https://china.globrand.com/news/944429.html
益禾堂奶茶加盟店【营销策略】分析，生意好的奶茶店都这么做!_益禾堂奶茶加盟_新浪博客  http://blog.sina.com.cn/s/blog_1667322f90102y36g.html