Sankrusme 指出，市场营销战略的核心是 STP 营销战略理论，根据 STP 营销战略理论，随着经济发展和消费者消费能力的提高，消费者的需求呈现出了多层次和多元化的特点，这就决定了一个企业不可能满足所有目标客户的需求。因而，STP 营销战略理论要求企业将整个市场根据一定的标准划分成不同的细分市场，并在此基础上对每个细分市场消费者的特点和消费需求进行分析，并结合企业自身的实力情况确定将哪一个或者哪几个细分市场作为目标市场。在确定了目标市场之后，企业就应该对自己的产品进行市场定位，并通过各种营销活动将产品信息传递给目标客户，从而实现企业在目标市场上的销售。
1.市场细分 市场细分是指企业在对市场进行充分调研的基础上，根据不同消费者之间的购买习惯、购买行为以及购买欲望和需求，将市场整体划分成不同的消费群。市场细分是“二战”后企业营销战略和营销思路的新进展。在对消费者市场进行细分的时候，需要考虑行为、人口、心理和地理等因素，由此可见，细分市场是根据消费者的需求、购买行为和购买动机划分的，是从消费者的角度出发划分的，其划分基础是企业有限的资源、相似的客户需求以及差异性的客户需求构成的。相似的客户需求使得企业所面对的产品需求相对同质化，这就给企业市场细分的实现提供了可能。面对客户多样化的需求，企业由于自身实力有限，不可能针对这些需求提供相应的产品和服务来满足客户需求，因而，企业纷纷对市场进行调研，并在调研的基础上对市场进行细分，然后根据自己的资源优势选择适合自己的细分市场，并针对这一细分市场目标客户的特点和需求来制定竞争战略，从而提高其在市场竞争中的优势地位。 市场细分主要包括以下步骤：（1）选定市场范围。（2）列举顾客需求。（3）分析客户需求。（4）进行市场细分。 2.目标市场选择 根据市场特点，企业可以采用以下三种策略来选择目标市场：（1）无差异性目标市场策略。这一策略指的是将整个市场作为整体来制定营销策略，不需要考虑各个细分市场之间的不同。采取这种营销策略的企业仅仅需要一个营销战略组合来面对整个市场的目标客户，通常情况下，利用这一策略选择目标市场的企业，需要的成本相对来说比较低，因为企业不需要针对各个细分市场来研发适合该细分市场的产品，而是仅仅利用单一的产品来满足市场需求，这就大大降低了产品的研发费用、生产费用、储存费用和促销费用等。但是采用这一策略的企业所生产的产品必须是需求较广、具有较高同质性的产品，而且产品必须适合大批量生产（2）差异性目标市场策略。这一策略指的是企业根据一定的标准将整个市场划分成不同的细分市场，在对各个细分市场进行分析和评价的基础上，选择适合自己的一个或者几个细分市场，然后根据每个细分市场的特点和需求状况研发产品并制定相应的营销策略。采用这一策略的企业生产的产品品种比较多，因而具有较强的针对性，能更好地满足各个层次的目标客户的不同需求。然而，采用这一策略的企业需要的营销费用相对比较大，因而需要企业具备雄厚的实力，具有自身研发团队、营销团队、管理团队和生产团队。（3）集中性目标市场策略。采用这一策略的企业在对市场进行细分之后，通常会选择一个或者几个细分市场作为目标市场，并集中自己的资源进入目标市场，企业的营销目的是占据少数市场的市场份额。这一营销策略对中小企业尤其适用，中小企业的竞争力和大企业相比通常比较弱，因而很难和大企业在大市场的激烈竞争中获胜。但是如果这些企业能够集中自己的优势资源和力量在大企业还没有占据市场优势或者根本无法估计的小市场里面进行营销，在竞争中获胜的可能性就会大大增加。
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发表于 2018-12-3 13:24:14
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