茅台酒的产品营销

21赖健雯

新茅台的整合营销

1.      茅台面临的挑战（老品牌如何跟上新市场）

v        目标客户减少：原茅台忠实消费者渐渐老去，长期饮用浓香型白酒长大的新消费者对酱香型茅台不再垂青，茅台失去相当一部分客户；

v        终端渠道落伍：茅台70%的酒通过糖酒公司来经销，跟不上时代的步伐，如今仅仅是做买酒卖酒的事，并不经营终端；

v        广告诉求模糊：茅台终于在90年代中后期在电视上露了相，但广告缺乏核心诉求，仅仅处于广告初期阶段。茅台的广告诉求是“国酒”，至于为什么是国酒以及国酒怎样等则不得而知。

2. 新茅台的整合营销

v        市场重新定位：

消费群体才是关注的重要对象；

策略改变：a.定位由单纯“国酒”变为“能够起到保健作用的国酒”；b.广告语：国酒茅台，喝出健康来；c.加强市场调研；d.大力充实销售队伍，开展各大促销活动；

v        调整定位：

推出15年、30年、50年、80年陈年茅台酒填补了我国极品酒、年份酒、陈年老窖的空白；

推出不同层次的酱香型白酒，满足各层次老百姓的需求，真正成为国酒；

开发其他香型白酒，大举进军口味大众化的浓香型白酒市场；

向其他酒类领域延伸，开发投产啤酒、葡萄酒、保健酒等。共同组成了以茅台酒为核心的强大的茅台品牌群体。

v        价格策略的调整

不仅为了提高茅台利润，重要的是提高竞争力。

v        渠道创新

总经销制：茅台分片区成立分公司，辖区内的经销商都必须从分公司提货而不再直接同茅台股份公司联系。形成“国酒茅台专卖店+区域总经销商+特约经销商”的复合渠道营销模式。

v        客户战略

建设24小时免费语音服务台；各片区多次开展经销商会议；“个性或营销”；武汉中百集团特供酒。