苹果公司的市场营销分析

邱若灵40

苹果公司的市场营销分析
苹果的营销可以说覆盖了MP3、手机、电脑等行业，苹果的市场营销囊括了以下几个part：市场洞察，市场选择，市场定位，产品，价值，渠道，宣传和顾客经营。
一、        市场洞察方面。
创造顾客需求。苹果创造顾客想要，但表达不出的需求源自：人性食、色、仇恨、好奇、娱乐、自我、家庭、民权、地位、荣誉、社交、声望、权威，存在感十四种原欲。以LOGO为例，表象被咬了一口的苹果（食、娱乐、存在感），实具禁果象征意味（色、好奇、自我、民权）。例，iTunes，借鉴了Napster的数位下载技术及Creative的MP3播放技术。用户体验至上尽最大努力做出最好的东西。例，iPod在线音乐商店，升级了先前MP3连接PC下载互联网音乐的体验。例，土豪金让旁人秒懂你买了新iPhone 5S。例，iPad不管顾客已有PC，开创了平板电脑市场，与移动互联网时代。
二、        苹果的市场选择与定位
让顾客为情感买单苹果不用选择市场，只被市场选择：中外男女老少通吃，卖肾买单大有人在。情感1：正如耐克Just do it唤醒一代人拼搏精神，苹果Think Different让一代人看见独一无二自己。情感2：产品系列开头的i代表了网络（internet）、个人（individual）、想象力（imaginative）等各种差异化，各种酷。情感3：乔布斯，神一样的传奇。苹果再也不用担心：不给钱被媒体黑，不便宜被屌丝黑，不授权被对手黑，不出新被果粉黑……只见乔布斯i手势一打，Think different说:“不管黑进去多少，统统算市场教育！”
一些人把苹果归结为“独特的产品设计，宗教式的营销”，我也同意苹果的产品设计极其独特，但是更需要我们学习的是：苹果对于顾客体验的认识以及实现顾客体验的商业模式。乔布斯阐明了苹果取得奇迹的缘由：我们只是尽自己的努力去尝试和创造(以及保护)，我们所期望得到的用户体验。正是这样的定位和承诺，苹果一直以来坚持做一件事情，那就是重新赋予产品顾客体验的价值。
苹果并没有去创造一个全新的产品，反而更多是改变一个原来就存在的产业，而不是独自从零开始开创一个全新的领域。iPod，iPhone只是重新发明了MP3、手机而已，而iPad也是对于电脑的重新定义而已。任何产品都应该回归到顾客的生活习惯上来，而不是改变顾客的生活习惯。
苹果更深的理解还在于顾客拥有成本的认识和对于商业的价值认识，iPad产品最低一款的价格是499美元，这样的定价的确具有极大的顾客体验价值，所以iPad上市28天就销售100万台，这样的奇迹令人无法超越。对于顾客体验价值的维护还不仅仅体现在产品和价格中，在使用iPad的过程中，自己也开始被深深地吸引：这不是一个简单的顾客价值体验，而是围绕顾客价值体验的价值网络集群。
三、        苹果的产品
产品木马战略空间看，如图：时间看，如图：硬件与软件互为木马：Cross-selling（交叉营销）：买任意i系列，都可能买其他i，因为路径依赖软件；Up-selling（向上营销）：买任意i系列，可能买升级i，因为路径依赖软件；ios7系统只能在iPhone5S完美运行， Association-selling（关联营销）：买任意i系列 ，都可能离不开i，因为路径依赖软件；买任意软件，也都可能离不开i，因为软件依存于i。
四、        苹果的价值
消费者感知超值苹果消费者感知价值链＝硬件价值＋软件价值＋品牌价值＋用户体验价值＋自我实现价值。高大上且全。
五、        苹果的渠道
App Store：从第三方应用获分成、用户、灵感。店员解决购物问题免打扰式服务，店面丰满购物体验甚至玻璃楼梯都拥有专利，顾客自不吝认知、认可、认购、重购、分享。跨界：Nike+iPod也好， Fuelband也罢，苹果随耐克渗透生活方式。电商是池塘：为更多流量，苹果入驻天猫商城。
六、        苹果的宣传
整合营销宣传：付费媒体＋自媒体＋口碑媒体（含顾客经营）付费媒体（Paid Media）。2013年，苹果广告费用$10亿，利润$417亿。同年，三星广告费用$140亿，利润$206亿。从"1984"到"Think Different"到"I’m a Mac"，苹果Big idea完胜。
七、        苹果的顾客经营
饥饿营销是最好的厨师——需求=效用/欲望。放大产品效用，放低顾客欲望。就效用而言iPhone 4S边际创新而已；但发布前抛出概念、保持神秘引燃热议；上市时乔布斯产品发布秀放大效用；上市后“产能不足”、“限量放货”、“上市延期”、“黄牛囤货”种种稀缺，让顾客放低欲望从“没有5分钱买不到的忠诚度”移至“跪求一机”，果断入手。就效用而言iPhone 5S边际创新而已；但限量发售土豪金版，让顾客放低欲望从“颠覆创新”移至“跪求一机”，果断入手。
与其置喙，不如偷师哈哈哈哈大家学起来！~