唯品会（VIPSHOP）市场营销策略分析

19陈广霖

一、唯品会（VIPSHOP）概述

广州唯品会信息科技有限公司（VIPSHOP）于2008年12月开发B2C网络购物平台（www.vip.com）， VIPSHOP在国内开创了“名牌折扣+限时抢购+正品保险“的商业模式，并持续深化为“造法后牌，深度折扣+限时抢购“的正品时尚特卖模式，与此同时， VIPSHOP也由“一家做特卖的网站“开级为“全球精选，正品特卖“。此外， VIPSHOP“零库存的物流管理与电子商务的无锋对接模式，便其在众多电子商务企业中有了一席之地。 2018年，在我国B2C市场上， VIPSHOP相比天猫、京东、苏宁易购等电商平台， VIP-SHOP以4.5%的市场份额拌名第四。

二、唯品会市场营销策略分析

（一）产品策略

VIPSHOP拥有专业买手团队，负责深入挖理优质品牌与差异化产品，建立VIPSHOP核心品牌池。特卖商品大多为消费者熟知二三线品牌，产品经过严格质检，进出货渠道严格把控，保证南品的质量， 100%正品也成为VIPSHOP的克点，正品保证减少了消费者因为产品质量对比挑选的时间，并在消费者心中树立了良好的形象，有利于客户的稳定

（二）价格策略

对消费者采取深度折扣策略。 VIPSHOP每天10点都会更新推荐频道，不同商品打折力度不同，但足以吸引消费者的眼球， VIPSHOP提供无套路“的购物体验呼应了消费者追求低价的购买心理，而当消贾者对购买产品满意或者未抢勵到他们喜欢的商品时，就会持续关注，这样就能留住消費者。

对供货商采取最低特许折扣策略。 VIPSHOP每日更新的，零库存特卖商品有利于降低成本，提高效率，更吸引供应商的是相比传统大型商场， VIPSHOP并不会对供应商收取销售提成，也免收进场费，对供货商来说成本低、减少库存、不占资金、汇款最快，很大程度上减少了现金流的压力，因此供货商能够降低自己的价格，与VIPSHOP建立长期合作的关系。

（三）渠道策略

根据网购者P地址予以归类，使同一品牌在各大区域管开销售，再根据各区域购买特点设置下一级物流中心，减少订单送达时间，缩短退货的周期，提高交易成功概率。同时， VIPSHOP在广州、杭州、广西开设实休店。以市场价格30% ~0%的优惠折扣面向大众，且有官方正品保障。实体店可以增加VPSHOP的知名度，给画欢纽街的消费者提供场所。

（四）促销策略

首先， VIPSHOP独特的抢购模式促使消费者要抓住购买机会，也使消费者在此过程中体验到抢购的快感，通过该方式诱导、刺激消费者进行购买，满足消费者的购买欲望。其在产品促销上，VIPSHOP采用深度折扣、满减、预付、优惠券的好价格，吸引消费者，例如消费者参加“0418全球待卖狂欢书”，即可享受对应满减活动的优惠，最后，消费者在VIPSHOP上购买商品，价格可以技一定的比例兑换成唯品币，唯品币在下次的购买中可用来抵消实际的价格。

三、唯品会营销问题分析

（一）活动和评价信息发布不及时

VIPSHOP消费者对于部分专场特卖不能提前获取信息，这就使得未享受到优惠的消费者心理产生落差，进而导致对购买的不满意。同时， VIPSHOP商品信息更新快，但是相同的商品会缺失之前的购买评价。评价信息的缺失可能造成消费者直接放弃购买。

（二）客户关系管理有待提高

VIPSHOP的客户服务在”个人中的“唯品喜服”中，产品信息不明时，消费者与客服之间不能形成良好的互动，缺少了购物体验感，而且，当消费者想要求助客服时，由于不在同一页面，有些客户可能由于各种原因转向其他电商平台。

四、建议

（一）增活动信息模块

针对消费者对活动信息掌握的不完全， VISHOP可以在App或者官网建立专门擅块，让消费者提前了解活动时间。也可增加预付款等促的方式，提交预付款的消费着可以确保自己能抢到心议的商品，也可以得到优患，而对VIPSHOP来说，增加宣传力度，可以提前预估销量，有利于“家库存的存储质则。

（二）优化客户关系管第二，识别潜在消费者

第一，识别潜在客户。VPSHOP可加大宣传力度，减轻或消除潜在消费者心中的疑虑，从而使潜在客户转变为显示客户. VIPSHOP也应该通过客户回访的形式了解其购物体验，尤其要注田客户的问题，针对问题进行改进，获得更高的客户满意度。第二，与客户进行有效的沟通，对于产品、活动信息尽可能通过各种渠道计消费者了解，关注不同年龄、地区、收入等的客户群，在与消费者沟通的过程中，充分掌握分析营销消费者购买的因素，并制定相应的营销策略。