戴尔公司市场营销策略分析

16梅依婷

戴尔公司市场营销策略分析

市场营销学2班 16号梅依婷

   一、戴尔公司简介

戴尔公司总部在美国德克萨斯州，于1998年打入中国市场，设立戴尔（中国）有限公司。戴尔主要从事家用及办公室电脑、服务器、存储设备的生产、设计和销售，还有软件、打印机等其他相关产品。现今，戴尔主要工作经营场所设在我国厦门、上海、大连和成都4个地区，其中总部在厦门，以直营模式运作，设有两个生产基地和一个全球管理服务中心；在其他地区也分别设有全球采购中心、服务中心、顾客支持中心及旗舰工厂。此外，戴尔在国内还积极投入全球运营中心的建设中。

二、波特五力模型分析

（一）现有竞争对手

中国笔记本电脑市场竞争较为激烈，品牌关注度集

中。联想、华硕和惠普品牌关注度分别为31.2%、13.7%和

11.9%，在我国笔记本电脑市场上品牌关注度位居前三行

列，而戴尔仅仅排在第四，品牌关注度仅为7.7%，还没有达

到10%。尽管同许多在中国竞争的其他电脑品牌相比，戴尔确实具有一些优势，但他仍然具有非常大的提升空间，然而戴尔与排名紧随之后的宏基和神州品牌相比，并没有显示出较大的优势。相比较之下，戴尔品牌在国内电脑销售市场上的竞争力还不够，其品牌关注度的稳定性也不够强。因此，戴尔还将在国内市场上面临愈加激烈的竞争。

（二）潜在进入者

人们的经济水平和生活品质逐渐提高，对电脑的需求也

在增大，如华为、海尔，TCL等稍有实力的企业都开始拓展

新的行业领域。华为从2002年便涉足电脑领域，在服务器产品研发上，无论是在底层芯片还是在上层的软件以及整体方案，华为都有着一系列的创新。近几年，戴尔在各个区域的客户竞标中都能看到华为的身影，华为在服务器战略上采用低价策略，相同性能服务器商品比竞争对手低很多。我们可以认为以华为的市场扩张趋势，不出几年华为将成为企业级产品领域有力的竞争对手。此外，组装机也被广大用户所认可，商家可为顾客提供多种组装方案和选择，尤其对于倾向组装电脑设备的青年客户群来说，戴尔的网络直销将受到冲击，这种组装机营销对戴尔形成一定威胁。

（三）替代品竞争

人们可以用MP3、MP4和MP5满足听音乐、看电影和阅

读电子书的要求，可以使用智能手机和平板电脑进行网游、通信和办公活动，这其中对笔记本电脑威胁最大的便是平板电脑。和早几年台式机电脑被笔记本电脑冲击的情况类似，虽然笔记本电脑一直在改进和创新，产品性能和设计方面都有了很大提升，但苹果公司发布的划时代产品——平板电脑，仍然对传统笔记本电脑造成巨大冲击。苹果公司带动了各大厂商纷纷推出平板电脑，不同档次不同价位的平板电脑在全国不同等级城市快速普及。平板电脑对传统笔记本电脑造成冲击的潮流已经不可逆转，高端平板电脑将吸引商用市场上对于移动便利性要求高的商用客户，从而冲击商用笔记本市场。

像联想、华硕等国内主要电脑生产商为抢占市场份额也逐渐推出平板电脑，但从平板电脑的发布行列来看，戴尔并没有很好抓住这一机遇。

（四）购买者议价

大数据时代的进步加快了信息流动的速度，降低了信息

不对称性。作为最终用户的客户可以从网络上充分掌握笔记

本电脑产品信息和各家厂商不同型号的性价比。可供消费者

挑选的电脑品牌和种类很多，但是产品标准化使得商品的同

质性较高，从而形成的价格战也无形中加剧了同质企业间的

竞争，也让消费者占据很大的主动权。戴尔的线下销售模式

意味着戴尔要同客户当面谈判讨价，而戴尔企业的理念是以

客户需求为原则来设计和生产产品，因此商品本身的价格浮

动可以很大，也间接提升了客户的讨价能力。在戴尔的直销

模式下，消费者也完全可以同时向多个商家购买产品，这样

更是增强了购买者的议价能力。

（五）供应商议价

现在大多数笔记本电脑使用的是微软和英特尔公司的

组合品：Windows操作系统和Intel CPU，服务器的CPU也

几乎都是英特尔，因而高垄断程度决定了其高议价能力。以

英特尔为首的上游芯片厂商由于掌握着核心技术而主导着

整个产业的发展和升级，导致笔记本电脑的性能趋于一致

性，正是这种同质化迫使各厂商围绕价格战展开激烈竞争，

特别是对于同质化非常严重的市场。戴尔拥有系统的零部件

供应网络，其零部件供应组织可以提供九成以上的货源。另

外，戴尔还将企业自身核心的物流和售后服务业务外包给专

业的第三方公司管理，通过服务外包的形式降低供应成本，

从而转化为更大的经济效益。然而较高集中度的供应商网络

组织也提高到了供应商的话语权，提升了其议价能力。