西班牙樱桃：试销香港 瞄准中国“樱桃热” 的试销分析

31陈义英

  在西班牙梅基嫩萨市 (西班牙语:Mequinenza) , 当地樱桃采摘季已于今年4月末开始。据网站Europapress报导, 虽然西班牙樱桃还并未正式获准出口中国, 但在过去几个季度以来, 梅基嫩萨樱桃已在香港市场进行了试销, 并取得了良好的销售成绩。西班牙种植者表示, 对梅基嫩萨樱桃在亚洲市场的前景非常看好, 尤其是正在经历“樱桃热”的中国市场。
  西班牙樱桃在国内外均享有盛名，其中之一就是樱桃界内极负盛名的高端独有品牌“魅惑樱桃”（Cherries Glamour）。而西班牙种植商们已经把进军亚洲市场，尤其是中国市场，列为了“短期和中期目标”。
在中国市场，目前进口樱桃主要来自智利；值得一提的是，智利出口的樱桃中，75%都销往亚洲。
  该报导还指出，西班牙樱桃生产商必须对高新技术进行更大的投资，尤其是樱桃分拣机器。“只有这样，（当地公司）才能满足不同市场对不同樱桃产品（个头、色泽等）的需求，更好地根据出口地对樱桃进行‘定制包装’。
  据悉，梅基嫩萨市原有樱桃种植面积350公顷，受益于APAC水利集团推行的梅基嫩萨水库灌溉工程，西班牙“Auts”地区已经新增了100公顷樱桃园。自2011年以来，该灌溉工程已使西班牙的水果种植面积增加了1700公顷。
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这种试销方法是市场测试，新产品的市场测试即是一次小范围的销售。企业的市场测式计划包括以下方面:选择有代表性的市场;确定测试的期限;收集信息;对试销结果决策。
(1)关于选择有代表性的市场。西班牙樱桃销售商瞄准了中国这个大消费市场。根据所学内容，选择有代表性的中国为试销市场保证了试销有效性。
(2)关于收集信息。确定收集何种信息,企业可根据信息的价值和成本来确定。通常要收集的信息有:新产品的销售量、市场占有率、试用率、重购率;不同类型消费者的购买频率;消费者对新产品的不同价格的反应;广告和各种促销活动对消费者行为的影响;消费者对产品及服务的反应等。西班牙樱桃销售商是明智的，他们会根据所选消费市场即中国市场的试销情况来对樱桃进行分拣，更好地满足市场对不同樱桃产品（个头、色泽等）的需求，对樱桃进行‘定制包装’，满足消费者的需求。
(3)市场测试的好处是:从市场测试中得到的信息对未来的销售量预测其准确度相对要高;可测试不同的营销计划对新产品商品化的可行性;从消费者的角度感受到的新产品缺陷等。市场测试的缺点也是很明显的:时间长、测试费用大，给竞争者可乘之机。有时富于进攻性的竞争者会采取措施扰乱测试市场,使测试结果不可靠。